Руслан Ричи▪️Танцы,продажи, запуски

2022-05-12 11:16:29 «Раньше можно было выступить на крутом чемпионате, взять призовое место и вот у тебя уже полный зал учеников». Сейчас это работает уже не так эффективно»

Это цитата моей курсантки, Яны Вятиной, которая всплыла, когда я её интервьюировал.
С Яной абсолютно согласен, потому что тоже отчётливо помню то время, когда эта «механика» работала на УРА!
Но, это время прошло

Совершенно нормальная практика, когда приёмы/механики/инструменты, которые работали раньше — перестают приносить ожидаемые результаты.

Есть тут олды?) Помните, как хорошо раньше работали листовки?
А что с ними сейчас?
Сейчас печаль.
Проходя мимо промоутера с листовкой, ты либо вообще её не берёшь, либо берёшь из жалости к промоутеру, который вынужден стоять на морозе, пока не раздаст все листовки.
Берёшь и несёшь их ровно до первой мусорки.
Признавайтесь, ведь так?

Наступает время, когда ты уже не можешь конкурировать с другими, за счёт скиллов, которые наработал когда-то…
Другие тоже наработали эти скиллы, но кроме этого они узнают о новых фишках/приёмах/техниках и опережают тебя не потому, что они лучше или умнее, а потому что они развиваются разносторонне

Приёмами, которыми раньше пользовались 20 человек, через год пользуется уже 2000 человек, а ещё через год 10000 человек.
Когда конечный потребитель постоянно видит эти приёмы — они перестают работать.
Кроме того, ими часто злоупотребляют, оставляя после себя выжженное поле

Если взять те же листовки, то эффект от них можно однозначно усилить и использовать даже сейчас, если подойти с умом
Об этом и многом другом буду рассказывать и показывать на практикуме по продажам в конце мая.

Предзапись тут
https://t.me/+3SQFBigzB14xYThi

В продажах всё то же самое, что и в танцах — ты либо развиваешься, либо смотришь в затылок тем, кто тренит больше и упорнее, чем ты Открыть/Комментировать

2022-05-11 22:06:49 Руслан Ричи про танцы и запуски pinned «Результативность распаковки личности сильно преувеличена. Как, впрочем, и сам термин После бума 20-21 года на всевозможных продюсеров, на рынке запусков всё чаще стал мелькать термин «распаковка личности». Но что за ним стоит? Ряд вопросов о: - вашем прошлом…» Открыть/Комментировать

2022-05-11 13:58:05 Результативность распаковки личности сильно преувеличена.
Как, впрочем, и сам термин

После бума 20-21 года на всевозможных продюсеров, на рынке запусков всё чаще стал мелькать термин «распаковка личности».
Но что за ним стоит?

Ряд вопросов о:
- вашем прошлом и настоящем
- ваших качествах
- том, что о вас думают другие и т.д.

Прошаренным блогерам (не только миллионникам) всё это итак давно известно, задолго до того, как появился этот термин.
Это такая модная фича — придумывать новый термин тому, что существовало задолго до вас

Плацебо, например.
Красиво звучит, не так ли?
Не то, что «самовнушение»

Кроме того, у распаковки личности есть одна громадная проблема:

Очень многие после этой распаковки всё равно не понимают, как вшить полученные данные в контент.
И тогда становится совсем непонятно, зачем мне снова стало полезно узнать, что я хотел быть в детстве пожарником.

На мой взгляд, гораздо результативнее использовать «распаковку клиента» (да-да, пользуясь случаем, введу этот термин, которым сам пользоваться не буду )

На новом потоке курса по запускам я добавил модуль по глубинным изучениям целевой аудитории.
И если вас пугает слово «глубинные», то напрасно.
Это не долго, это реально интересно и это совершенно точно закроет вопрос, который мучает всех танцоров, которые не знают, что постить между танцевальными видео, чтобы увеличить продажи и попадать этими постами в потребности клиентов

В конце мая буду делать небольшой практикум по продажам — для тех, кто не располагает временем придумывать новый продукт и делать запуски, для тех, кто хочет улучшить текущие продажи за счёт приёмов и техник, опробованных мной на протяжении 14 лет.

Это недорогой продукт, если сравнивать его с курсом по запускам.
Но эффективный, чтобы начать зарабатывать больше на том, что вы уже продаёте!

