Как продать стратегию? Действительно, а как? Бывает такое, чт | Product Analytics & Design
Как продать стратегию?
Действительно, а как? Бывает такое, что даже самая гениальная работа не получает своего места в рабочем процессе, потому что никто ее не понял или не купил.
Сегодня поговорим о том, как сделать так, чтобы ваша стратегия не осталась Keynotes презентацией.
Шаг 1. Прогревайте аудиторию.
Мы же продажей стратегии занимаемся, правильно? Поэтому важен прогрев. Все участники процесса должны быть знакомы со стратегией заранее. Что может быть на этапе прогрева? Промежуточные встречи, участие в интервью, совместные исследования, проблем-солвинги и брейнстормы. Так люди становятся частью вашей стратегии. У некоторых появляется ощущение, что они тоже вложились в ее создание, что их спросили, что у них забрали важную инфу, которая нужна для разработки. Подготовленный или прогретый человек гораздо более дружелюбно воспримет стратегию, и что более важно, лучше её понимает. А выполнять то, до чего ты сам дошел и в чем поучаствовал, гораздо легче.
Сами подумайте, — избирателей не просто загоняют на предвыборный участок, их месяцами с помощью личных встреч и других механик сперва знакомят с кандидатом и его стратегией. В школе или в университете нас сначала долго готовят, и только потом дают к изучению какую-то сложную концепцию. Сначала мы решаем простые квадратные уравнения, потом — уравнения с параметром.
Успех прогрева решает подготовка. Провал — её отсутствие. “Однажды я пришла к руководителю одной из вертикалей в Авито, чтобы рассказать про своё направление. Первые 20 минут мы потратили на то, чтобы он понял, зачем вообще встреча нужна, как мое направление поможет их вертикали, и как этот руководитель может помочь мне. Было неудобно”. Чтобы избежать таких ситуаций, персонализируйте вашу стратегию под ключевых стейкхолдеров. Вы потратите час, чтобы скопировать стратегию несколько раз и подсветить важные для стейкхолдера вещи, зато с первых же минут встречи будете говорить о стратегии на его языке, быстрее получите ценные советы, сохраните репутацию. Это же упражнение, кстати, поможет понять, точно ли с этим стейкхолдером нужно разговаривать. Но об этом шаг 2.
Шаг 2. Оптимизируйте состав участников встречи.
Коллективное мнение — важная штука. Часто, люди, сидя в одной комнате, как спички, поджигаются друг от друга. Именно поэтому мы так любим фокус-группу — усади в одну комнату пять водителей такси, мам или предпринимателей и просто наблюдай за их разговором и групповой динамикой. Так и на вашей защите стратегии. Если вдруг есть кластер непонимающих, то даже те, кто все понял, начинают сомневаться. Поэтому очень важен состав встречи.
Вам ведь не нужно согласовывать стратегию со всей компанией? Вы защищаете ее перед узким кругом лиц. Ваша задача — сделать так, чтобы там не было лишних людей, и чтобы не отсутствовали нужные. Максимум людей в аудитории — 8. Дальше начинаются разделения на группки и фокус со стратегии уходит на споры.
Шаг 3. Работайте над сторителлингом.
Любое публичное выступление работает лучше, если вы готовите сторителл. Да, иногда нужно рассказать сказку. Да, где-то привести в пример отдельного пользователя. Да, где-то понадобятся рандомные факты, ужасающие цифры, цитаты. Все это — иллюстрация, инструменты, которые дадут возможность аудитории понять на примерах, о чем речь. Я могу говорить обо всех клиентах сразу, а могу рассказать историю клиента Кости, которая привлечет внимание, сфокусирует аудиторию и позволит лучше вас понять. Посмотрите, как классно это делает Airbnb в своих документах.
О важности сторителлинга в бизнес-презентациях можно прочесть в шикарной книге Illuminate by Nancy Duarte. А еще Nancy, которая преподает студентам MBA в Harvard Business School, можно смотреть на Ted Talk’е.
