2022-08-31 09:00:46
Авторские методы переговоров Дизайнерский метод Джима Кэмпа
Основная мысль Кэмпа: проблемы на переговорах появляются там, где есть нужда. Вот вам позарез нужен договор с крупным клиентом. Настолько, что вы перестаёте соображать и цепляетесь за первое предложение: 15% скидка плюс рассрочка? Окей.
Перестаньте нуждаться. Да, эта сделка нужна, но поймите вот что. Она не последняя. Если вы потеряете этого клиента, будет следующий. Кэмп предлагает заменить в голове «нужно» на «хочу», чтобы перестать бояться отказа и больше не зависеть от других людей.
Говорите «нет». Не бойтесь отказать, потеряв клиента. «Кирилл, я не смогу дать скидку больше десяти процентов. Если я правильно вас понял, продукт решает вашу задачу. Если вы уверены, что эта цена не подходит, просто скажите. Мы попробуем найти вариант подешевле»
Поощряйте оппонента говорить «нет». Например, к вам обратились с неподходящим предложением. «Мария, спасибо, что вспомнили о нас. Можем подписать договор на сумму в полтора раза больше. Если такой вариант вам не подходит, просто скажите. Попробуем договориться о другом формате работы».
84 views06:00