Участникам практикума в подарок мастер-класс по «распаковке клиентов»

Предзапись на практикум по продажам по ссылке

https://t.me/+3SQFBigzB14xYThi

Ничего не нужно заполнять, просто подписаться на канал.
Предзапись ни к чему вас не обязывает, но гарантированно сэкономит вам деньги, если решите принять участие Открыть/Комментировать

2022-05-07 14:08:25 Вечные споры о том, указывать цену или нет, уже задолбали

Не претендую на мнение в последней инстанции, но мой четырнадцатилетний опыт в продажах наводит на мысль, что единственное исключение, когда можно не афишировать цену изначально — это запуски.
Там совершенная другая модель ожидания потребителей и на своём курсе по запускам я объясняю, почему мы не афишируем стоимость до открытия продаж.

Во всех остальных случаях, цена должна быть изначально известна и вот почему:

Вы ставите подписчиков в неловкое положение, если пишите «чтобы узнать стоимость, напишите в Директ».
Многих ждёт в этом вашем разговоре в директе, разочарование, потому что стоимость может оказаться выше их покупательской способности.
В итоге человек с испорченным настроением уходит искать то, что ему приемлемо по финансам, а вы потратили время человека (и, кстати, своё тоже, на то, чтобы пообщаться с человеком, который изначально не проходит по фильтру стоимости).

Да и вообще эти «напишите в Директ за ценой» невероятно бесят!
Меня один раз умудрились затащить «за ценой» в Директ.
Там не дали интересующую меня инфу по стоимости, а чтобы всё-таки узнать цену, предложили пойти на сайт.
Хорошо помню, как глаза налились кровью в тот момент, я тоже предложил им пойти…
Но не на сайт

Не нужно усложнять путь клиента. Напишите в Директ — перейдите на сайт — оставьте заявку, чтобы с вами связался персональный менеджер. И все эти сатанинские пляски только для того, чтобы узнать цену?!

Не указывая цену в постах или в хайлайтс, а предлагая перейти в Директ, вы вызываете недоверие.
У некоторых из потенциальных клиентов может сложиться впечатление, что всем называют разные цены
Это вполне логичный вывод, если цена не указана «для всех».
Более того, знаю случаи, когда менеджер по продажам классифицировал потенциального клиента по лестнице платёжеспособности и реально более состоятельным называл завышенную стоимость на услугу. Это

Очевидные плюсы для вас, если указываете цену, а не ведёте в Директ:

- сразу отфильтровываете тех, кто не проходит фильтр стоимости

- экономите время себе и другим

- вам больше доверяют

Работаем! Открыть/Комментировать

2022-05-05 14:08:01 Где было самое слабое место в воронке продаж из предыдущего поста?

Во-первых, получить 100 лидов за 5000₽ в новых реалиях — очень даже неплохой результат.
Если менеджер по продажам не рукожоп, то сможет довести до покупки 30% - 50% этих людей.
А если и не закроет на продажу с первого раза, то добавит их в базу для дальнейшей работы

Проблемы начинаются на втором этапе, когда нужно довести людей до бесплатного занятия, на которое они УЖЕ ЗАХОТЕЛИ прийти.
Это первое слабое место в воронке

Из примера мы узнали, что из 100 человек, оставивших заявку, до бесплатника дошли только 40, а купили 18.
Конверсия в покупку от тех, кто оставил заявку на бесплатное занятие — 18%
Конверсия в покупку от тех, кто пришёл на бесплатное питание занятие — 45%

Если ориентируемся на эти цифры, то можно предположить, что если бы довели до бесплатника 60 человек, то продали бы 27 людям.
Если бы довели 70 человек, то продали бы 32 людям.
И так далее….
Нужно поработать над доходимостью

Второе слабое место в воронке — не продолжать коммуницировать с теми 22 людьми, которые пришли на бесплатник, но не купили абонемент.
Это, конечно, самая главная проблема не только танцоров, но и вообще всех видов услуг, которые закрывают на продажу после бесплатника или тестирования услуги.
«Пофиг, другие купят»
«Ну а чё я сделаю»
«Не хочу навязывать продажи»
и прочие обеляющие тезисы, чтобы ни дай бог, кто-то подумал, что вы «впариваете»

А ЧТО ДЕЛАТЬ?

1. Если уже потеряли 60 человек, которые не дошли на бесплатник, приглашаем их на следующий!

