Почему клиент хочет новую жизнь, но идёт за покупками? Даже | РиМ / Реклама и Маркетинг

Почему клиент хочет новую жизнь, но идёт за покупками?

Даже когда клиенты активно и с удовольствием покупают ваш товар, стоит спросить себя: а-по-че-му? Что заставляет их хотеть этот товар и покупать его именно у вас? А чего они хотят на самом деле?

На этот вопрос нам ответит Jobs To Be Done.

JTBD — теория о поведении покупателя, которая примерно переводится как «Решаемые задачи». Суть её в том, что люди покупают не вещи, а решения. Они как бы «нанимают» товар, чтобы решить свою задачу.

Сложно сходу представить высокую цель, которую решит, например, банка консервированного горошка. Но раз нет горошка - нет оливье, а значит и праздничного стола, а нет стола - никакого тебе Нового года!

Как видите, мы быстро перешли от товара к задаче. От банки горошка к желанию чувствовать себя душой новогоднего праздника.

Перед покупкой человек испытывает момент внутренней борьбы. Теория «Задач» помогает выяснить, в чем заключалось сомнение. Когда мы знаем, что движет людьми, мы можем точнее отвечать на их внутренний запрос. То есть создавать продукты, которые будут более востребованы.

Главный вопрос, на который отвечает JTBD - почему клиенты покупают и используют товары? Если разобрать этот вопрос на составляющие, теория «Задач» помогает:

понять, почему клиенты покупали товар раньше,

спрогнозировать, что будут покупать в будущем,

выявить скрытых конкурентов,

сделать правильные выводы из собранных данных,

создавать востребованные и инновационные продукты.

О важности «Задачи» говорит модель Jobs-As-Progress, «Задача как прогресс». Её автор — учёный Клейтон Кристенсен. По Кристенсену «Задача» — это путь, который человек хочет пройти от нынешнего себя к улучшенному себе в будущем.

Важны не качества самого продукта, а то, кем он потенциально сделает покупателя.