Мало кто из ипотечных специалистов проговаривает с клиентами т | ПИА Партнер

Мало кто из ипотечных специалистов проговаривает с клиентами такой важный этап согласования заявки по ипотеке как прозвон банком клиента.
И ЗРЯ! На этом этапе заемщики часто получают отказы. Мы включили в свой чек-лист обязательный пункт — готовить клиента к звонку.

ЗАЧЕМ БАНК ЗВОНИТ
Первое и самое главное — идентифицировать заемщика.
Узнать действительно ли он подавал документы на ипотечный займ, а не стал жертвой мошенников.
Если остались вопросы после анализа документов и нужны уточняющие вопросы для прояснения ситуации.
Если появились сомнения в предоставленной информации и банк хочет это проверить.
⠀
КАКИЕ МОГУ БЫТЬ ВОПРОСЫ
— ФИО.
— Дата рождения.
— Какую сумму кредита хочет взять.
— Размер первоначального взноса.
— Сам ли заполнял анкету для банка.
Если у банка есть сомнения, что с ним общается реальный заемщик, могут спросить его знак зодиака или любой другой личный вопрос, на который сложно быстро ответить, если это не он.
⠀
Мы советуем клиенту успокоиться и отвечать на заданные вопросы, какими бы странными они ему не казались. Тем более, что ответы он и так знает.
Но если он — это он

ВОПРОСЫ ПО МЕСТУ РАБОТЫ И ДОХОДАМ

СТАНДАРТНЫЕ
— Название компании, где он работает.
— Должность.
— Дата приема на работу.
— Уровень зарплаты.
— Всю ли зарплату получает на карту или каким-то другим способом.
— Зарплата формируется только из оклада или есть премиальная часть, от чего она зависит.

НЕСТАНДАРТНЫЕ
— Описать маршрут, которым он добирается до работы.
— Какого цвета здание, в котором он работает.
— Сколько в нем этажей.
— На каком этаже компания или офис.
— У компании один офис в городе или несколько.
— По какому адресу находятся другие офисы.
— Если он работаете не в центральном офисе, то могут спросить по какому адресу находится центральный офис.
— Как зовут руководителя.
— Сколько у него человек в подчинении или у заемщика, если он занимает руководящую должность.
— В чем суть его работы.
— Что входит в его обязанности по работе.
— Кто заверял ему трудовую книжку и справки о доходах.
Если он реально работает на данном месте работы, то вполне сможет ответить на любые вопросы. Если же нет — то нужно подготовиться

Если какой-то вопрос сильно смущает заемщика, то он может отказаться отвечать на него. Тем более если он не имеет прямого отношения к рабочим обязанностям и доходу. Не надо бояться говорить банку «нет» и отстаивать свои границы. Уверенным людям чаще всего банки одобряют без особых проблем.

Также сотрудники банка могут позвонить созаемщикам или работодателю и задавать те же вопросы. Работодателя и созаемщика лучше предупредить об этом заранее, чтобы они были готовы к звонку и понимали важность общения с банком. От этого зависит одобрение ипотеки.

Банк может позвонить только заемщику, или только на работу. Иногда решение принимается без звонков, причем это решение может быть как в положительную, так и в отрицательную сторону.

А вы готовите клиентов к прозвону? Есть какие-то свои фишки?)