Маркетинг и продажи в B2B

2023-03-23 17:11:25 «грехов» в маркетинге и продажах

Есть вещи, которые подобны библейским смертным грехам, и маркетологу их нельзя делать ни в коем случае.

Утрачивать объективность по отношению к себе/к своей компании.
Вы должны знать не только свои сильные стороны, но и отдавать себе отчет, в чем именно вы и ваша компания не сильны и в чем конкуренты вас превосходят. Эффективным инструментом самоанализа/анализа своей компании является SWOT-анализ: определение сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. 

Быть перфекционистом.
Во-первых, маркетинг — это та сфера, в которой невозможно достичь совершенства и всегда есть что улучшить. Во-вторых, перфекционизм босса демотивирует персонал: что бы люди ни делали, начальник недоволен. В-третьих, перфекционизм субъективен: иногда вы не спите ночами, доводя то, что вы делаете, до совершенства, но оказывается, что кто-то делает то же самое лучше вас. 

Жить прошлым.
Воспоминания о том, как успешно вы использовали какие-то приемы, инструменты и методы 20, 10 или 5 лет назад, деструктивны. Как отмечает Энди Гроув в своей книге «Выживают только параноики», хорошие маркетологи всегда страдают паранойей, потому что постоянно находятся в поиске того нового, что поможет им обогнать конкурентов. 

Пренебрегать подсчетами.
Иногда маркетологи забывают, что информация — их лучший друг, и начинают измерять успех своей работы наградами за креативность. Однако именно данные о том, сколько людей было охвачено, сколько откликов получено и как много новых клиентов появилось, делают вашу компанию конкурентоспособной. 

Не делать тесты.
Чтобы понять, что именно нужно улучшить, необходимо протестировать каждый элемент маркетинговой кампании: целевую аудиторию, акции, СМИ, рекламные тексты, графику рекламной продукции и т. д. Советую сделать тестирование частью маркетинговой стратегии и бюджетирования: выделять 90–95% бюджета на то, что уже доказало свою эффективность, а оставшиеся 5–10 % тратить на новые программы, акции, целевую аудиторию.  Открыть/Комментировать

2023-03-22 16:08:35 Вот так работает CRM-система, если её изображать наглядно. Открыть/Комментировать

2023-03-22 16:07:39 Управление лидами

 Прошло какое-то время, и вам необходимо начать конвертацию лидов в клиентов. Для этого используют CRM-системы. В таких системах выстраиваются определенные стадии продаж, и менеджер двигает по ним карточку клиента.
 
Задача CRM-систем — помогать менеджерам по продажам взаимодействовать с клиентами и двигать их по воронке продаж.На этой стадии важны квалификация лидов, постановка задач по отработке заявок, написание комментариев в сделке по мере продвижения заявки к продаже или непродаже, анализ причин отказа и многое другое.

CRM нужна ещё и для маркетологов, чтобы прогревать клиентов до покупки в email, мессенджер и SMS рассылках. Здесь в дело вступают автоворонки, контент-маркетинг. Можно так же запускать по базе таргетированную и контекстную рекламу чтобы напомнить клиенту о себе.


Далеко не все предприятия используют CRM правильно. Часто она настроена плохо и в итоге в ней работа ведется некачественно. Как результат - нет автоматизации работы менеджеров по продажам, РОПов, маркетологов, РОМов. Все данные по лидам, продажам, отработке заявок собираются вручную, что сильно тормозит развитие компании.

Если вы хотите правильно настроить CRM, выстроить цепочки прогрева клиентов, понять, как работать с отказниками или есть другие важные вопросы - напишите мне в личные сообщения сюда @masinb2b, обсудим ваши задачи) Открыть/Комментировать

2023-03-20 22:12:58 Про психологию любых клиентов

Я часто общаюсь с предпринимателями из разных сфер бизнеса. Многие мне говорят о том, что самая главная проблема, которая тормозит их развитие, – это высокая конкуренция. Мол, ниша у них разогретая, а их услуга или продукт ничем особо не отличается от остальных на рынке. На мой взгляд, это все отговорки. А что, если я вам скажу, что конкуренции не существует?

- ЧТО?

- Дада. Ее не существует. Потому что люди покупают у людей. Даже если это компания и сектор B2B, все равно покупает конкретный человек, а не вся компания из 200 человек заходит на сайт оставить заявку.

А теперь внимание! Инсайт, который перевернет вашу картину мира.

Покупают не у лучших – покупают у удобных.

Этот инсайт я словила в 2020 году. Клиент не садится со списком из тысячи компаний, делая сравнительный анализ предложений на рынке. Клиент купит у того, кого знает, кого ему рекомендовали или просто у того, с кем он хорошо общается, кому доверяет или кто последний касается его своей рекламой, потому что у него горит вопрос сейчас, и бегать искать другие офферы ему некогда. Таким образом, ключевой фактор роста вашего бизнеса или ваших услуг – это быть рядом с потенциальным клиентом в нужное время и нужном месте. А когда ему станет актуально, вам будет важно оказаться первым, кто пришлет ему предложение. Открыть/Комментировать

2023-03-20 19:10:34 Рекламная кампания, конвертация лидов и взаимодействие с ними

Рекламная кампания.
Суть стадии запуска рекламной кампании — найти инструменты, которые будут вам помогать сделать рекламную кампанию более эффективной.

