Многие копирайтеры очень любят давать скидки. Не знаю, почему. | Копирайтинг с Даниилом Шардаковым
Многие копирайтеры очень любят давать скидки. Не знаю, почему. Особенно когда речь о деньгах клиента. Порой доходит даже до курьезных случаев.
Копирайтер: не, ну чо жмотить, дайте скидку 30% — раскупят все, как горячие пирожки!
Клиент: не сомневаюсь, но у меня маржа всего 20%.
Копирайтер: и чо?
Клиент: давай, до свидания!
Примечательно, что клиенты зачастую тоже не остаются в накладе и везде пытаются спросить про скидку, а иногда даже откровенно продавливают.
Клиент: так, я у вас заказываю не один текст, а полтора. Дайте скидку 75%!
Копирайтер: ээээ?! А почему 75?
Клиент: ну как... Полтора — это целый и половина, т.е. Половина половины от двух. Следовательно, половина — 50%, плюс половина от половины — 75%. В общем, давайте скидку, а то уйду к конкуренту!
Лично я не люблю скидки. Особенно когда дело касается товаров (с услугами в этом плане попроще). Если товар стоит 100 рублей, а прибыль от его продажи (маржа) 20%, то при скромной скидке 5% от цены мы теряем 25% прибыли.
Вот почему я убежден, что если скидку можно не давать, не теряя в продажах, то желательно ее не давать и отстраиваться за счет ценности, а не цены.
Но как не дать скидку так, чтобы не обидеть клиента? Чтобы он остался с нами, а не ушел к конкуренту? Давайте рассмотрим 4 приема.
КАК НЕ ДАТЬ СКИДКУ И СОХРАНИТЬ ХОРОШИЕ ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТОМ
Первое правило, которое важно помнить: если клиент чувствует, что продавец "зажал" скидку из принципа, то, скорее всего, он испытает негатив. Поэтому чтобы такого не было, можно использовать простой способ снятия с себя ответственности.
Прием №1: я бы с радостью, но...
Суть здесь в том, что мы становимся на сторону клиента и говорим, что и сами бы с удовольствием дали скидку. Но есть объективные обстоятельства, которые не позволяют нам этого сделать. Например:
— Я бы и рад дать Вам скидку, но к сожалению, производитель не позволяет менять цену, чтобы не было демпинга и недобросовестной конкуренции. За это лишают лицензии.
В итоге клиент не может обидеться: мы на его стороне, а на обстоятельства обижаться глупо. Как вариант, можно дружно обидеться на производителя. Тогда вообще будет обратный эффект: совместная дружба против кого-то только укрепляет отношения и формирует лояльность.
Прием №2: скидка уже включена...
Очень легко предложить то, чего нет. Если мы говорим о копирайтинге, то здесь работу можно разделить на две части: аналитику и производство. Аналитическую работу копирайтер выполняет один раз, и на базе нее может создавать сколько угодно текстов. Поэтому когда клиент заказывает сразу несколько материалов для одних и тех же товара и аудитории и спрашивает о скидке, можно очень красиво этот момент обыграть.
Клиент: а скидку дадите?
Копирайтер: разумеется, я уже посчитал Вам со скидкой, потому что за аналитическую работу Вы платите только один раз, следовательно, все последующие тексты будут стоить гораздо дешевле.
Прием №3: не скидка, а гораздо лучше...
Еще один очень красивый прием, который можно использовать, когда клиент настойчиво дает понять, что без скидки не уйдет. Или уйдет. К конкуренту. Вместо скидки предлагаем дополнительную услугу в подарок, не требующую особых затрат. И обязательно показываем номинальную цену.
Клиент: дайте скидку!
Копирайтер: я дам вам гораздо больше! Набор объявлений к посадочной в подарок. Что Вам скидка в 1-2 тысячи, когда набор объявлений стоит 5000? И Вы его получаете бесплатно!
Прием №4: условная скидка
Это, так называемый, последний бастион обороны. Если уже от скидки никак не отвертеться, то можно выдвинуть встречное предложение на которое клиент с высокой долей вероятности может согласиться (ведь он первый начал разговор).
Клиент: дайте скидку!
Копирайтер: без проблем! Я могу сделать Вам скидку 20%, когда Вы заказываете 2 текста, 30%, когда три и 50%, когда больше трех. Который из вариантов Вам ближе?
В итоге скидка компенсируется за счет объема, а реальная экономия достигается за счет того, что аналитику нужно делать один раз и производство загружено большим проектом.
———
Обучение копирайтингу с практикой и обратной связью.
