Профессиональные конференции. Как сейлу принести с конфы хорош | Заметки продавца B2B

Профессиональные конференции. Как сейлу принести с конфы хорошие лиды.

Продолжаем серию публикаций из рубрики «Гостевой пост» от #Торотенков

1 часть про то «как найти свою конференцию» - тут
2 часть про «подготовку сейлза к конференци» - тут

III часть: Подготовка к лидогенерации.

Поставить цели: Какое количество лидов мне нужно унести? Моя стратегия поиска лидов (разбирали во второй части) и полезных контактов позволяет это сделать?

Нужно знать тему конфы, просмотреть темы выступлений от спикеров. Вот вопросы, которые нужно себе задать:

— Я эксперт в этой теме? (Желательно не быть белой вороной)
— Что мне нужно изучить чтобы поддержать интересный разговор с любым участником конференции? (например посмотреть инфу прошлогодней конфы на эту тему, сформировать 2-3 инфоповода для интересного диалога)
— Кто и с какими целями придет на конференцию? (например: конкуренты приходят хантить, вендоры приходят позиционировать бренд, спикеры приходят рассказать о своих успехах, а аудитория приходит за свежими идеями и за погружением в профессиональную тусовку)
— Я знаю программу конференции? (какие выступления где и когда проходят, я ориентируюсь в спикерах, знаю когда обед и фуршет, знаю организаторов поименно)

Важно: Я за нативный подход к продаже, поэтому упаковать продукт\услугу в съедобную обертку нужно заранее. Есть два подхода первого контакта:

— Массовая продажа: Сейл заранее готовит три «речевки»: О себе и своей компании, о своем продукте, почему нужно купить именно у него (10 минут на клиента). Без коротких и понятных речевок на конференции сейл превращается в мямлю и уставшего попугая.

— Точечная продажа: Ты заранее изучаешь клиента и потребность, составляешь тему разговора, выбираешь инфоповод для первого контакта, наполняешь тему разговора ценностью о своем продукте. Даешь понять клиенту, что знакомство с тобой и твоим продуктом на этой конференции поможет ему в работе. (30 минут на клиента)

P.S. Поучительные и смешные истории ваших участий в конференциях приветствуются в комментариях.

@Salesnotes