Realtutor | Смирнов для профессионалов

2023-04-11 18:12:30 При работе с ценой объекта для поиска покупателя агенты часто исходят из парадигмы “чем ниже цена, тем лучше”. Естественно, что такая парадигма не может не раздражать клиента-собственника.
Давайте развеем заблуждение агентов, через когнитивные исследования поведения покупателей. Поставьте себя на место покупателя. Вам предлагается купить последнюю модель Iphone за 50 000 рублей. Ваша реакция?
У большинства опрашиваемых покупателей такая цена вызывает один вопрос: “Почему такая низкая цена? В чем подвох?”. Получается, что при принятии решения мы часто ориентируемся на цену как на показатель качества.
Но почему же агенты на моих мастер-классах из раза в раз подходят ко мне с вопросом: “Выставил объект по самой низкой цене и нет звонков.”
А почему они должны быть? Почему ты уверен, что это самая низкая цена? Цену ты как узнавал, по последним сделкам или по тем объявлениями, которые стоят в рекламе.
Допускаешь ли ты, что объявления стоящие в рекламе как “прямые конкуренты” продаваемого объекта изначально стоят не по рыночной цене?
Делал ли ты работу с ценой? Пробовал ли не снижать цену, а поднять ее? Что еще делалось для анализа цен?
Все эти вопросы, как правило, остаются без ответа. Открыть/Комментировать

2023-04-09 11:02:43 Зависит ли срок экспозиции от цены объекта?

Распространенное мнение, что чем дороже объект, тем дольше будешь искать покупателя и рекламировать его. Давайте развеем это заблуждение.

Для начала пример. В сентябре 2022 года мы выставили квартиру в рекламу, которую готовили к продаже полгода. Собственники заранее обратились в марте, а вернулись в РФ только в сентябре. К сентябрю мы отследили все изменения цен в этом доме и точно знали оптимальную цену, которая устроит и покупателей, и собственников. Поэтому срок поиска покупателя занял у нас 17 часов. То есть ликвидный объект провисел в рекламе порталов всего 17 часов. Цена объекта — 30,9 млн рублей.

Сейчас я продаю студию сына. Объект в рекламе уже месяц. Вокруг цены в диапазоне от 6,2 до 7 млн рублей. Наш объект висит в рекламе за 6,3 млн рублей уже месяц и не особо пользуется спросом.

К чему я привожу такой пример? Ошибочно полагать, что от цены зависит срок поиска покупателя. Давайте это докажем математически.

Дешёвых объектов на рынке больше, как и больше потенциальных покупателей. Дорогих объектов на рынке меньше, равно и меньше потенциальных покупателей. Следовательно, математическое ожидание не меняется. Поэтому вероятность сделки по дешёвому объекту такая же, как и по дорогому.

Более того, недвижимость — локальный продукт. В определённой локации цена определённого класса объектов важнее, чем размер этой цены относительно объектов в других локациях.

Ошибка новичков-агентов в том, что они полагают, что надо начинать работу с дешёвых объектов, а потом, уже с развитием, повышать класс. Нет!

Возьмем два объекта: ценой 3 млн и 30 млн рублей. С точки зрения правильного процесса поиска покупателя в обоих случаях вы будете делать одну и ту же работу. А вот размер комиссионных будет разный. Как следствие — цена вашего времени будет тоже разная. Вот и делайте выводы, чем лучше заниматься. Открыть/Комментировать

2023-04-08 11:00:52 Открыть/Комментировать

2023-04-08 11:00:37 Почему нельзя узнать цену на квартиру, посмотрев такие же на «Авито» и «Циане»?

Это рекламные порталы, и мы видим на них цену объектов, которые еще не проданы. Рекламный портал работает так: он берет деньги за объявление, и его задача — чтобы у продавца раздался звонок и кто-то записался на показ. На этом портал свою работу закончил. Если объявление висит до сих пор, это значит, что человек не продает, а пока рекламирует квартиру по этой цене.

