Роман Горбачёв

2022-01-21 11:26:27 Формула целевой аудитории

Целевая аудитория — это не «женщины от 18 до 45». Формула целевой аудитории звучит так:

Есть люди, которые делают вот это:..

Например:

«Есть люди, которые по работе много времени проводят на ногах и страдают от этого»

«Есть люди, которые обедают Сникерсом, потому что не успевают на полноценный обед»

«Есть люди, которые по работе пишут тексты, хотя нигде этому не учились»

Важные моменты:

- Не пытайтесь всегда свести ЦА к соцдему — обедать Сникерсом может и школьник, а может и директор завода.

- Не используйте слово «хотят». Важно, что люди делают, а не о чем они фантазируют.

Что можно улучшить, понимая ЦА:

- Рекламу: месседжи и ценностные предложения
- Таргетинг
- Маркетинговые воронки
- Продукт и матрицу
- Каналы: найти специфические каналы для конкретной ЦА
- Конкурентоспособность: понять скрытых конкурентов Открыть/Комментировать

2022-01-20 11:00:19 Что не так с лендингом «Школа сада»

Повторюсь, лендинг очень не плохой, и думаю, хорошо работает. Особенно если аудитория приходит «прогретая».

Потенциал для улучшений кроется вот в этой фразе: «Уроки созданы на тех, кто хочет сделать проект своего собственного участка или попробовать себя в новой профессии».

Тут смешались три разные джобы:

1. У меня участок, хочу его облагородить
2. У меня участок, потренируюсь на нем и может стану дизайнером!
3. Хочу стать ландшафтным дизайнером

Казалось бы — не криминал, ситуации похожи, можно для всех говорить одно и то же. Но нет — видно, что на этом моменте лендинг запинается, потому что не может пообещать результаты:

«Вы отпидорите свой сад!» — а вдруг у человека нет сада?
«Вы войдете в новую профессию» — а вдруг человеку пофиг на это?

В итоге получется хороший лендинг про процесс обучения, а не про результат:

«Как будет классно учиться»
вместо
«Какой классной ты станешь»

Это не фатальная ошибка, но пользователю постоянно приходится расшифровывать лендинг: «Ок, а что мне это даст?».

Я бы воспользовался советами из прошлых постов, разделил месседжи и начал говорить про результат — одним больше про свой сад, другим больше про профессию.

Правило такое: не делайте одно промо для разных аудиторий, иначе не сможете пообещать результат и потеряете в конверсии Открыть/Комментировать

2022-01-20 10:37:52 Да, есть маленькая придирка: вопросительные знаки тут не к месту.

«Как построить сад?» — автор спрашивает у читателей

«Как построить сад» — автор рассказывает, как построить сад

Но это мелочи Открыть/Комментировать

2022-01-20 10:32:54 Мне прислали на разбор очень хороший лендинг. Угадайте, что с ним не так?

Смотреть полностью тут: https://shkolasada.ru/kurs/plan-uchastka Открыть/Комментировать

2022-01-19 19:03:00 Как этим всем пользоваться в продукте

Касдевы, проблемные интервью и фантазии помогают нам понять джобы людей

«Есть люди, которые хотят бросить курить, чтобы лучше себя чувствовать»

Понимание джобов помогает нам сделать продукты

«Платный интенсив: брось курить и чувствуй себя хорошо»

Не все люди находятся на последней ступени лестницы Ханта, поэтому мы делаем воронки для разных ступеней, джобов и сегментов

«Курильщик со стажем? Приходи бесплатно на первый день интенсива»
«Только начал курить и пожалел? Приходи бесплатно на первый день интенсива»

В наши воронки попадают люди, которым наш продукт решает не те джобы, на которые мы рассчитывали. Нужно проводить касдев купивших.

