Pro ПРОДАЖИ

2022-10-28 11:11:15 Сам с десяток раз был в таких ситуациях

Когда хочешь написать коллегам, а отправляешь клиенту

Сейчас я оказался по другую сторону в качестве клиента

Кому знакомо ставь - Открыть/Комментировать

2022-10-27 11:37:01 Если вы нанимаете на работу к себе человека на продажи: менеджер или ваш ассистент, то он должен выполнять следующие задачи. А вы должны их контролировать при этом.

Сохраните это себе, чтобы в дальнейшем знать, как оценивать работу сотрудника

Обязанности менеджера по продажам:

1. Идеально знать ваш продукт.
Я не допускаю менеджеров звонить, пока они не сдают тест или экзамен на знание продукта.

2. Уметь работать с CRM или базой клиентов.
Это важный момент, который позволяет работать через приоритеты, что повышает объём продаж и помогает планировать доход.

3. Работать по отработанной структуре диалога с клиентами.
Приветствие/присоединение/выявление потребности/уточняющие вопросы/призентация/работа с возражениями/призыв к действию
Это не совсем скрипт, но близкий по сути.
САМОЕ ВАЖНОЕ

4. Выполнять установленный объём звонков.
Важно учитывать что в каждом бизнесе свои KPI. Где-то может быть 20 звонок в день норма, а где-то 120 (например колл-центры)

5. Общение с клиентами происходит только через официальные каналы компании!!!
Никаких личных воцап и телеграмм. Всё делается через CRM!
Это позволяет слушать и видеть то, как общается ваш сотрудник.
Контроль качества + быстрое решение спорных вопросов по клиентам.
Сейчас очень много удобных сервисов, которые позволяют писать клиентам в воцап, телеграмм и директ прямо из СRM.

6. Звонить клиентам в оговоренные сроки после получения заявки.
Идеально - это в течении 10 минут. Конверсия в продажу от этого гораздо выше.

7. На стандартные вопросы в сообщениях отвечать шаблонами, для повышения продуктивности.
Нужно разработать ряд шаблонов и ими пользоваться. Но я рекомендую добавлять индивидуальности в начале сообщения, а дальше "тело" сообщения.

8. Ведение клиентов осуществлять по согласованной схеме.
Когда второй касание? Что на каком этапе отправлять? Как утеплять? Что делать если клиент не выходит на связь?
У вас всё это должно быть прописано.

Пока хватит
Будете делать уже это - усилите продажи или, как минимум найдёте "узкие горлышки"

P.s.: можете проверить своих менеджеров, выполняют ли они это. Если нет - закрывайте белые пятна сами или обращайтесь за помощью ко мне. Меньше белых пятен = больше продаж Открыть/Комментировать

2022-10-27 11:36:59 Открыть/Комментировать

2022-10-25 12:42:47 Открыть/Комментировать

2022-10-24 11:36:42 Ключевые задачи РОПа (руководителя отдела продаж)

ЗАДАЧА 1: ОБЕСПЕЧИВАТЬ ПРОДАЖИ С РЕГУЛЯРНЫМ УВЕЛИЧЕНИЕМ ИХ ОБЪЁМА
продавать в каждый месяц больше

Эта задача делится 2е следующие:
1. Выстроить систему
2. Контролировать качественную работу системы, и если нужно - калибровать её

А вот что в глубине этих задач - самое важно

СИСТЕМА включает:
Система поиска и отбора сотрудников на обучение
Система обучения сотрудников: ПРОДУКТ/ПРОДАЖИ/CRM/контрольные точки
Готовые скрипты продаж, примеры диалогов, шаблоны сообщений, отработки возражений и т.д.
Подготовка и настройка СRM, которая будет отвечать требованиям бизнеса и отдела продаж (ОП): интеграции с мессенджерами, чат-боты, ip-телефония, вспомогательные виджеты для повышения эффективности работы ОП
KPI система + фин. мотивация ОП
Карьерная лестница если предусматривается на данном этапе бизнеса
План продаж и его декомпозиция по неделям и месяцам
Система делегирования и наставничества для обновления/масштабирования ОП
Создание дополнительных инструментов продаж, повышающих эффективность ОП
Замена сотрудников по причине несоответствия: точные и понятные параметры

КОНТРОЛЬ включает:
Выполнение плана продаж. Если план не выполняется, то должен быть предусмотерн ряд мер. И это не манипуляция и давление на менеджеров
Соблюдение выполнения KPI всем отделом продаж
Система повышения качества общения менеджеров: докрутка скриптов и шаблонов для повышения конверсии, игры клиент-менеджер и тесты
Система эмоциональной мотивации сотрудников, для предотвращения выгорания
Регулярная индивидуальная и групповая обратная связь для калибровки работы менеджеров
Правильность ведения СRM всеми менеджерами для прозрачности аналитики

Это основное и в каждом пункте свои особенности. КАК ЭТО РЕАЛИЗОВАТЬ? Зависит от бизнеса, его целей, бюджетов, траффика.

