Как построить отдел продаж с нуля? Часто ко мне обращаются с | Идеальный сотрудник

Как построить отдел продаж с нуля?

Часто ко мне обращаются с запросами  создания ОП с нуля, полного upgrade коммерческого направления. Причины могут быть разными: нет структуры в компании, неправильно наняли РОПа, скрипты не работают, подбор менеджеров не выстроен, мотивации нет, KPI не просчитали и т.д.

Я всегда советую своим заказчикам подбирать персонал на готовый фундамент и в нужной очередности. Тогда каждый специалист будет правильно понимать задачи, видеть направление и давать качественный результат. Разумнее продумать заранее возможные варианты развития событий и просчитать риски.

Из анализа запросов выделяю 3 основных причины создания ОП с нуля:

1. При создании нового бизнеса формировать ОП в тот же момент. Пожалуй, это один из самых сложных случаев. Рынок еще не исследован, непонятно, пойдет ли бизнес в гору или нет, продукт не доработан. К такому подходу стоит прибегать, если есть надежный бизнес-план, подтвержденный в разных проекциях.
2. Когда бизнес уже есть и генерирует доход, но системного отдела продаж еще нет. В этой схеме существует наработанная механика. Отдела еще нет, но уже продают. Значит, найден способ продажи, маркетинговая воронка запущена, хоть и не на полную мощность.
3. При открытии филиала компании в другом городе и соответственно создании ОП с нуля. Для начала нужно в целом  понять необходимость создания филиала.  Разведка нового региона может вестись и дистанционно: по телефону, факсу, электронной почте. Также возможно с помощью региональных представителей. Можно инициативу отдать опытным и успешным продавцам, которые могут стать руководителями в регионах, проводить подбор, обучение. Разновидностями выхода в регион могут  быть, например, -  построение собственных торговых представительств, создание дистрибьюторской сети и т.д.

Цель.

Продумайте цель создания отдела продаж. Ее необходимо монетизировать. Какую сумму должен генерировать ОП в месяц, квартал? Какую может генерировать один менеджер? От этой цифры тоже будет зависеть размер отдела, способ его построения и структура. Цели можно ставить соответственно на полгода, год, 5, 10 лет.

Структура.

Различают два типа структуры ОП:

1. РОП и менеджеры в его подчинении. Оптимально один руководитель может контролировать до 6 человек.
2. Два принципиально разных отдела продаж, в которых работают различные психотипы менеджеров

Первые —  это «охотники», занимающиеся холодными звонками и агрессивным наступлением. Их следует избавить от других функций, предоставить особые условия мотивации.

 Вторые — это «фермеры», которые совершают теплые звонки, ведут клиентскую базу, расширяют ассортимент продукта. Подбор этих двух групп будет различаться. Важными качествами для «охотников»  будут умение аргументировать и склонить на свою точку зрения, стрессоустойчивость, склонность доминировать в разговоре. Что касается фермеров, то здесь ценными будут вежливое общение, внимательность к деталям, склонность к монотонному труду.

Кадровая политика.

Составление кадровой политики — разработка тех документов, по которым живет коллектив отдела. Это своеобразный каркас, на котором держится здание продаж. В кадровую политику входят подбор персонала, обучение, мотивация, увольнение и замена.

Продолжение ниже...