Что такое «бизнес-модель»? Из диалога с клиентом во время стр | Святослав Бирюлин
Что такое «бизнес-модель»?
Из диалога с клиентом во время стратегической сессии. Мы разбиваем потенциальных потребителей его бизнеса на сегменты, формулируем их ценности, спорим о КФУ для развития. «Не очень понятно», говорит он, «как это может помочь нам ответить на некоторые вопросы о бизнес-модели. Ну, например о том, надо ли нам развивать свое производство или сфокусироваться на аутсорсинге».
Вопрос очень правильный. Когда мы размышляем о бизнес-модели, то обычно представляем себе некий механизм по производству результата (например, прибыли). У разных бизнесов эти механизмы разные. Кто-то делает все in-house, от разработки софта до клининга, а кто-то все, что можно, отдает на аутсорсинг. Кто-то строит собственную сеть, а кто-то продает франшизу. Бизнес-модель онлайн-маркетплейса отличается от бизнес-модели производственной компании. И так далее.
И часто мы, размышляя о своем бизнесе, задаемся вопросом – а какой из механизмов лучше бы подошел мне? Но я считаю саму постановку вопроса таким образом неверной.
Разработка бизнес-модели начинается с выбора ключевого потребителя, а все остальное подгоняется под одну задачу – делать этого потребителя счастливее лучше, чем кто-либо на рынке. «Делать самому или отдать на аутсорсинг?» – вторичный вопрос по отношению к вопросу «А как будет лучше для потребителя?».
Если вашему потребителю важно приобретать продукт у солидной, большой организации (например, это может внушать ему чувство безопасности), вам пригодится солидный офис, филиалы или завод, куда можно привезти крупного заказчика, чтобы он убедился, что вы не прохвосты. А если потребителю все равно (несут же люди свои деньги в банки без единого отделения), то все это ни к чему, можно все отдать в руки узких специалистов, у них получится лучше и дешевле, а собственную структуру сделать максимально «легкой».
Если вашему потребителю важна комфортность покупок, то ваша бизнес-модель – присутствовать во всех возможных каналах сбыта. А если ваш клиент настолько ценит качество вашего продукта, что готов за ним ехать через весь город, вы можете открывать фирменный магазин в центре. Если вашему клиенту нужно очень быстро и без хлопот заключать сделки в простой форме, вам нужна онлайн-платформа. А если сделки сложны, многоуровневы, требуют многосторонних переговоров – создавайте посредническое агентство.
Формат бизнеса определяет ключевой потребитель, а не успешный опыт других компаний или развитие технологий. Сами по себе технологии лишь меняют потребительский опыт. Интернет-торговля появилась еще в конце 90-х, технологии и тогда позволяли делать очень многое. Но расцвела она через 15 лет, когда потребители к этим технологиям привыкли. Технологии сами по себе не рождают новые бизнес-модели. Бизнес-модели рождаются тогда, когда потребители начинают видеть в них подлинную ценность. Скайп придумали в 2003 году, но только после пандемии число командировок снизится по-настоящему значимо.
Конечно, при разработке бизнес-модели нужно учитывать и иные факторы. Например, вы хотите строить свою сеть, но у вас нет денег на развитие, а времени жалко. Тогда вы можете задуматься о франшизной модели, не забывая при этом учесть, что в таком случае у вас будет два потребителя – покупатель франшизы и покупатель продукта, и ценности этих людей совершенно разные. К смене бизнес-модели вас могут подтолкнуть риски: например, участь дистрибутора на многих рынках незавидна, их пытаются «съесть» соседи по пищевой цепочке с обеих сторон. Но если вы видите в такой модели значительные риски и хотите ее сменить, вам первым делом стоит задуматься о том, кто будет вашим потребителем и чего этот потребитель ждет от своего поставщика. Тем же путем вам нужно будет рассуждать, если ваша текущая бизнес-модель перестала приносить доход.
