Как правильно выстроить воронку продаж? Воронка продаж — это | Ментор
Как правильно выстроить воронку продаж?
Воронка продаж — это метод, который описывает «путешествие» потенциального клиента от первого знакомства с услугой или товаром до реальной покупки. Данный инструмент — это рычаг, который позволяет вам управлять своим бизнесом в области продаж.
При проектировании воронки важно избегать наиболее распространённых ошибок:
1. Не следует делать «размытых» стадий, например: «думает», «переговоры», «в процессе», «недозвон» и т.д. Такие стадии следует исключить. Необходимо формулировать побуждающие к действию менеджеров стадии: согласование договора, согласование проекта
2. Необходимо отказаться от «мусорных» стадий, которые появляются, когда вы начинаете топтаться на одном месте. Будет неэффективно дробить стадию «отправка КП» на: «подготовить КП», «отправить КП», «получить обратную связь по КП». Конкретные действия менеджера, связанные с подготовкой и согласованием КП, правильнее будет прописать в задачах в рамках одного этапа сделки «Отправка КП»
3. Следует делать оптимально короткую воронку, не более 6–10 стадий — это максимальная длина для процесса продажи. По воронке менеджеру с первого взгляда должно было понятно, что требуется сделать
4. Не все сделки завершаются успешно для компании, поэтому следует сделать условно "мусорное ведро", например, шаг "Проигрышные сделки", если клиент выбрал другого подрядчика или его не устраивает цена, сроки, условия и т.д. Если этого не сделать, то у нас воронка будет забиваться "сделками", по которым фактически уже не ведётся работа и эти "сделки" будут перегружать воронку и негативно сказываться на возможности сбора актуальной статистики по вороке
Интересный подход к формированию воронки отражён в CRM Битрикс24. Там в базовом исполнении выделено 2 воронки – «Лиды» и «Сделки». Лиды – это входящие обращения или холодные звонки, которые пока не являются нашими клиентами (на этом этапе мы отсеиваем обращения). Далее целевые лиды мы переводим в статус «Сделки», где с клиентом уже ведётся предметная работа – КП, встречи, договор и т.д.
