Продолжение статьи... Критерии подбора. У опытных HR-эксп | Идеальный сотрудник

Продолжение статьи...

Критерии подбора.

У опытных HR-экспертов, владеющих техниками продаж, есть своя методика оценки менеджеров. Стоит учитывать логику построения карьеры, предыдущий опыт, измеримость результатов, сроки монетизации подготовительных работ, моменты перегорания. Частоту смены не только компаний, а и продуктов, направлений.

При собеседовании оценивают навыки самопрезентации и самопродажи, последовательность повествования, уверенность в себе и вербальную коммуникацию. Немаловажным является уровень предыдущей компании на рынке, ее численность, корпоративная культура, уровень клиентов. Подбор «фермеров» отличается от подбора «охотников».  Основными качествами последних будут амбициозные планы и стрессоустойчивость.

Поэтому перед формированием ОП необходимо понимать, как будет выстроена его структура в будущем, составить программу адаптации менеджеров и подготовки к «полевым работам». На рынке B2B фокусироваться на менеджерах с опытом работы с вашей целевой аудиторией, сложным продуктом. В сфере B2C выбирать продавцов со способностью хорошо знать продукт без привязки к ЦА.

Стандартная этапность отбора  sales рекрутером: анализ резюме на основании релевантного опыта, интервьюирование, тестирование, имитация ситуации продаж, стрессовый кейс при необходимости.
Если нет практического и результативного опыта создания ОП, то самостоятельная попытка организации его «по учебникам» может привести к текучести персонала, материальным потерям, к перегоранию не только в остальном коллективе ,но и в рядах руководящего состава и самого собственника.

Мотивация.

Мотивация  делится на материальную и нематериальную. К первой относятся оклад, процент за выполнение KPI, процент от прибыли, подарки, награды. Нематериальные способы включают конкурсы, рейтинги, обучение, групповые соревнования, экзамены, наставничество и др. Чем более продуманней будет система мотивации, тем легче выстраивать ОП.

Стоит учитывать, что продавцов мотивируют не только деньги. Поколение Z, например, может работать не ради денег, а из любопытства или получения нового опыта. Разные возрастные категории будут мотивированы различными вещами.

Отдельный вопрос —  это выстраивание системы KPI при формировании ОП. Рассчитывать KPI следует исходя из многих факторов.  Обязательно учитывать, какую прибыль бизнес генерирует в месяц. KPI тесно связан и с нематериальными способами мотивации, например, рейтингами. Ошибкой будет скачивание общедоступных шаблонов по KPI. Каждая компания индивидуальна, поэтому общие схемы не работают.

Источник: портал HRtime
Автор: Елена Уварова, бизнес-консультант

Канал "Идеальный сотрудник" переезжает.
Подписывайтесь на наш основной канал, чтобы оставаться на острие HR-технологий
https://t.me/russiahh_true