Я смотрю, многим понравилась техника 'молоко', которой с нами | Копирайтинг с Даниилом Шардаковым
Я смотрю, многим понравилась техника "молоко", которой с нами поделился Александр в предыдущем посте. И, поскольку канал у нас посвящен копирайтингу, у некоторых встал резонный вопрос: "Хорошо, а как ее может использовать копирайтер? Ведь он напрямую не общается с людьми и считывать их "молоко" не может." Давайте этот вопрос сегодня и разберем. На примерах.
КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ ТЕХНИКУ "МОЛОКО" В КОПИРАЙТИНГЕ
Копирайтер при решении задач не всегда имеет возможность пообщаться с целевой аудиторией. По разным причинам. Но зато он может пообщаться с заказчиком или его менеджерами по продажам. И первый вопрос, который в таких ситуациях полезно задать: "Что чаще всего говорят или спрашивают люди, что их смущает или настораживает?".
Как правило, на этот вопрос менеджеры знают ответ и подробно рассказывают, давая тем самым нам "молоко" клиента чуть ли не в готовом виде. При этом такое молоко может кардинально отличаться от наших начальных представлений.
Те, кто обучаются у меня на платном курсе, знают, что самый зубодробительный урок — №5. Потому что в 99% случаев студентам приходится его несколько раз переделывать, и практически никто не сдает его с первого раза. Именно по той простой причине, что существует огромная разница между "молоком" в восприятии студента и "молоком" клиента, для которого мы пишем текст. Который в итоге принимает решение. А чтобы узнать это "молоко", надо задавать вопросы, вникать, выяснять... Давайте покажу на наглядном примере (не том, который в уроке, а другом).
Наглядный пример: самокаты в офисы
Представьте, что мы продаем самокаты. Не электро, а обычные. И посетила нас идея предложить их крупным компаниям с большими офисами, чтобы сотрудники могли перемещаться по коридорам быстрее и веселее, а заодно параллельно занимались фитнесом. Не, ну, классно же: одни плюсы.
Молоко неопытного копирайтера, как правило, привязано к самому товару и выглядит, например, так:
1)Колеса, 2)Подшипники, 3)Фитнес, 4)Здоровье, 5)Радость, 6)Скорость, 7)Отдых, 8)Стиль, 9)Тренд, 10)ЗОЖ
В то же время если мы послушаем менеджеров по продажам, которые общаются с клиентами, то увидим, что у последних молоко ну совсем другое, и они изначально ничего не собираются у нас покупать. Например, такое:
1)Ерунда, 2)Издержки, 3)Окупаемость, 4)Производительность, 5)Прибыль, 6)Лояльность, 7)Имидж, 8)Деньги, 9)Больничные, 10)Сотрудники
Исходя из такой разницы, если мы начнем описывать все прелести самокатов, то нас, скорее всего, даже слушать не станут. Но зато, если мы будем делать подстройку под молоко клиента и говорить о том, что для него важно, то это ключ для заключения сделки. Сравните:
Вариант А: На своем "молоке"
У самокатов большие колеса и подшипники ABEC7, которые позволяют быстро ездить даже по ковролину.
Самокаты — это фитнес и здоровье для сотрудников.
Самокат дарит радость и повышает настроение. Это активный отдых.
Самокат позволяет быстро перемещаться между кабинетами.
Самокаты - это стильно и модно!
——————
Вариант Б: на "молоке" клиента
На первый взгляд может показаться, что это ерунда, но есть исследования и доказанный полезный эффект, а потому самокаты в своих офисах используют такие крупные компании как MacroSoft и Alazon.
Самокаты увеличивают производительность, потому что снижают вредный эффект сидячего образа жизни.
Самокаты сказываются на лояльности сотрудников и улучшают имидж компании, делая ее в потоке последних тенденций и привлекая новых сотрудников.
Издержки ниже, чем при покупке самокатов в другом месте, и быстрее окупаются потому что клиент работает напрямую с импортером.
Благодаря самокатам сотрудники быстрее перемещаются по зданию компании, экономя до 1 часа времени в день. В пересчете на год и количество сотрудников, самокаты окупаются уже через 6 месяцев.
Видите? Просто узнав молоко, клиента мы кардинально меняем вектор текста, а это может в разы увеличить его эффективность и конверсию.
Хотите интерактивную задачу на эту тему для практики? Поставьте посту значок умника ( ), если да.
