Karikoff.Digital marketing понятный всем!

2023-04-14 09:00:05 ​4 проверенных способа отработки возражений

Для начала вспомним этапы продаж:

— Знакомство
— Выявление потребностей
— Презентация
— Работа с возражениями
— Закрытие сделки

Вот вы представились клиенту и сформировали доверие. Далее узнали, для чего человеку нужен ваш товар. Исходя из его пожеланий подобрали абсолютно идеальный вариант.

Казалось бы, вы сейчас услышите заветное: «Куда платить?» Но! Вместо этого клиент хмурится и выдаёт что-то в духе: «Мне надо подумать» или: «Ой, что-то дорого».

Что делать в таких ситуациях?

Способ 1: Банально ответить клиенту на возражения. Вот говорит он: «Дорогая у вас консультация», а вы в ответ: «Это, наоборот, выгодное вложение. В перспективе вы экономите до 20% бюджета после общения со мной».

Проблема этого способа в том, что не всегда в голову вовремя приходит нужная мысль.

Как с этим быть? Заведите базу знаний. Записывайте туда возражения клиентов и способы их отработки. Если не придумали ответ во время продажи, то сформулируете его при заполнении таблички.

Способ 2: Бывает так, что у всех клиентов одинаковое возражение. Например, каждый говорит, что ваша услуга стоит дорого. И это действительно так.

В этом случае можно предвосхитить возражение ещё на этапе презентации продукта. Например, сразу сказать: «Мои услуги стоят не дешево, потому что я на 200% погружаюсь в каждый проект и не могу брать много клиентов».

Тогда заказчик с самого начала настроится на то, что вы не назовёте ему среднюю цену по рынку.

Способ 3: А ещё можно доработать продукт таким образом, чтобы возражения не возникало. Допустим, вы продаёте курс для будущих копирайтеров. Людям, вроде, интересна эта профессия. Но с другой стороны, они не верят, что смогут найти клиентов.

Вы можете добавить в обучение урок по поиску первых заказчиков и снять это возражение.

Способ 4: Хороший ход: вернуться на этап выявления потребностей.

Вот чувствуете вы, что у человека много сопротивления. Вернитесь в начало разговора и снова спросите, почему он пришёл за этим товаром. Что для него важно? Какие проблемы он хочет решить? Как планирует использовать товар? Почему именно к вам пошёл?

Таким образом, вы лучше поймёте, что действительно нужно клиенту и сможете сделать по-настоящему выгодное предложение.

Но!

Только в случае, если у вас самого нет возражений по поводу продукта Открыть/Комментировать

2023-04-10 09:00:06 ​Несколько мифов о соцсетях, на которые нужно обратить внимание малому бизнесу

В соцсетях можно добиться успеха без вложений. Соцсети действительно способствуют достижению определенных бизнес-целей, однако без дополнительных вложений (таргет, реклама у блогеров и другие форматы) это будет сложно;

Вы должны быть на каждой платформе социальных сетей. Пытаться управлять аккаунтами на пяти разных платформах социальных сетей не только утомительно, но и практически невозможно добиться хороших результатов на каждой из них. Вам нужно быть только там, где находится ваша ЦА. Можно выбрать одну платформу в качестве основной;

Сообщества в соцсетях — для корпоративного контента. Некоторые публикуют пост за постом исключительно о своей компании — пресс-релизы, обновления продукта, рекламные акции. Социальные сети - это не то место, где нужно постоянно хвастаться бизнесом. Делитесь контентом, который представляет ценность и пользу для вашей аудитории;

Нужно публиковать посты несколько раз в день. Это один из самых распространенных мифов и один из самых пагубных — многие владельцы бизнеса жертвуют своим здоровьем или здоровьем своих подчиненных ради большого количества постов. Результат достигается при регулярном размещении, независимо от количества постов в день;

Ваши изображения и видео должны быть идеальными. Многие владельцы малого бизнеса думают, что для того, чтобы добиться успеха в соцсетях, они должны публиковать идеальные фото и видео. Хорошая новость в том, что перфекционизм на самом деле больше не является необходимым для успеха. Для владельцев малого бизнеса аутентичный контент может оказаться более эффективным;

Нужно создавать много видеороликов, чтобы быть успешными. С появлением и ростом популярности коротких видеороликов многие владельцы бизнеса и маркетологи считают, что единственный способ добиться результатов в социальных сетях — создавать такой контент. Хотя видеоконтент может быть невероятно полезен для повышения вовлеченности, это не единственный способ привлечь аудиторию. Контент, который вам удобнее всего создавать и который нравится лично вам, - это то, что действительно даст нужный результат. Открыть/Комментировать

