Работа менеджера

2022-10-06 17:33:52 парочка примеров из прошлого опыта к посту про курс…


В начале 2000-х мы торговали сотовыми телефонами. По европейским телефонам, типа Nokia, ситуация с валютными рисками усложнялась ещё и кросс-курсом евро к доллару. Товар был очень оборачиваемый, жизненный цикл короткий, конкуренция высокая, а логистика быстрая из-за авиадоставки. Поэтому даже, если покупали товар по курсу условно 30, а он падал до 29, то мы сразу же транслировали изменения в цену. Где-то немного проигрывали, но в целом выигрывали на скорости.

Обратную ситуацию я наблюдал, работая в Zara. В период укрепления рубля, внутренний курс финансисты ставили на 50% выше биржевого и получали дополнительную прибыль, так как клиенты в России были готовы переплачивать. Кстати, логистическое плечо у Zara было длинным - если модель выходила в хиты и распродавалась, то повтор был возможен только через год, так что завышенный курс имел смысл ещё и по этой причине (знаю, что все пиарят Zara за быстрое производство, но на моём тогдашнем опыте я этой скорости на практике ни разу не видел).

В общем, чтобы перестраховаться по прибыли, в период резких колебаний курса, разумнее его завышать, а спрос регулировать скидками. Альтернативу, где курс реальный или заниженный, я бы назвал «атакующей тактикой» и применял бы, только когда есть уверенность, что оборот будет расти, а товар поступать в нужных объемах и быстро. Открыть/Комментировать

2022-10-06 17:31:51 По какому курсу работаем?


Сейчас это кажется уже очень далёким прошлым, но в 2008 году курс доллара снижался до 23₽. На графике, серым пунктиром динамика рубля к доллару с 2000 по 2008 годы. А красная линия отражает изменения курса с февраля. За восемь месяцев видим изменения, которые в прошлый раз заняли восемь лет! Такие скачки сильно осложняют бизнесу вопрос о курсе, который нужно применять к ценам на свои товары. Я сейчас сталкиваюсь с поставщиками, которые дают цены по биржевому курсу + 1.5%, в то время как их конкуренты предлагают доллар по 70 + 3.5%.

Думаю, что, очень упрощённо, итоговое решение с курсом для установки цен можно свести к матрице два на два:

конкуренция: чем больше конкурентов, тем сложнее завышать курс

логистическое плечо: чем дольше лаг между поставками товара, тем выше неопределенность и тем сложнее нарастить объём продаж за счёт низкого курса Открыть/Комментировать

2022-10-03 11:05:51 Ты в России?


Поймал себя на том, что теперь это один из первых вопросов в общении. Я остаюсь в Москве, но знаю многих людей, кто уже уехал из страны или активно собирается.

Тут мой прогноз на будущее - скоро мы увидим гораздо больше русских менеджеров в штаб-квартирах и правлениях мультинациональных корпораций! Русские отлично адаптируются в западной культуре: мы не создаём этнических анклавов как китайцы или арабы, не кучкуемся вокруг церкви как поляки или греки, мы растворяемся и сливаемся с местными. А молодые русские ребята, с которыми мне повезло работать здесь, в массе очень хорошо образованны, профессиональны, работоспособны, креативны и амбициозны. Все эти качества нужны корпорациям, так что обмен талантов на деньги и должности пройдёт с успехом.

Кстати, я уверен, что и не случись текущая ситуация, многие всё равно бы уехали по работе на Запад. Да, наверное не так массово и не в такие сжатые сроки, но неизбежно бы уехали по той простой причине, что это нормально, логично и выгодно. Москва притягивает таланты из регионов, а Нью-Йорк, Лондон, Берлин, Амстердам, Дубай… притягивают таланты со всего мира и мы никак не исключение.


