2020-10-27 14:59:29
Из рассылки Марины Корсаковой
Одна из лучших речевых моделей продажи (в широком смысле этого слова, от "продажи товара" или "продажи компании" до "продажи проекта изменений" или "управленческого решения") выглядит так: комбинируйте...
ЭМОЦИО. Страх (отстать от конкурентов), желание (сохранить своё лидерство), восторг (от новой CRM-системы, закупку которой вы просите согласовать) - эти великолепные эмоции можно перечислять бесконечно, главное - суметь их показать!
РАЦИО. Эмоции - важный фактор влияния. Но - не единственный. А сила, как обычно, в умении пользоваться широким диапазоном инструментов. Приведите цифры, неоспоримые факты, авторитетную статистику: те, кто на уровне работы с "эмоцио" захотели, но колебались, будут сражены.
ВХОД. Контрольный выстрел (или серебряная пуля от скептиков): людям свойственно бояться неведомого. Предложите мне испечь на кухне кукарямбу, и я вам много аргументов найду, что кукарямба вредна, безвкусна и хуже пумбалюмбы. А вот если вы мне скажете, что для приготовления кукарямбы нужно 1. взять стакан воды, 2. смешать со стаканом муки, 3. добавить орешки *, - могу и согласиться: видите ли, я спорила, в том числе и, потому, что не понимала, как это быстро и просто. А теперь, когда вы объяснили, поняла.
Что вам с этим делать?
1.
Анализировать себя. Если вы используете в аргументации только что-то одно, нужно расширять диапазон, тренироваться и учиться.
2.
Анализировать других. Во-первых, аудиторию: иногда какой-то конкретной аудитории максимально понятен язык "рацио", "эмоцио" или "входа". Ну и отлично - затачивайте сообщение под них! Самая доходчивая коммуникация - кастомизированная!
3.
Ну а ещё есть другие, в смысле, ваши подчиненные - помогите им! Если ваш отдел работает с людьми, владение разными языками подачи информации - это важно! Проводите периодически зарядку и разные соревнования: кто лучше запакует одно и то же сообщение на другом языке? Кто максимально полно совместит? Перефразируя Черчилля скажем, что речь - наихудшая форма общения, но ничего лучше пока не придумали :)
85 views11:59