3 способа подтолкнуть клиента к ответу «да, беру»
… вы уже на финишной прямой, преодолев все барьеры – нашли контакт с клиентом, выявили его потребности, провели блестящую презентацию, отработали возражения, клиент готов, «кивает бородой» и…
Если бы вы знали сколько Продажников «спотыкаются на последних метрах», не сумев
закрыть сделку.
Вот пример:
Торговый представитель договаривается о поставке в магазин нового ассортимента с директором торговой точки. Директор уже, готов сделать заказ, но представитель, видя «заминку» клиента говорит: - Вы подумайте, а я в следующий раз зайду
Или продавец-консультант в магазине одежды, отпускающий готового к покупке клиента.
Одно из правил Продажника звучит так: Уловил сигнал готовности к покупке – пробуй завершить сделку. Об этом было здесь
Есть несколько классических приёма завершения
Прямое
«сколько поставить в заказ?». «одну блузку возьмёте или ещё что-то?»
Действием
«давайте заполним заказ». «давайте отнесу блузку на кассу»
Альтернативное (выбор без выбора)
«закажете 2 или 3 упаковки?». «оплачивать будете наличными или картой?»
И моё любимое завершение –
полу-Нельсоном:
«если помогу найти место на полке для нового товара, закажете упаковку?»
Такой способ можно использовать, как часть работы
с возражениями.
Не путайте полу-Нельсон с уличным «
эй, слышь! Деньги есть? А если найду?» - это уже угроза
Об использовании «угроз» в Технике Переговоров я расскажу в следующих постах
Традиционные к посту
