Универсальные инфоповоды для первого контакта на конференциях | Заметки продавца B2B

Универсальные инфоповоды для первого контакта на конференциях

Во вчерашнем «гостевом посте» затронули тему того, что нужно продумывать инфоповод, с которым ты первым пойдешь к своим будущим лидам на конференциях.
Сегодня #Торотенков более развернуто раскрывает эту тему:

Не многие готовы подойти к первому встречному для знакомства, и еще меньше сейлов могут сделать первый диалог интересным и запоминающимся для обоих собеседников. Вот универсальные темы:
1. Что вы думаете о прошедшем выступлении Иванова Ивана? (вот мой партнер купил конкурента и не смог…сделать то о чем говорил спикер)
2. В тему выступления хочу рассказать про… (кейс вашего клиента который…купил и счастлив)
3. Вам интересно узнать как другие компании из вашей сферы решают задачу…
4. Я из компании … и провожу опрос по…(суть опроса в сборе данных по определению параметров клиента)
5. А вы ориентируетесь в темах спикеров? Можете помочь под продукт… выбрать интересного спикера?

Если на конференции полно сейлов/стендов вендоров, то нужно понимать, что клиенты избалованы/утомлены сейловыми активностями. Тут важно выделяться. Если цель стоит не только в максимальном количестве сухих лидов (Компания, ФИО, контакты), но и в том самом личном контакте который ляжет в основу будущей продажи, то важно уделять время клиенту и стать для него экспертом и поводырем который поможет избежать неправильного выбора (купить у конкурента).

Важно: избегайте «пожирателей времени» и «болоболов-задушевников»: Они любят начать долгий разговор о продукте, политике, и прочих важных вещах, но…но у них нет денег и нет потребности к приобретению вашего продукта. Как выявить: низкая должность, должность не может принадлежать ЛПРу, нет четкой привязки к бренду\компании. Кстати, охотники за мерчем (с большими сумками) тоже не покупают. Они обитают у стендов с ручками, и сгребают руками всю халяву (канцелярия, брошюры, снеки). С годами вы их будете знать в лицо.

Полезно понимать, что после конференции в голове всех участников остается круговорот из визиток, презентаций и лиц. Сейл который не запомнился обречен в холодную стучаться по собранным визиткам и заново стараться продать. Т.е. все конфа свелась к обмену контактами. Это не выдающийся результат.

И в заключении, очень полезно инфоповоды подкреплять материалом с отложенным эффектом (экспертной статьей, полезной презентацией, ссылкой на авторитетное исследование и пр.) Т.е. нужно сделать так, чтобы клиент после общения был максимально “упакован” и максимально часто думал о вас

P.S. рассуждения о том как использовать во благо продажи «болоболов-задушевников» (и прочих постояльцев) приветствуются в комментариях.

@Salesnotes