2023-04-04 10:37:54 ​Как раскачать Instagram (принадлежат Meta, признанной в РФ экстремистской организацией)

Развитие сильного присутствия в Instagram требует сочетания стратегии, последовательности и креативности. Вот несколько советов, которые помогут вам развить свой Instagram:

— Прежде чем публиковать что-либо на Instagram, определи, кто является твоей целевой аудиторией. Как только ты получишь четкое представление о своей аудитории, то сможешь адаптировать свой контент к ее интересам и предпочтениям.

— Профиль в Instagram должен отражать твою индивидуальность и образ. Используйте единую цветовую схему, шрифт и стиль во всех своих постах, чтобы создать целостный образ и ощущение.

— Instagram - это визуальная платформа, поэтому важно использовать высококачественные фотографии и видео. Подумай об инвестициях в хорошую камеру и свет, чтобы твой контент выделялся на фоне других.

— Хэштеги помогают сообщениям охватить более широкую аудиторию. Изучи соответствующие хэштеги в своей нише и используй их в своих сообщениях.

— Последовательность является ключевым фактором на Instagram. Разработай календарь контента и регулярно публикуй посты, чтобы заинтересовать своих подписчиков.

— Отвечай на комментарии и сообщения, комментируй и ставь лайки постам других пользователей. Это поможет наладить отношения с подписчиками и другими пользователями в вашей нише.

— Не бойтся экспериментировать с различными типами контента, такими как истории, Reels или посты. Это поможет найти то, что находит отклик у аудитории и повышает вовлеченность.

— Сотрудничество с другими пользователями Instagram поможет привлечь новую аудиторию и наладить отношения с другими влиятельными людьми.

Помни, что создание популярности в Instagram требует времени и усилий, но с последовательной стратегией и готовностью экспериментировать ты найдёшь свою аудиторию на платформе. Открыть/Комментировать

2023-04-03 09:00:05 ​Kак и зачем создавать комьюнити для брендов
 
Если бренд ищет способы наладить более эффективный диалог со своими клиентами, ему необходимо создать комьюнити. Такие сообщества объединяют самых лояльных клиентов, а также позволяют аудитории общаться друг с другом.
 
Почему это важно: наличие комьюнити демонстрирует лояльность клиентов — они эмоционально вовлечены, будут покупать у вашего бренда, потреблять контент, рассказывать своим друзьям и семье о вашей компании. Это место, где люди, которые имеют эмоциональную связь с вашим брендом, могут общаться друг с другом и с вами.
 
Нужно понимать, что сообщество вашего бренда, скорее всего, уже существует в социальных сетях. Ваша задача — найти это сообщество, установить с ним связь и разработать стратегию боле эффективного взаимодействия отдельных его членов друг с другом.
 
Как создать комьюнити
 
— Определите миссию, tone of voice и индивидуальность компании. Что пытается сделать ваш бренд? Кому он пытается помочь? Каки товаром или услугой он хочет быть известным?
 
— Определите цель вашего бренда и показатели ее достижения. С этим могут помочь следующие вопросы — какова цель сообщества? Помогаете ли вы людям получать ответы на вопросы о вашем продукте? Что вы делаете для того, чтобы участники вашего сообщества оставались вовлеченными? Какие показатели вы хотите отслеживать? Как цели сообщества вашего бренда помогут в достижении общих целей вашей компании? Например, как сообщество поможет маркетингу, поддержке, продажам?
 
— Выберите формат, в котором может существовать ваше комьюнити: это могут быть форум, паблик или группа в соцсетях, вознаграждения или партнерские программы.
 
— Регулярно взаимодействуйте с сообществом вашего бренда. Отвечайте на любые вопросы, создавайте посты-дискуссии и поощряйте новые беседы среди участников вашего сообщества. Открыть/Комментировать

2023-03-31 09:00:06 ​Cтоимость привлечения клиентов в онлайне выросла в несколько раз

За прошлый год стоимость привлеченного клиента для российских онлайн-ритейлеров по разным категориям выросла от полутора до пяти раз.

Рост стоимости обусловлен снижением спроса и отсутствием возможности продвижения товаров на популярных платформах, которые с прошлого года заблокированы в России, ростом цен на площадках VK, «Яндекс» и Rutube. По этим причинам участники рынка начали перераспределение бюджета на наружную и ТВ-рекламу, которая сейчас дорожает не так быстро.