PS Для тех, кто как и я решил остаться, процитирую первого русского Нобелевского лауреата, физиолога Ивана Павлова: «… Я решительно не могу расстаться с родиной и пре­рвать здешнюю работу, которую считаю очень важной, способной не только хорошо послужить репутации рус­ской науки, но и толкнуть вперед человеческую мысль вообще …» Дел в России хватит ещё на сто лет вперёд. Открыть/Комментировать

2022-09-29 19:55:13 Запуск с пинка


1 сентября, на школьной линейке у сына царил хаос. Сначала не могли собрать детей и никак не могли правильно их построить. Потом выдали детям патриотические стихи, но микрофон и усилитель работали плохо, поэтому текст никто не услышал. Затем четыре мальчика, в белых рубашках навыпуск (!), с грустными лицами вынесли флаг России, и под торжественную музыку гимна мальчик с максимально грустным лицом ооооочень медленно поднимал флаг. Возможно детям сказали сделать серьезные лица, но это же дети, им надо улыбаться и радоваться - а получились уныние и печаль. В общем, понятно что хотели вызвать прилив гордости и патриотизма, а на линейке получился, как говорят «кринж».

Конечно, правильно запускать большие проекты и изменения с хорошей подготовкой: обучение, выделение ресурсов, продумывание процедур и рисков. Но в жизни как-то вся эта подготовка начинает топить проект. Чем больше исполнителей, тем больше сопротивление. Люди собираются и находят всё новые и новые поводы, чтобы не менять статус-кво, новые причины собраться ещё раз и обсудить детали, обнаружить всё-таки причины невозможности запуска проекта в ближайшее время. Поэтому ресурс на подготовку, планирование и обучение бездарно растрачивается, а проект запускается волевым решением руководства через чувствительный пинок по всей иерархии организации. Думаю, что с флагами, линейками и патриотическими уроками получилось именно так. Сначала вроде было не срочно, а теперь кто-то стукнул кулаком по столу и решили запускать как получится, а отлаживать по ходу реализации.

Иногда, только через «пинок» и можно хоть как-то запустить изменения. Это нужно принять, особенно в России. Минусы очевидны - организация привыкает к таким манёврам и люди теряют инициативу, успешность реализации требует напряжения всех сил и подвигов, авторитет руководства падает, так как очевидные недостатки постоянно всплывают и все невольно задаются вопросами, почему нельзя было это предусмотреть и проработать. Плюс всего один, но очень весомый - хоть и криво, зато все начинают что-то делать!

А вывод напрашивается простой - подготовка масштабных изменений требует управленческого мастерства и напряжения. Нельзя просто кинуть задачу вниз и надеяться, что там как-нибудь сами разберутся. Нужно вовлекаться и придавать вес подготовительному ритму, контролировать составление четкого плана с ресурсами. И уж если по каким-то причинам это невозможно, а изменения критически важны, то стоит не обманывать себя, а «пинать» скорее и не забывать:

чётко сформулировать конечные цели и искренне объяснить необходимость срочных действий

открыть все каналы обратной связи и благодарить всех за любые выявленные недостатки/«плохие новости»

передать вниз полномочия для быстрого исправления возникающих ошибок и коррекции процедур

постоянно благодарить, отмечать успехи и удачи Открыть/Комментировать

2021-01-05 16:45:00 Открытое общение или радикальная честность


«Дурак ты, и идеи у тебя дурацкие!» Так часто хочется сказать эти или похожие слова на работе, но пока ищешь правильную форму, обсуждение уходит вперёд, решения утверждаются, люди назначаются. Искренне и открыто выражать своё мнение коллегам - сложно, неудобно, бессмысленно, небезопасно... поэтому о радикальной честности чаще читаешь в книгах по менеджменту, чем видишь на практике.

Принцип открытое общение входит в пятерку менеджерского минимума для управляющих в Zara. О важности открытых коммуникаций пишут Рэй Далио и Рид Хастингс. У меня на этот счёт есть пара житейских историй.

Первая случилась лет двадцать назад, когда я ставил на свою машину зимнюю резину. От темы техники и авто я очень далёк, поэтому на все вопросы консультанта в шиномонтажке просто отвечал да, мне как вы сказали. Когда сотрудники начали ставить колеса, я вышел на улицу и через открытое окно неожиданно услышал отборнейший русский мат: Это что за м@&! себе такую резину ставит? Да, он совсем ?!&@#$€! и далее в том же духе. Опытный мастер увидел, что мне продали, и не стесняясь выразил своё профессиональное мнение. Я тут же вбежал в зал, признался, что я и есть этот самый м&@# и готов на альтернативные варианты. А не случись эта случайная радикальная честность, то и ездил бы как попало и ещё денег за ремонт колес отдал бы.

