В блоге Out of Cloud — интервью с директором по операционному | Retention Marketing 🚀

В блоге Out of Cloud — интервью с директором по операционному маркетингу Vprok.ru Перекрёсток Денисом Марфутиным: http://bit.do/vprok_ru_perekryostok

Раньше ребята считали инкрементал на проекте, в прошлом году выпускали кейс про + 200 млн. руб. допвыручки за год. В этот раз вырастили в 2 раза долю CRM-каналов.

Материал большой, выделил самое интересное

У стратегии две цели: привлекать и удерживать клиентов. Достижение измеряют конверсией «посетитель— клиент» и средней выручкой на клиента в базе — ARPU.

Положительный эффект от CRM-кампаний масштабируют, чтобы заменить CRM-маркетингом платные каналы реактивации.

ROI от возврата клиента высокий — у CRM-каналов нет цены за бродкаст, как в случае с перфоманс-маркетингом.

Провели RFM-анализ базы и выделили самых ценных клиентов. Разработали коммуникационные стратегии для сегментов, но в основном запускали регулярки, чтобы быстро тестить гипотезы.

Сделали умную персонализацию в рассылках. Чтобы подобрать товар, анализируют историю покупок клиента и историю браузера.

Растят OR и CR: отправляют письма чуть раньше пика активности на сайте, тестят темы письма, делят контент по рубрикам.