Порталы позволяют увидеть, сколько объявление уже висит на рынке. Можно сходить на разные объекты, и тогда выяснится, что половину квартир продают по заградительной цене, то есть значительно выше реальной стоимости. Например, супруги развелись, муж ушел из дома и говорит бывшей жене: «Выдели мне долю в трешке, сама в двушку переедешь, стоимость доли себе заберу на первоначальный взнос по ипотеке». А она не хочет никуда переезжать — и выставляет объявление по завышенной цене, но боится, что найдется покупатель.

Увидеть реальную стоимость на портале объявлений сложно. В моей недавней практике был случай, когда объект провисел на портале всего 17 часов. Через 17 часов покупатель внес аванс. Каковы шансы, что обычный человек постоянно сидит на сайтах объявлений и увидит этот объект, который действительно продавался по ликвидной цене?

Множество квартир, которые мы видим на «Циане» в элитном сегменте, одновременно стоят и в базе аренды, и в базе продажи. Это значит, что у владельца нет четкой цели, он даже не понимает, хочет сдать или продать. Это значит только одно: он поставил и в аренду и в продажу этот объект по заградительной цене. И продавать ее не будет.

Можно ли делать вывод о том, что в доме выросли цены по трем объектам, собственники которых поставили заведомо Заградительные цены?

(на фото пример квартиры, которая одновременно и сдается и продается) Открыть/Комментировать

2023-04-05 17:17:03 Ценовой конфликт или почему покупатель и продавец никогда не договорятся?

Мечта огромной части населения России - исчезновение трутней-посредников агентов по недвижимости.

Действительно, как прекрасен был бы мир без посредников! Так давайте смоделируем встречу покупателя и продавца в продаваемом объекте.

Что хочет покупатель? Скидку!

Что хочет продавец? Продать дороже, узнав сколько денег в кармане у покупателя. 

Теперь давайте представим как выглядит ролевая модель “Покупатель” в момент осмотра объекта, если он знает, что за его движением следит Собственник.

Предельная собранность, минимум информации о себе, максимум давления на собственника в попытке найти недостатки в объекте, сбивая цену.

Может ли собственник каким-то способом узнать сколько денег в кармане у покупателя? Нет. Почему? Потому что нет у него такого вопроса, который помог бы ему это сделать.

Когда покупатель сбивает цену, собственник не знает на сколько блефует покупатель.

Поставим на место собственника грамотного агента. По косвенным признакам агент легко узнает сколько денег в кармане у покупателя. Достаточно задать вопрос “Какие объекты еще рассматриваете кроме нашего?” 

Почему на этот вопрос “Покупатель” охотно ответит агенту?

Потому что понимает, что у агента могут быть еще похожие объекты в продаже. 

Почему на этот же самый вопрос из уст Собственника “Покупатель” промолчит? Потому что нет смысла отвечать на этот вопрос. У Собственника явно только этот объект в продаже.

Оказывается модель поведения “Покупателя” при осмотре объекта меняется. То что не расскажут собственнику, расскажут охотно агенту.

Как из полученного ответа понять бюджет, мы разберем в следующих материалах. Открыть/Комментировать

2023-04-05 13:17:41 ​​Всегда ли у агентов для определения цены были он-лайн инструменты?

Задумывались ли вы, что современным “инструментам” определения якобы справедливой цены объекта не более 20 лет. 

Еще в начале 21 века бОльшая часть объявлений публиковалась в газетах, где в пункте цена можно было писать “договорная”.

Это ключевое слово для рынка недвижимости. Цена - это не предмет определения аналитическим методом, цена предмет договоренностей.

Поэтому еще 20 лет назад агент для определения цены использовал простой метод: ставил объявления в газету и вел активные переговоры с покупателем, собирая предложения по цене.

Что же произошло сейчас? Кажется, что теперь такой метод оценки объекта изжил себя. Теперь все можно определить по цене рекламного портала.