Вторая история приключилась много позже и уже на работе. В составе большой группы мы утверждали несколько новых товаров, над разработкой которых трудились несколько (иностранных в том числе) коллег в течение долгого времени. Результат получился мягко говоря не очень. И вот после демонстрации продукта в зале повисла недолгая пауза, а потом один человек сказал прямо: По-моему, получилось г..но! И конечно, все тут же стали сглаживать, успокаивать, защищать работу, чтобы «труд коллег не пропал»... Я тогда промолчал «из вежливости», да и «оно мне надо?» тоже включилось. Итогом дискуссии стало утверждение товарной линейки. А закономерным итогом для бизнеса стал запас неликвидного товара, который по иронии судьбы достался мне через пару лет как задача на реализацию. В общем, я в полной мере ответил за своё малодушное молчание.

Я ни в коем случае не призываю материться или оскорблять коллег резкими высказываниями. Надо уметь выражать свои мысли в уважительном ключе. Но лично я точно стал более толерантен к острым суждениям, потому что лучше решать проблемы вежливости и взаимоуважения, чем разбираться с последствиями неверных бизнес решений. Думаю, что успешные руководители не зря все пишут о принципе открытого общения в своих книгах. Коллектив, где все скрывают своё истинное мнение, гораздо сложнее привести к успеху. Открыть/Комментировать

2021-01-02 16:45:00 Сериал Ход королевы, вышедший в прошлом году на Netflix, привлёк внимание к шахматам. Фильм посмотрели десятки миллионов человек, а продажи шахмат и книг об игре выросли в три-шесть раз!

Если же вам интересно, чем понимание шахмат может помочь в работе менеджера, то рекомендую книгу Гарри Каспарова Шахматы как модель жизни. Книгу уже сложно купить, но возможно вы найдёте старое издание или цифровую копию.

Успех редко анализируется столь же скрупулёзно, как неудача, ибо обычно все склонны приписывать свои победы не воле случая, а личному превосходству.

В детстве, я участвовал в региональном турнире по шахматам и выступил лучше всех остальных ребят из команды нашего города. Но на первой же тренировке, тренер прошелся по всем моим сыгранным партиям, начиная с победных (!!!), заставляя меня искать слабые ходы и ошибки. Оказалось, что некоторые из моих побед были лишь следствием очевидной слабости соперников, а не результатом моей стратегии или тактики.

Шахматы проще жизни - правила ясны и неизменны, фигуры ограниченны в ходах, а поле в размерах. Но это прекрасная модель, на которой можно тренировать процесс принятия решений, учиться рисковать и доверять интуиции, делать сложный выбор в условиях ограничений. В своей книге, Каспаров хорошо объясняет игру и показывает на примерах, как уроки шахмат применимы в обычной жизни. Открыть/Комментировать

2020-12-31 15:15:00 В конце года я поменял работу. Вхождение в должность, выбор стратегических приоритетов, обновление организационной структуры, оценка сотрудников, расставания и повышения, найм и собеседования, проведение совещаний и встреч, управление проектами, контроль исполнения задач... все, о чем я писал на канале, пронеслось вихрем в реальной жизни. И чтобы добавить челлендж - все это в режиме стопроцентно удалённой работы, через zoom, Skype, teams...

Новые наблюдения, заметки и рекомендации появятся уже на каникулах. А пока, всех с Наступающим 2021! Открыть/Комментировать

2020-11-09 15:15:00 Не мешать


В учебниках по менеджменту или книгах про лидерство об этом не пишут, но я уверен, что важный навык руководителя - научиться не мешать людям своей активностью.

Научиться не созывать лишние совещания. Не запрашивать отчеты и данные, которые удовлетворяют любопытство, но не нужны для решения. Не сбивать людей с исполнения задачи, постоянно внося корректировки и новые идеи (лучше сначала хорошо исполнить задуманное, или наоборот полностью прервать процесс, если ошиблись, а потом уже сделать следующий шаг). В общем, когда все организовано, нужно уметь отступить в сторону и вовлекаться, когда есть запрос на помощь, но не более.

Уоррен Баффет часто говорит, что большую часть своего времени он ничего не делает, а просто читает. Его партнёр Чарли Мунгер высказался ещё более радикально: Удивительно, насколько это умно - просто провести немного времени сидя. Некоторые люди слишком активны.


