2 подхода к формированию маркетинговой стратегии Когда мен | My Marketing Mafia

2 подхода к формированию маркетинговой стратегии

Когда меня просят оценить маркетинговую стратегию, первое, что я всегда стремлюсь узнать - это этап первого взаимодействия с клиентом.

Объясню подробнее. В большинстве случаев клиент, совершающий у вас покупку, - это человек, у которого есть потребность, возможность (финансовая, по времени и т.д.) и желание купить ваш продукт. Если все три составляющих присутствуют, вам остается только выиграть в борьбе с конкурентами, чтобы клиент купил именно у вас.

И самый частый подход в маркетинге направлен на то, чтобы “ловить” трафик именно от такой аудитории, выгодно выделить себя на фоне конкурентов и закрыть сделку.

По итогу, работая так, ваша задача - за счет маркетинга “дотянуться” до готового к покупке клиента и продать ему.

В чем плюсы такого подхода?

Точность, возможность математического просчета и скорость перехода от первого касания клиента к продаже.

Круто! Но есть один, очень жирный минус - ограниченность рынка. По факту, ваш бизнес ограничен ровно настолько, насколько много потенциальных клиентов находятся в состоянии, когда у них есть потребность, возможность и желание купить ваш продукт.

И именно в решении этого минуса мы приходим ко второму подходу в маркетинге.

Рассмотрим на примере. Допустим, вы турагент и продаете туры по дорогим направлениям - Мальдивы, Карибские острова, Исландия и т.д.

В какой-то момент вы упирайтесь в то, что количество “готовых” к покупке клиентов в месяц в вашем регионе не превышает диапазон 1000-2000 клиентов. И вроде ваши рекламные кампании охватывают всех, но, тем не менее, не все, кто летает на Мальдивы, летает через вашу компанию. Почему?

Где же они? Почему они не пишут в Яндексе “Путевка на мальдивы в отель 5 звезд”? Им это не нужно, они знали, где и у кого купить, еще до момента, когда у них сошелся пазл “потребность + возможность + желание”.

Это и есть второй подход, где ваша задача - не первым “поймать” того, кто уже решил купить ваш продукт, имеет нужные средства и потребность, а найти того, кто имеет лишь 1 часть этого “пазла”, и сделать все для того, чтобы когда “пазл” соберется, он уже знал и хотел купить у вас. А также всеми возможными способами помочь потенциальному клиенту собрать этот “пазл” быстрее.

- Вы ищите того, у кого есть ЖЕЛАНИЕ, и своим контентом убеждаете его в потребности. А когда у него появляется возможность, вы первые к кому он обратится.

- Вы рекламируетесь на тех, у кого есть ВОЗМОЖНОСТЬ к покупке, рождаете в них желание вашего продукта, и убеждаете в потребности.

- Вы находите того, у кого есть ПОТРЕБНОСТЬ, рождаете в нем желание к покупке и максимально облегчаете ему возможность купить.

Это очень важно! Особенно на максимально конкурентных рынках. Когда у вас появилась возможность купить машину, вы полезли в интернет с запросом “Машина за 2 миллиона, универсал”, или вы уже знали , что хотите Мерседес?

Я думаю, уже знали. И это произошло только потому, что реклама Мерседеса нашла вас задолго до этого момента, породила в вас желание в его покупке, убедило в потребности и постоянно напоминала о себе, пока у вас не появилась возможность его купить.

А какой подход в маркетинге используете вы?