«20% купили интенсив не чтобы бросить курить, а чтобы просто лучше себя чувствовать. Они не курят, просто понравился бесплатный урок»

Понимание новых джобов возвращает нас на шаг 1 Открыть/Комментировать

2022-01-19 15:38:18 Как этим всем пользоваться

Ок, например мы хотим написать свой вонючий продающий пост в инсте, в духе «5 способов бросить курить» и в конце впихнуть рекламу нашего курса «Бросай курить».

Что делает СММщик курильщика:

«Все мы знаем, что в современном мире бла бла бла, покупай наше дерьмо» — три лайка, одна продажа

С чего начинает СММщик здорового человека:

1. Для кого мы пишем:
- Люди с какой джобой нам интересны?
- Объединяются ли они в какие-то сегменты?
- На какой ступени лестницы Ханта он сейчас?

2. Что мы от них хотим:
- Какое изменение мы ждем в зрителе?
- Как мы это измерим, хотя бы косвенно?

3. Зачем им это читать:
- Какой может быть приз для этой джобы на этой ступени? Он прагматический, эмоциональный, социальный или смешанный?
- Как уменьшить ставку?
- Выглядит ли вероятность получения приза как высокая?

Пример:

1. Для кого пишем:
- Люди, которые задумывались о том, чтобы бросить курить, потому что это вредит здоровью

- Общего сегмента для них нет, но большинство — мужчины

- Они между 1 и 2 ступенями — знают о проблеме, но активно решения не ищут: «Однажды я брошу курить»

2. Что мы от них хотим:
- Один из вариантов — мы хотим, чтобы они твердо встали на ступень 2: проблема курения серьезная, надо срочно искать решение

- Чтобы измерить конверсию из прочитавшего в захотевшего искать решения, сделаем что-то типа: «Поставьте в комментариях +, и мы вышлем вам список решений проблемы с курением»

3. Зачем им это читать:
- Например, в посте мы рассказываем признаки влияния курения на организм. Чтобы приз был больше: «неочевидные признаки», «признаки от доктора XXX», «признаки, которые не замечают, пока пипка не отсохнет» и т. д.

- Чтобы уменьшить ставку, упростим структуру: «2-минутный чекап», «5 признаков», «Посмотри в зеркало и проверь...»

- Чтобы показать высокую вероятность, можно обратиться к авторитетам, чувственному опыту или соц доказательству: «метод доктора XXX», «как я диагностировал... и бросил курить», «метод, который спас 10 000 жизней»

Дальше собираем все вместе и получаем пост, типа:

«2-минутный чекап для курильщиков от доктора Якипуро: метод, который спас тысячи японцев от "незаметного убийцы"»

или

«Как я подошел к зеркалу, бросил курить и спас себе жизнь: метод обнаружения чего-то там у курильщиков»

Если пост полезный и сработал принцип AIDAS, в комментариях куча плюсов от тех, кого пост подтолкнул на ступень 2: «Знаю о проблеме, ищу решение»

Вы восхитительны Открыть/Комментировать

2022-01-18 13:03:53 «Человек на лестнице Ханта в очках AIDAS выбирает, какую транзакцию совершить, чтобы решить свою джобу»

Фотошоп, макбук, 2022 г. Открыть/Комментировать

2022-01-18 12:51:53 Картина мира

Хочу поделиться своей картиной мира — будет полезно предпринимателям, маркетологам и всем, кто делает что-то для людей.

Начнем с того, что у нас есть люди — 7+ миллиардов. У людей появляются и исчезают «джобы».

Джобы́ (из терминологии jtbd) — это работа, для совершения которой человек покупает («нанимает») разные продукты. Пример:

«Чувствовать себя уверенно» — это джоба, для которой человек может купить дорогую машину, одежду или подписчиков в соцсетях. Все это разные способы сделать одну и ту же джобу.

Джобы часто рождаются из боли (aka «гемор»), но не всегда. Джобы могут быть связаны с сегментом (пол, возраст, ситуация), а могут возникать у совершенно разных людей. Джобы появляются из основных мотивов людей:

1. Деньги
2. Имидж
3. Саморазвитие
4. Удобство психологическое
5. Удобство физическое
6. Безопасность

Идем дальше.