«Добрый день. 3 дня/неделю/месяц назад вы оставляли заявку на бесплатное занятие, но не дошли до нас. Возможно в тот раз у вас появились срочные дела или вы забыли, поэтому не смогли придти. 15 мая (условно) мы будем проводить открытые уроки ещё раз и будем рады, если вы к нам придёте. Записать вас?»

2. Постараться закрыть на продажу тех 22 людей, которые не купили на открытом уроке.
Это нужно делать, как можно быстрее после открытого урока, потому что эмоциональный пик, который случается на бесплатнике, с каждым часом ослабевает и у человека всё меньше мотивации вписаться.

Менеджер по продажам или вы сами должны написать/позвонить человеку, поинтересоваться «всё ли ему понравилось?», предложить подобрать расписание и купить абонемент.
Да, не все впишутся и купят.
Да, кому-то действительно просто не понравилось.
Но не вешайте ярлык на все 22 человека.
С кем-то нужно продолжить коммуникацию и довести до продажи

Пока вы думаете «Они у меня не купили», кто-то из них думает «Они мне не продали», инфа соточка

Работаем! Открыть/Комментировать

2022-05-03 16:06:59 Танцоры не любят считать цифры..
Разве что восьмёрки

Хотя, если разобраться с базовыми цифрами воронки продаж, можно нехило улучшить почти все этапы воронки, в том числе и продажи

Давайте попробуем выявить слабое место в воронке на простом примере:

1. Танцевальная студия открутила рекламу на 5000₽ и получила 100 лидов (контактов людей, готовых придти на бесплатное занятие).
Из этого пункта можно сделать вывод, что цена лида 50₽

2. В обозначенную дату до бесплатного занятия дошли 40 человек.
Преподаватель хорошо провёл урок

3. Сразу после бесплатного занятия, 18 человек купили абонементы.
Остальные ушли, сказав, что подумают.
Владельцы студии не стали дальше взаимодействовать с теми 22 людьми, которые не купили абонемент на бесплатном занятии, а уже назначили новую дату бесплатного занятия и заново отливают трафик через таргетированную рекламу

Какое, на ваш взгляд, самое слабое место в воронке?
Пишите в комментарии

А я в следующем посте сделаю подробный разбор Открыть/Комментировать

2022-04-26 13:23:29 Прошло 1,5 месяца после «воскрешения» VK

Некоторые наблюдения:

- ВКонтакте даёт гораздо больше вирального охвата постам, чем инста. Это видно и в общей статистике и в статистике каждой отдельно взятой публикации

- Сториз до сих пор смотрят меньше людей, чем смотрели в инсте. Использую их ситуативно и не делаю на них основной акцент, как в инсте

- Новые Сообщества VK реально пушит, давая на старте возможность набрать подписчиков

- Стоит обратить внимание на Клипы (аналог REELS). Пользователям, перешедшим из инсты этот раздел наиболее «близок» и понятен.
Причём речь не только о клипах, где вы танцуете
Можно давать полезняшки, короткие обучалки и лайфстайл (если позиционирование подразумевает).

Клипы с недавнего времени подключили и сообществам
Решил тоже потестить и сделал первый клип сегодня.

Думаю сфокусироваться на подобном формате и провести несколько тестов

Можно глянуть первый клип по ссылке https://vk.com/wall-212100378_70 Открыть/Комментировать

2022-04-15 11:16:26 Книга, которая поставит мозги на те самые рельсы

Я занимаюсь продажами внутри танцевальной индустрии с 2008 года.
Объективно — это почти половина моей жизни

За эти 14 лет я выбрал для себя идеальную формулу маркетинга:

«Я существую»
«Я привлекаю»
«Я вовлекаю»
«Я продаю»
«Я допродаю» - с этого пункта я стараюсь часть клиентов вернуть к первому этапу и закольцевать наше с ними взаимодействие «исполнитель — клиент»

Все эти годы я работаю над каждым из этих этапов и стараюсь докрутить и усилить весь маркетинг в целом и каждый этап в отдельности

Если вы продаёте танцы интуитивно и никогда не интересовались маркетингом — это нормально.
Но, если попробуете немного углубиться в процессы, вам понравится, инфа соточка

Если не знаете с чего начать, начините с книги Котлера «Маркетинг от А до Я»

Она не даст вам ответы на все вопросы и многое придётся пропустить через личный опыт.
Но совершенно точно эта книга станет фундаментом, как бэйсик в танцах — тем, кто им владеет, проще перейти на новый уровень

Если вам интересно, чтобы я иногда советовал книги — любая реакция на этот пост Открыть/Комментировать