Рост стоимости одного привлеченного клиента онлайн в рекламных сетях Яндекса, VK и Rutube:

— электроника — рост в три раза
— одежда — двукратный рост
— продуктовый ритейл — рост в полтора раза
— недвижимость и авто — пятикратный рост

В VK объясняют удорожание привлечения клиентов тем, что «стоимость продвижения в рекламных платформах холдинга формируется на базе автоматического аукциона и зависит от баланса спроса и предложения». В «Яндексе» отметили, что по итогам 2022 года эффективность рекламной системы выросла на 42%, а Rutube объем рекламы вырос на 20%. Открыть/Комментировать

2023-03-30 15:44:09 ​По подсчетам АРИР, объем российского рынка интернет-рекламы в 2022 году достиг 520 млрд рублей*. (*все цифры без учета НДС) При анализе бюджетов Ассоциация использовала новую методику оценки, рассчитав затраты рекламодателей по двум крупным сегментам: традиционным каналам и инновационным. В первую группу вошли бюджеты на performance- и branding-рекламу. Во вторую — инвестиции в классифайды, Retail Media Ad, Influencer Marketing, нативную рекламу, рекламу в мессенджерах и у мобильных операторов, Audio Ad, e-mail маркетинг, рекламу в онлайн-играх и трансляциях игр.

По итогам 2022 года традиционные сегменты продемонстрировали нулевую динамику — объем затрат остался на отметке в 323,7 млрд руб. А вложения в инновационные сегменты по оценке АРИР составили 196 млрд руб. С 2022 года Ассоциация начинает считать рекламные инвестиции по обновленной методологии. Она заключается в разделении рынка на так называемые традиционные и инновационные сегменты. Это решение продиктовано масштабным изменением ландшафта российской digital-отрасли.

В прошлом году в России стали недоступны размещения в поиске и сетях Google, YouTube, TikTok, Facebook**, Instagram**, Criteo. Игроки переносили освободившиеся рекламные бюджеты как на оставшиеся в стране интернет-платформы, сервисы (Яндекс, VK MyTarget и другие), так и на иные медиа, близкие к цифровой рекламе: ТВ, Digital Out-of-Home и радио. На фоне дефицита доступных форматов заказчики обратили внимание на альтернативные инструменты продвижения в сети.

Такая ситуация заставила представителей АРИР посмотреть на структуру экосистемы по-новому и изменить методику подсчета, дополнив ее другими активно развивающимися каналами коммуникации. Открыть/Комментировать

2023-03-29 09:03:17 ​Реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг - это вид маркетинговой стратегии, которая поощряет и стимулирует клиентов рекомендовать другим бизнес, продукт или услугу. Идея реферального маркетинга заключается в том, что счастливые и довольные клиенты, скорее всего, поделятся своим положительным опытом с друзьями и родственниками, что приведет к появлению новых клиентов и увеличению продаж.

Стимулы: Программы реферального маркетинга обычно предлагают некий стимул для клиентов, которые направляют других. Это может быть скидка, бесплатный продукт или услуга, или денежное вознаграждение.

Отслеживание: Для того чтобы убедиться, что рефералы должным образом зачислены, программы реферального маркетинга часто используют систему отслеживания, чтобы следить за тем, кто кого направил.

Коммуникация: Реферальный маркетинг основывается на эффективной коммуникации с клиентами. Это включает в себя упрощение процесса привлечения других людей, предоставление им четких инструкций и сообщений, а также информирование их о ходе работы с привлеченными ими людьми.

Таргетинг: Программы реферального маркетинга могут быть направлены на определенные группы клиентов, например, на тех, кто с наибольшей вероятностью пошлет других или на тех, кто уже совершил определенное количество покупок.

Последующие действия: После того как рекомендация сделана, программы реферального маркетинга могут связаться с привлеченным клиентом, чтобы побудить его совершить покупку и поблагодарить за рекомендацию.

Примерами успешных программ реферального маркетинга являются Dropbox, Uber и Airbnb. Все эти компании использовали реферальный маркетинг для расширения клиентской базы и увеличения продаж. Реферальный маркетинг может быть мощным инструментом для бизнеса, поскольку он использует доверие и энтузиазм существующих клиентов для привлечения новых. Открыть/Комментировать

2023-03-28 09:56:31 ​Российский рекламный рынок в 2022 году снизился на 2%

В оценке учитывался суммарный объем четырех сегментов: интернета, радио, прессы и наружной рекламы. Впервые в истории Ассоциация коммуникационных агентств России не раскрыла показатели ТВ.