—- оригинал цитаты:
”It’s amazing how intelligent it is to just spend some time sitting. A lot of people are way too active.”
Charlie Munger Открыть/Комментировать

2020-10-22 15:15:01 5 стратегий роста прибыли


Выбирая управленческие приоритеты, полезно взглянуть на опции, как финансовый инвестор. Ниже, пять стратегий по увеличению доходов, которые обозначил своей книге One Up on Wall Street Питер Линч:

Сокращение расходов
Повышение цен
Рост в своём сегменте рынка
Выход на новые рынки
Избавление от убыточных подразделений

Линч искал определенности в понимании стратегии, чтобы принять решение об инвестициях в акции компании. Но, если вы как руководитель, также хотите увеличить доходность вашего подразделения, то логика по сути та же!

По опыту работы в крупных компаниях могу сказать, что обычно, мои первые шаги были направлены на поиск неэффективных статей затрат и немедленное их сокращение или оптимизацию. Для этого достаточно внимательного взгляда на управленческую отчетность и аудит процессов - в большой организации обязательно есть что улучшить.

Следующим действием, работая в крупном бизнесе, я искал возможности роста цен или увеличения продаж текущей клиентской базе. Даже небольшие улучшения в этих направлениях дают потрясающе большой эффект на прибыль! В книге, Линч приводит в пример решения МакДоналдс о запуске в меню завтраков и инвестиции в МакАвто - по сути компания придумала, как извлечь больше доходов из имеющейся клиентской базы. По своему опыту в торговле, я искал товарные категории, в которых у нас наблюдались дефициты или смотрел на сезонные всплески продаж, где мы упустили потенциал.

В крупных компаниях, с большими продажами и высокой долей рынка, сокращение расходов часто наиболее быстрый и наименее рискованный путь роста прибыли. Это одна из причин, на мой взгляд, почему в директора крупных компаний часто выходят профессионалы из финансового отдела.

Если же бизнес ещё не достиг доминирующей позиции на своём рынке, или компания имеет стабильный денежный поток на своём рынке, то конечно есть смысл искать риска в стратегиях роста, особенно на новых рынках или в новых клиентских сегментах. Самый яркие примеры среди крупных компаний это Яндекс, постоянно инвестирующий доход от рекламы в новые рынки. Или Сбер, который направляет огромные и надежные потоки от банковских комиссий в технологичные сегменты. Для молодых же компаний или старт-апов, выбор слишком очевиден - рост продаж на своём рынке!


::::: Оригинал цитаты:

There are five basic ways a company can increase earnings: reduce costs; raise prices; expand into new markets; sell more of its product in the old markets; or revitalize, close, or otherwise dispose of a losing operation. Открыть/Комментировать

2020-10-20 15:17:09 Слухи


Случайно услышал на улице потрясающий диалог:

⁃ ... говорят от этой прививки ... через год люди умирают...

Слухи часто абсурдны уже на поверхности, если хоть немного задуматься. Предположим даже, что вакцина от COVID действительно опасна и имеет побочные эффекты (это мы узнаем по итогам клинических исследований), но как люди узнали, что именно через год?! Год не прошёл ещё даже с начала эпидемии...

Берусь утверждать, что любая крупная организация обычно переполнена слухами. Кого повышают, кого увольняют, кто с кем борется и за что... Где бы я ни работал, всегда были коллеги, кто к слухам относился прямо профессионально - сбор информации для них был частью ежедневной рутины. И на любой слух всегда найдутся благодарные слушатели, кто поверит, начнёт переживать или даже действовать...

Я на слухи никогда не ориентировался, а те что изредка до меня доходили всегда поражали абсурдностью. Домыслы, догадки и дикие гипотезы, которые путешествуют по организации конечно иногда сбываются - но только потому, что даже сломанные часы показывают точное время два раза в день.

С другой стороны, обилие слухов часто сигнализирует, что коллективу не хватает информации и это важно! Значит руководитель должен взять на себя инициативу и провести открытый разговор, ответить на вопросы, поделиться фактами. Слухи неизбежны, но нельзя допускать, чтобы они доминировали в головах коллектива. Открыть/Комментировать