AIDAS — это такие «очки», через которые люди в поисках решения смотрят на мир. Если что-то не привлекло внимание или не вызвало интереса, этого не существует.

В поисках продукта, который поможет сделать джобу, люди путешествуют по «Лестнице Ханта», состоящей из нескольких ступений:

0. Проблемы (а значит и джобы) нет

1. Есть проблема, нет решений — на этой ступени человек не знает о своей проблеме, либо чувствует зарождающуюся джобу, но она пока не подталкивет его к поиску решений.

2. Сравнение решений — тут человек начинает искать решения из самых разных областей. Купить дорогую машину или купить подписчиков в соцсетях — это сравнение решений. Вариант «ничего не делать» — тоже решение, которое откатывает эту джобу на ступень назад.

3. Выбор продукта — на этом этапе человек остановился на типе решения и выбирает конкретный продукт. Например, мы уже поняли, что хотим дорогую машину, и выбираем марку: Феррари, Ламба, Ролс.

4. Выбор поставщика — этот этап иногда стыкуется с предыдущим. Тут человек выбирает, кому он заплатит: купит феррари на авито, в салоне и т. п.

Путешествие по Лестнице Ханта сопровождают транзакции.

Транзакция — это любой переход, требующий затрат: кликнуть на баннер, подписаться на соцсети, съездить в магазин, заплатить деньги. Отдельная транзацкия не обязательно ведет к переходу по ступеням лестницы Ханта.

Чтобы совершить транзакцию, для человека должно соблюдаться субъективное условие П>C/В.

«Приз» должен быть как минимум в 1,5 раза больше правой части. Обычно это прагматическая, эмоциональная или социальная польза.

Проверочный вопрос, который есть в подсознании человека: «Это для меня?». Так ему проще оценить приз, вероятность его получения и величину ставки.

Пользуясь этой картиной мира, можно вести соцсети, делать сайты и открывать бизнес.
Так победим Открыть/Комментировать

2022-01-16 20:02:08 Когда мы просим другого человека о транзакции: купить наш продукт, прочитать пост, поставить лайк, кликнуть на баннер, — у него в голове срабатывает формула:

П>C*В

Он оценивает:

Приз — субьективную пользу (прагматическую, эмоциональную или социальную), которую он получит после транзакции

Ставку — то, чем придется пожертвовать, чтобы совершить транзакцию

Вероятность получения приза — насколько вероятно, что ставка приведет к получению приза в полном объеме

Многие занимаются увеличением «приза» (ценности) своего продукта, но мало кто работает над «ставкой» и тем более над «вероятностью».

Пример:

Ты листаешь сторис в инсте: путешествия друзей и шикарная жизнь звезд, как всегда. Тут реклама: хочешь быть душой вечеринки? Скачай ПДФ с лучшими шутками 2022!

Приз — быть душой компании (плюс удовлетворить любопытство, что там за ПДФ)

Ставка — оторваться от листания ленты (наверняка еще почту попросят и будут спамить)

Вероятность — насколько вероятно, что скачав гайд я стану душой компании? Да и насколько хорош этот гайд? Кто там его делал? Наверняка просто шутки с «анекдот.ру» и куча рекламы какого-нибудь вебинара.

Моментально оценив низкую вероятность, ты пролистываешь рекламу и продолжаешь втыкать в сторис друзей. Открыть/Комментировать

2022-01-16 13:37:04 Формула успеха

Совсем забыл рассказать формулу успеха. Ее вывел Бернулли, но я перескажу ее своими словами.

Каждый раз, когда мы хотим чего-то добиться от другого человека, у него в голове происходит несложная математика. Неважно, хотим мы продать ему наш продукт или любое промежуточное действие: кликнуть на баннер, оставить номер телефона, записаться на вебинар. Математика такая:

П>C*В

Это в принципе все, что нужно знать, чтобы добиться успеха в жизни.

В следующем посте расшифрую переменные, а пока можете поделиться догадками в комментариях Открыть/Комментировать