Объемы рекламы в печатных изданиях снизились на 41%, сегмент интернет-рекламы сократился на 2%. При этом сегменты наружной рекламы и радио выросли по итогам 2022 года.

Важный фактор, повлиявший на динамику всего рекламного рынка в этом году, – падение платежеспособного спроса на рекламный инвентарь из-за ухода части крупных зарубежных рекламодателей.

Кроме того, рынок лишился существенной части инвентаря из-за блокировки соцсетей Instagram* и Facebook*, а также отключения рекламных инструментов у YouTube и Google Ads.

*принадлежат компании Meta, которая признана экстремистской и запрещена на территории России Открыть/Комментировать

2023-03-27 09:18:12 ​Вот многие всерьез обеспокоены, что нейросети будут конкурировать с людьми. А я думаю о том, как выглядела настройка таргета в ВК лет 6 назад, и как выглядит настройка таргета в Инсте последние годы.

В ВК 6 лет назад:
Рекламная кампания из 20 аудиторий. На сбор половины аудиторий уходило полчаса ручной работы и пара часов ожидания работы парсеров.

В Инсте последние годы:
Одна предельно широкая аудитория – и пускай дальше работают алгоритмы.

У меня и у моих знакомых маркетологов стоимость за настройку таргета за эти годы выросла: у кого-то в 2 раза, у кого-то – в 10. Потому что, внезапно, тебе платят не за монотонный парсинг аудиторий, а за умение создавать мощные объявления. Научиться парсить может старшеклассник, а вот крутые объявления – не все могут писать. "Вернее, писать могут не только лишь все, мало кто может это делать".

Допустим, машины начнут генерировать крутые объявления (что, увы, невозможно уже потому, что объявление хорошо тем, что оно лучше, чем у конкурентов, а как машина будет конкурировать с собой?). Лично я – обрадовался бы, поскольку объявления для меня тоже уже стали рутиной. Вот выстраивать отношения с аудиторией через контент, создавать образ бренда, корректировать его со временем – да, интересно. И платят за это больше.

Ну и пришло время моего (надеюсь, уже и вашего) любимого сравнения контент-маркетинга и секса. Вот есть неотличимый от человека секс-робот. Во всех отношениях – идеальный любовник. Ну и нахрен он нужен? Скукота же. Так же и в коммуникациях – всем прикольно, что машина генерирует что-то похожее на осмысленный текст, но никому не интересно содержание этого текста, за содержанием все идут к людям. Открыть/Комментировать

2023-03-24 17:55:19 ​E-commerce в России вырос почти на 40% по итогам 2022 года

Общий оборот рынка розничной интернет-торговли (e-commerce) в России по итогам прошлого года вырос на 38% и достиг 5,7 трлн рублей, по данным Data Insight.
В натуральном выражении рост еще более заметный – около 65%, до 2,8 млрд заказов.
Эти цифры подтверждают в «Infoline-аналитике», а вот Ассоциация компаний интернет-торговли (АКИТ) ранее озвучивала цифру в 4,98 трлн руб.
В то же время темпы роста замедлились: в 2021 году общий оборот e-commerce увеличился на 52% в деньгах и на 104% в натуральном выражении по сравнению с предыдущим годом.
Аналитики это объясняют уходом с рынка значительной части игроков, особенно премиальных. Фактически интернет-продажи росли исключительно за счет перехода потребителей из обычного ритейла в онлайн: участники рынка много сделали для этого, вкладывая в 2019–2022 г. огромные средства в инфраструктуру (склады, логистику и др.).
Основной вклад в рост рынка в 2022 году сделали крупные универсальные маркетплейсы. Во второй половине 2022 г. их доля достигла рекордных 73% в общем количестве заказов.
В Data Insight прогнозируют, что в 2023 году рынок вырастит до 7,4 трлн рублей. В «Infoline-аналитике» ожидают роста рынка на 33–34% до 7,6 трлн руб. Из них на 45% увеличится сегмент продовольственных товаров (до 900 млрд руб.) и на 31–32% (до 6,6–6,65 трлн руб.) – непродовольственных.
Суммарная доля двух лидеров рынка Wildberries и Ozon в этом году составит 53% по объему онлайн-продаж и 77% по заказам, говорят эксперты. Открыть/Комментировать