Из рассылки Марины Корсаковой Одна из лучших речевых моделей | Обрывки Ya

Из рассылки Марины Корсаковой

Одна из лучших речевых моделей продажи (в широком смысле этого слова, от "продажи товара" или "продажи компании" до "продажи проекта изменений" или "управленческого решения") выглядит так: комбинируйте...

ЭМОЦИО. Страх (отстать от конкурентов), желание (сохранить своё лидерство), восторг (от новой CRM-системы, закупку которой вы просите согласовать) - эти великолепные эмоции можно перечислять бесконечно, главное - суметь их показать!
РАЦИО. Эмоции - важный фактор влияния. Но - не единственный. А сила, как обычно, в умении пользоваться широким диапазоном инструментов. Приведите цифры, неоспоримые факты, авторитетную статистику: те, кто на уровне работы с "эмоцио" захотели, но колебались, будут сражены.
ВХОД. Контрольный выстрел (или серебряная пуля от скептиков): людям свойственно бояться неведомого. Предложите мне испечь на кухне кукарямбу, и я вам много аргументов найду, что кукарямба вредна, безвкусна и хуже пумбалюмбы. А вот если вы мне скажете, что для приготовления кукарямбы нужно 1. взять стакан воды, 2. смешать со стаканом муки, 3. добавить орешки *, - могу и согласиться: видите ли, я спорила, в том числе и, потому, что не понимала, как это быстро и просто. А теперь, когда вы объяснили, поняла.

Что вам с этим делать?

1. Анализировать себя. Если вы используете в аргументации только что-то одно, нужно расширять диапазон, тренироваться и учиться.
2. Анализировать других. Во-первых, аудиторию: иногда какой-то конкретной аудитории максимально понятен язык "рацио", "эмоцио" или "входа". Ну и отлично - затачивайте сообщение под них! Самая доходчивая коммуникация - кастомизированная!
3. Ну а ещё есть другие, в смысле, ваши подчиненные - помогите им! Если ваш отдел работает с людьми, владение разными языками подачи информации - это важно! Проводите периодически зарядку и разные соревнования: кто лучше запакует одно и то же сообщение на другом языке? Кто максимально полно совместит? Перефразируя Черчилля скажем, что речь - наихудшая форма общения, но ничего лучше пока не придумали :)