Это могут быть сервисы elama.ru или yagla.ru для работы с контекстной рекламой. Это может быть MyTarget для рекламы в ВК, Одноклассниках и сайтах сети Mail.ru; Facebook Ads Manager (для рекламы в Facebook и Instagram если вы не из РФ) . Все зависит от выбранной стратегии продвижения и каналов трафика.

Конвертация лидов.
На ваш сайт начинают заходить люди и смотреть контент. На этой стадии автоматизации маркетинга необходимо получать контакты лидов. Для этого могут использоваться разные инструменты, самый простой из них — это всплывающие окна подписки pop-up, с предложением оставить свои контактные данные. Это могут быть разные предложения для подписки на email-рассылку, смс-рассылку, мессенджер-сообщения, чат-бот или пуш-уведомления. Например, по моему опыту, чаще всего используются сервисы Envybox и Jivosite.

Суть этой стадии — найти инструменты, которые помогут взять контактные данные у пользователей.

Взаимодействие с лидами.
На стадии взаимодействия с лидами начинается полноценная автоматизация маркетинга. После получения контактных данных подписчика, а также кода трекинга вы начинаете идентифицировать пользователя на сайте (не путать с ретаргетом). Это значит, что вы сможете отследить каждого подписчика, который зашел на сайт повторно. Наверно, все уже сталкивались не раз с триггерным маркетингом. Как пример, фильм "Социальная дилемма" очень неплохо показывает работу триггеров.Рекомендую посмотреть.

Задача этой стадии — автоматически прогреть клиента контентом без участия менеджеров. В этом и состоит суть автоматизации маркетинга. Мы смешиваем автоматическую коммуникацию с человеческим общением.

Именно на этом этапе обычно у всех и возникают проблемы, так как маркетологи делают коммуникацию исключительно через отдел продаж ресурсами менеджеров.

Суть этой стадии — автоматически возвращать лид в воронку через разные каналы коммуникации и прогревать его контентом без участия людей.

Если у вас есть вопросы по поводу поста другой вопрос , напишите мне в личку или можете оставить комментарий под этим постом) Открыть/Комментировать

2023-03-18 13:26:18 Создание и продвижение контента

Кейсы и полезный контент объяснят потенциальному клиенту экспертность вашей компании

Для начала вам надо понять: для кого писать, о чем и где Для этого важно написать портрет целевой аудитории, предварительно проведя маркетинговые исследования. Важны и качественные исследования(глубинные интервью с выяснением мотивов, болей и достижений, возражений и опыта решения проблемы) и количественные(анкета рассылается на большое количество людей).

Можно всё сделать намного быстрее, не проводя собственное исследование аудитории. Просто детально изучите сайты и соц.сети конкурентов и проанализируйте, что у них за контент и какие проблемы клиентов он решает, какие потребности удовлетворяет. Как он написан, какой дополнительный контент в виде картинок, инфографики используется с текстами.

Далее определите, где вы будете размещать материалы. Правильнее завести свой сайт и размещать информацию на нем. Так же важно выбрать несколько соц.сетей, где данный контент был бы тоже актуален. Все зависит от ниши вашего бизнеса. Для этого важно провести конкурентный анализ и посмотреть, в каких соц. сетях есть активность вашей ЦА в группах конкурентов, а где группы "мертвы".

После того, как выберете площадки для размещения контента, важно наметить контент-план. Такой план нужен для осмысленного ведения блога, чтобы цепочка постов выстраивалась по логике. Это позволит избежать хаоса в головах подписчиков.

Можно даже сказать, что блог - это своего рода книга, в которой постепенно раскрываются разные темы по одному направлению. Например, в моём блоге я про маркетинг и продажи в B2B. Это то, что интересно именно для моей аудитории, так как я бизнес-консультант именно в этих сферах. А для кадрового агентства точечного подбора будет актуально рассказывать про поиск и отбор персонала - про методологию, случаи из практики, кейсы, разборы резюме и т.д. Открыть/Комментировать

2023-03-16 23:15:02 У меня наметилась серия постов про автоматизацию маркетинга.

Самая большая боль маркетинга и продаж, с которой я сталкивалась в своей работе, – сбор данных и аналитика. В принципе, планирование запуска рекламной кампании нужно сразу начинать с определения метрик и показателей, которые будем анализировать.

Управление лидами и аналитика – это то, что стоит на стыке отделов продаж и маркетинга. То, что одним маркетологам часто не под силу настроить и нужна поддержка отдела продаж. Поэтому я и хочу подробно рассказать именно об этом на реальных кейсах из бизнеса, в котором я работала.

Итак, есть несколько стадий автоматизации маркетинга:
1. Создание и продвижение контента.
2. Рекламная кампания (технологии, которые обеспечивают входящий трафик).
3. Конвертация лидов (инструменты для получения контактных данных, каналы общения).
4. Взаимодействие с лидами (email, SMS, звонки, push, чат-боты).
5. Управление лидами (CRM, квалификация лидов, инструменты для движения лида по разным стадиям воронки продаж).
6. Биллинг (прием платежей).
7. Аналитика рекламных кампаний (все инструменты, которые могут подсчитать какие-то метрики и выдать показатели).

Также отмечу, что для разных стадий автоматизации маркетинга есть множество инструментов.

Очень часто предприниматели ищут один софт, который закроет все стадии. Сразу хочу сказать, что таких софтов НЕТ. У каждого софта есть свои преимущества, и необходимо научиться связывать их для обмена данными. Не существует одной таблетки, которая лечит все. Открыть/Комментировать