Как фрилансеру найти клиента с помощью вопросов (открываю сери | Слюсарев want to believe
Как фрилансеру найти клиента с помощью вопросов
(открываю серию заметок, как искать клиентов, если точнее я уже написал эту серию и они будут некоторое время выходить)
Короче, это прям кое-то новенькое для меня. Но оно работает.
Я уже несколько раз искал специалистов в узкой области, которые будут умнее меня. Т.е. мне нужен человек, которые даст стратегически-тактические направления куда двигаться, возможно найдет подрядчиков, а потом придет и проверит.
Я примерно такое же делаю в SMM и контент-маркетинге, условно раз в две недели на два часа встречаемся, я наблюдаю-корректирую, и делаем магию.
И что я вижу? Каждый раз, когда я заикаюсь «мне нужен SEO-шник», набегает толпа воротил, которые делают все что угодно, но точно не то, что мне нужно! Они говорят, что мой сайт без хлебных крошек умрет, что обязательно закрыть ссылки в подвале сайта, а еще о том, что статьи жутко неоптимизированны. Но вот есть они, и они обязательно меня спасут.
Знаете что происходит потом?
Уточняют, о каком сайте я говорю. И я почти не шучу, мне уже третий сеошник из 50 присылает аудит не на тот сайт, а один так и не увидел про какой я сайт говорю.
А между тем схема предложения услуги проста, и я уверен, что по ней находятся самые жирные клиенты!
1. Увидели темптическую заявку, скажем «человек ищет SEOшнимка», а вы «SEOшник».
2. Прочитали формулировку — если она инструментальная «напряглись», если «стратегическая», работаем дальше.
2.1. Инструментальная, это когда человек, неспециалист говорит конкретные действия, вроде «нужно будет делать линкбилдинг, добиваться оптимизации статей по таким-то параметрам». Т.е. НЕспец говорит спецу что делать. Очевидно, это не ок. Ладно бы спец искал себе руки и четко мог описать «мне, ребятки, нужен вот такой человек».
2.2. Стратегический — это указано «что нужно добиться». В случае с SEO это описание «ребят, два года пишем статьи, уникальные, стараемся как-то SEOшить, это выглядит как „нашли словосочетание“ пишем статью с заголовком, подзаголовками и альтами вокруг этого слова. Мы имеем 300 переходов из поиска в месяц! Нам надо 4000!» — здесь специалист видит что уже сделано, ошибки, неошибки, и может самостоятельно подумать и предложить какие-то варианты.
3. Пошли и словами задали уточняющие вопросы этому человеку, которые «расширяют» картинку. Можно в переписке, можно в скайпе. Суть в том, чтобы задать ВОПРОСЫ про ситуацию и ПОСЛУШАТЬ человека.
Все, это клиент ваш. Захочет с вами работать, как бы вы ни косячили! Серьезно! Слишком мало людей готовы погружаться в задачу, а потом предлагать что-то в тему, гораздо проще «вот мои услуги и цены! ничего не нравится? ну и иди нахуй отсюдова!»
PS Опытные коллеги могут возразить «но позвольте, я потрачу на это 2 часа, а если клиент соскочит и не купит? а у меня таких потенциальных клиентов по 40 в день, не нужно этого! если необразован, то идет он в прорезь!» Такое мнение имеет право на жизнь, если у вас 40 лидов в день, то, наверняка вам хорошо. Мой подход имеет недостатки:
1. Он рассчитан лишь на небольшой сегмент думающих клиентов
2. Для каждого такого проекта нужно заводить бюджет на переговоры, грубо говоря «4 часа закладываю на обсуждение, если за это время мы ни о чем не договоримся, прекращаем переговоры»
3. Из-за этого нужно учиться определять кто перед тобой с помощью других инструментов. Я это делаю с помощью уточняющих вопросов по тематике, если человек невнимателен, игнорирует вопросы или что-то такое, или постоянно спрашивает «сколько стоит», когда задача еще неясна — делаю вывод, с ним не надо работать.
Но есть и плюсы, и довольно мощные
1. Вы работаете с людьми, которым не все равно.
2. Вы делаете реально сложные и интересные проекты. Потому что с таким подходом на мелочевку никто не тратится.
3. Вы можете грести больше денег — и обычно эти люди их готовы платить и они понимают ценность такого «вы разобрались в задаче, понимаете сложности и готовы бороться за достижение результата».
Вот что ценно.
