Мне очень повезло в этом году поработать на клиентской сторон | Контекст, который создал Джек

Мне очень повезло в этом году поработать на клиентской стороне. Не в кавычках, повезло вправду. Это мой шанс взглянуть на свой b2b-бизнес под другим углом.
⠀
Помогаю одному из клиентов подобрать подрядчиков в соответствии с маркетинг-планом.
⠀
B2b-шники, ловите ошибки "с той стороны":
⠀
1. Игнорировать запрос и уровень знаний клиента
⠀
Клиент приходит к вам с определенным запросом и уровнем знаний о вашем продукте/услуге. Глупо этот запрос игнорировать, еще глупее - игнорировать уровень знаний клиента. Банальность, но.
⠀
Так как закупаемый продукт (СРМ-система) одинаковый у всех, то с каждым подрядчиком до презентации клиенту я проговаривала ряд задач, который должен выполнять продукт + околопродуктовый сервис: консалтинг, внедрение и техподдержка.
Задача перед подрядчиком на первой презентации стояла:
- рассказать, какой сервис и в каком объеме он может отгрузить в рамках внедрения продукта;
- кейсы внедрения подобных проектов, чтобы оценить уровень экспертизы.
⠀
Как вы думаете, сколько подрядчиков из 7 связались со мной еще раз, уточнить задачи?
⠀
Один, ребята, один.
⠀
Остальные шесть рассказывали про продукт и терялись при вопросах о сервисе. Мы еще раз посмотрели то же самое по функциональности продукта шесть раз. Всем шести двойка.
⠀
Ведь по чему будут выбирать подрядчика? Конечно же, по цене. И мы переходим ко второй ошибке.
⠀
2. Игнорирование ролей в закупочном комитете
⠀
Подрядчикам можно бесконечно стараться мне понравиться. Но я - ЛВР, лицо, всего лишь немного влияющее на принятие решений. Моя роль - отсеять неадекват и чтобы нам не продали лишнего. Принимает решение, окончательное и бесповоротное - главный ЛПР, собственно мой клиент. И я могу хоть триста раз доказывать, что эти подрядчики лучше, но ЛПР скажет - эти дорого, покупаем у этих, потому что у них дешевле. И все. Кто у меня уточнил этот момент? Правильно, только один из семи.
⠀
Это я к тому, что нужно выяснять, что важно для ЛПР, к кому он прислушивается и прислушивается ли, кто влияет на принятие решения, а кто просто так - ищет продукт в гугле, собирает коммерческие предложения с сайтов, чтобы отнести ЛПР на стол.
⠀
Если найду еще что-то интересное, буду держать вас в курсе.