Вот вам пример. В 2017 году мне довелось работать с таким вот объектом (см. картинку). Дом по адресу Изумрудная улица, 50 построен из кирпича по индивидуальному проекту по заказу Института Геологоразведки. Вокруг одни панельные дома. Аналогов дом не имеет. Что мы сделали с собственником? Мы взяли оценку “пальцем в небо”. “Давай попробуем с такой цены!”. В доме до нашего выхода в рынок не продавалось ни одной квартиры. 

Что я увидел через пару недель? Сосед выставил квартиру в рекламу. И какова же была цена? Он взял нашу оценку, которая “пальцем в небо”, по которой у нас не было толком звонков и показов.

Вот вам и вся хваленая цифровая оценка. Кто-то высасывает из пальца цену, а остальные повторяют.

В реальности качественный метод оценки остается прежним - цена договорная. Цена сделки - результат переговоров с потенциальными покупателями. Открыть/Комментировать

2023-04-05 10:44:11 Что является недвижимостью с точки зрения права?

Несколько лет назад произошёл казус: два наследника московской квартиры — оба граждане Канады — вступили в спор за наследство.

Разобраться между собой они решили в суде Канады. Один подал иск на другого, а судебная система Канады взяла и не приняла иск, потому что после анализа документов на собственность назвала квартиру в Москве «неполноценной недвижимостью».

Почему так произошло?

Согласно российским законам, земельный участок под многоквартирным домом относится к общему имуществу собственников квартир в этом доме и принадлежит им как общая долевая собственность. Но на практике дело обстоит несколько иначе: земля переходит в общую долевую собственность жильцов только после постановки земельного участка на государственный кадастровый учёт и формирования его границ. Если участок не поставлен на учёт, то это собственность муниципалитета. 

На деле оформить в долевую собственность участок под многоквартирным домом смогли жители не более 1% столичных многоквартирных домов. Процесс оформления таких земельных участков тормозится московскими властями. Почему? Власти города всегда рассматривают территорию как собственный бизнес и хотят получать от него пожизненную ренту. 

Ранее  при строительстве многоквартирных домов в Москве речь вообще шла об аренде участка под застройку на 49 лет. Потом заговорили о том, что собственники многоквартирного дома вправе оформить участок в собственность. Многие дома до сих пор стоят на арендных землях. И есть проекты, где земля находится в собственности застройщика. 

Но давайте вспомним про технические свойства земельного участка. Без коммуникаций он теряет свою цену и ценность. То есть если муниципалитет решит снести прочие здания вокруг вашего дома и начнёт переносить коммуникации (вследствие чего откажется поставлять электричество или тепло в дом), то сам многоквартирный дом потеряет свои базовые ценности. 

Что же получается? Если мы покупаем квартиру, то по факту становимся владельцами некоего пространства, бетонной «полки», которой нам дали владеть, пока государству, муниципалитету или хозяевам города выгодно продавать нам электроэнергию и отопление и собирать налоги за владение этой «полкой».

Вот такая коллизия. Открыть/Комментировать

2023-04-04 10:26:35 Приветствуем вас в онлайн школе для агентов и инвесторов в сфере недвижимости.

Онлайн-школа Realtutor это:

- Образовательная лицензия. Вы получаете удостоверение о повышении квалификации или сертификат.
- 2 книги на тему недвижимости. Бестселлеры по версии Литрес и Ozon.
- Опыт в недвижимости 18 лет.
- Обучаем более 14 лет. Провели более 500 мастер-классов для 17 000 агентов по недвижимости в 47 городах России.

Основатель школы - Лидер мнений Сергей Смирнов:

- Автор самого популярного российского канала на YouTube про Недвижимость и инвестиции.
- Консультировал ПАО Сбербанк по развитию продукта ДомКлик.
- Действующий эксперт РБК.Недвижимость.
ТОП-3 экспертов по недвижимости в России.
- Старший партнер сети агентств недвижимости Vysotsky Estate.

С нами вы можете:

- Стать квалифициованным специалистом по операциям с недвижимостью.
- Научиться грамотно инвестировать в недвижимость.
- Лучшие выпускники курсов для агентов и руководителей получают гарантированное трудоустройство. Открыть/Комментировать