2022-12-19 13:06:32
Я вам задолжала пост про работу менеджеров по продажам, с которыми я столкнулась, когда подбирала исполнителя по настраиваю CRM для клиента
Получился лонгрид, зато оооочень полезный!
Итак, рассказываю)
Исходные данные у всех были одни: сфера деятельности компании, количество пользователей, планируемый срок и 2 основные задачи.
Ключевой этап воронки в данном случае у всех был один: чтобы рассчитать точную стоимость, нужно провести онлайн встречу с презентацией возможного решения.
Я - горячий клиент, мне надо быстро, поэтому здесь мне даже не надо было ничего "продавать")) Казалось бы...
Первый менеджер сразу по телефону начал задавать вопросы, причём те, которые представляют коммерческую тайну и напрямую не влияют на расценки Я рассказала про количество менеджеров и сделок, средний чек, но когда меня спросили про оборот (что, кстати, легко можно было посчитать из данных выше) и маржинальность - я задала вопрос "как это влияет на цену?" Менеджер растерялся и сказал, что они работают не со всеми. Я это восприняла как "мы ещё подумаем, брать ли ваши деньги или нет смысла с вами возиться". Конечно, на встречу я не пошла, благо недостатка в офиц.партнерах, оказывающих такие услуги, нет.
Вывод: будьте готовы объяснить клиенту для чего вам эти данные или не задавайте лишних вопросов. Используйте корректные формулировки.
Второй менеджер в звонке задала несколько вопросов, сказала, что раз у меня так четко сформулировал запрос - мне сразу пришлют коммерческое предложение (КП). Спойлер: никто ничего не написал.
Вывод: выполняйте свои обещания, не забывайте о клиентах.
Итого из 5 менеджеров я согласовала встречу в 3-мя. Конверсия 60%
Третий менеджер спросил в начале встречи о том, какие проблемы я хочу решить с помощью CRM. В презентации вскользь упомянул об этом, но подробно начал рассказывать совсем о других преимуществах их предложения, но мне это было не актуально. Естественно, встреча затянулась. Ему ведь нужно было выдать мне всю информацию))
Вывод: презентуйте именно то, что важно для конкретного клиента. У вас может быть сколько угодно выгодное предложение, но если оно не актуально - продажа не состоится.
Четвёртый. Очень интересный для меня случай)) с прописанным скриптом, все как я "люблю". Жёсткий скрипт и менеджер шпарил все вопросы по порядку. Так как я подробно отвечала на первые вопросы - далее мне пришлось повторяться. Это не есть хорошо. Я сразу сказала, что не принимаю решение, а только собираю информацию для собственника. И каково же было моё удивление, когда после презентации менеджер попытался меня "закрыть" вопросом как я буду оплачивать
Вывод: скрипт - ваш помощник, не бойтесь менять формулировки, используя только подходящие по контексту и пропуская лишние. Важно не только слУшать клиента, а ещё и слЫшать его.
Пятый менеджер задавал вопросы по делу, внимательно слушал, иногда уточнчл. В ответ на мои вопросы сразу предлагал вариант исполнения (в общих словах, конечно). В конце - спросил как мне его предложение, пообещал оформить договорённости в КП (и, между прочим, выслал его в течение 3х минут), договорился о следующем контакте.
Вывод: клиента важно слушать и сразу объяснять как вы можете закрыть его потребность своим продуктом, не бойтесь задавать уточняющие вопросы. Люди охотно рассказывают о себе, особенно когда видят интерес и искреннее желание помочь.
Как думаете, кого выбрала?
Дайте если было полезно))
56 viewsedited 10:06
П