Это то, чем я занимаюсь с 2014 года в разных проектах, консультируя, помогая всё настроить или работая в них

P.s.: Когда будете привлекать себе в бизнес РОПа, можете прочекать по этим данным его экспертность Открыть/Комментировать

2022-10-21 10:08:22 Я жёсткий трудоголик. И часто доводил себя до крайностей. В результате - перегрузка отражалась не только в усталости, но и в простудах, вирусах или когда просыпаешься больше недели в сырой кровати а это оказывается иммунитет за ночь гоняет температуру вниз-верх, будто у меня лихорадка

Сейчас у меня такой этап в жизни, когда я учусь работать и продавать не "загоняя" себя Это не про навыки, фишки или обучение - это про состояние

Почему я ставлю на первое место в продажах СОСТОЯНИЕ и даже не опыт, потому что я становился очень много раз свидетелем того, как люди со стороны и даже сам я не прибегая к "СУПЕР ФИНТАМ ПРОДАЖ" делали лёгкие сделки на большие суммы из наполненного, сбалансированного, уверенного состояния

НЕЛЬЗЯ ДЕЛАТЬ РЕГУЛЯРНЫЕ КРУТЫЕ ПРОДАЖИ (будь ты даже волком с уолл-стрит) если у тебя LOW BATTERY

Люди (клиенты) не только слышат слова, их подсознание считывает гораздо больше информации даже просто по интонации, тембру, манере речи в телефоне (не говоря о живых встречах)

Мне кажется, ты понимаешь что я имею ввиду

Время перемен, время непоняток, время перестройки всего мироустройства - время когда твой доход может резко прекратиться или наоборот прийти ни от куда, это время возможностей

Как говорят психологи - принимаем то, что есть и движемся дальше
Впереди выходные, давайте просто наполнимся энергией, восстановим силы, чтобы продолжать идти дальше и не упускать возможности из-за переутомлений или перегрузок Открыть/Комментировать

2022-10-17 15:24:13 Структура продающей презентации

Постараюсь по делу и коротко, опираясь на свой опыт и только

Для продающей презентации 100% нужны:

выгоды слушателей: ЧТО ОНИ ПОЛУЧАТ для себя полезного, прослушав её

уникальность: ПОЧЕМУ НУЖНО СЛУШАТЬ ИМЕННО СЕЙЧАС. Какой будет эксклюзив на этой конкретно презентации?

интерактив: удержание внимание лучше всего происходит через общение с аудиторией вопросами либо это какие-то спец эффекты.
___________________

А теперь те, кто знаком со скриптами, сразу увидят СТРУКТУРУ, всем остальным рекомендую просто на примере своего продукта и старых версий презентаций - СОСТАВИТЬ НОВУЮ по скелету НИЖЕ

ИНТЕРАКТИВ (разогрев)

ОЗВУЧИВАНИЕ ВЫГОД ДЛЯ КЛИЕНТОВ (что они узнают сегодня и как смогут применить)

УНИКАЛЬНОСТЬ (почему нужно слушать внимательно именно сейчас - доп.ценность)

ПРОГРАММИРОВАНИЕ (обозначить формат презентации, что будет и как взаимодействовать)

КРАТКО О СЕБЕ (важные факты для этой аудитории и обратная связь от других клиентов - отзывы, если уместно)

ИНТЕРАКТИВ (включение перед контентной частью)

Далее идет КОНТЕНТ, куда встраивается ИНТЕРАКТИВ каждые 5 или 10 мин, чтобы удерживать фокус клиента.
В контентной части раскрываем выгоды клиентов. ТО ЗА ЧЕМ ОНИ ПРИШЛИ

ВОПРОС - ОТВЕТ (дать клиентам возможность задать вопросы и ответить на них)

КАК ЭТО БЫЛО У ТЕБЯ (рассказать про личный опыт если уместно)

ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ (даже если клиентам всё понятны, это не гарантия того, что у них нет сомнений или возражений, ВОЗЬМИТЕ И «УНИЧТОЖЬТЕ» все препятствия до их появления вы ведь знаете что может останавливать ваших потенциальных клиентов, ну вот и не ждите - РАБОТАЕТЕ НА ОПЕРЕЖЕНИЕ)

ВЗЯТЬ ОБРАТНУЮ СВЯЗЬ (поинтересуйтесь у аудитории, как им новая информация, что они взяли для себя полезного?)

ОТЗЫВЫ (прошлых клиентов, покажите скриншоты или видео)

КТО ГОТОВ, КОМУ ИНТЕРЕСНО? (если уместно, сразу выделите всех целевых)

ЧТО ДАЛЬШЕ (расскажите, что нужно делать, чтобы воспользоваться вашей услугой)

УНИКАЛЬНОСТЬ (почему это нужно сделать сейчас: доп. ценность, скидка, бонус, ограничение)

ПРОГОВОРИТЬ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ ДЛЯ ТЕХ, кто сейчас примет решение

ПРОЩАЕМСЯ
_________________

Так я себе вижу увлекательную и продающую презентацию со стороны клиента, где он получает:
Свои выгоды
Понимание почему нужно действовать сейчас
Подтверждение что это работает (через демонстрацию отзывов других клиентов и личной истории спикеров)
Ответы на вопросы и возражения
Интересно проводит время, включаясь в процесс

P.s.: Это информация может кратно увеличить твои продажи. Конечно же вопрос в том, как качественно ты ее адаптируешь

P.p.s: Думаю со след таких постов буду брать донейшн. Уверен, что это может повлиять на более массовое внедрение того, что я здесь даю. И тогда качественных продаванов будет чуть больше в этом Открыть/Комментировать