Mental Engineering

2022-08-26 11:21:17 Я задаю вам этот вопрос, чтобы лучше понять, какие мои предложения могли бы быть наиболее эффективными для вас…
Чтобы лучше прочувствовать вашу ситуацию, я хотел(а) бы поинтересоваться…
До сих пор мне было известно, что люди в подобных ситуациях… А как обстоят дела с этим у вас?

Помимо открытых вопросов могут также использоваться фразы, наиболее часто используемые консультантами, и заключающие в себе прямой запрос информации:

Расскажите мне немного подробнее о…
Можно ли конкретнее о…?
Можете ли вы развить свою мысль о…?
Не могли бы вы детальнее рассказать мне о…?

Вежливое выспрашивание партнера необходимо для получения максимально полной информации о том, что является для него субъективно важным. Вы получаете ценные сведения, поэтому письменная фиксация важных ключевых моментов не только не запрещается, но и считается хорошим тоном в переговорах. Еженедельник или деловой блокнот, куда вы заносите свои пометки в момент разговора, будет свидетельством вашей заинтересованности в словах партнера и уважения к нему.

Однако для действительного понимания партнера одних вопросов и записей в блокнот явно не достаточно. Для того чтобы выйти за рамки собственных ограничивающих ожиданий и наиболее точно понять, о чем же на самом деле говорит партнер, необходимо уметь не только слушать, но и слышать его ответы.

Как вопросы помогают перехватить инициативу
В тот момент, когда вы почувствовали, что получена вся необходимая информация, или вам нужно побудить человека покончить с размышлениями и принять решение, или если вы находитесь в ситуации дефицита времени, вы можете также использовать вопросы. Это специальные останавливающие или направляющие беседу вопросы, так называемые вопросы закрытого типа: на них можно получить только однозначный ответ.

«Вам нравится этот монитор?» — «Да».
«Можно перезвонить вам в четверг?» — «Нет».

Закрытый вопрос подразумевает существование у вас уже готовых предположений, которые остается только подтвердить или опровергнуть. Существует несколько разновидностей закрытых вопросов.

1. Риторические вопросы: общие вопросы, подразумевающие ответ «да» (или «нет» — в зависимости от того, что вам выгоднее услышать), а иногда и вовсе не требующие ответа, часто используемые ораторами и продавцами.

«Вас интересует улучшение качества?»
«Вам хотелось бы увеличить доходность вашего предприятия?»
«Вы хотите, чтобы ваши сотрудники тратили 40% рабочего времени впустую?»

Риторические вопросы используются для того, чтобы обозначить сферу совместной деятельности, заинтересовать и подготовить контрагента к благоприятному отношению к вашим предложениям.

— «Вы заинтересованы в квалифицированных кадрах?»

— «Конечно!»

— «Наше агентство как раз занимается профессиональным подбором персонала, организацией краткосрочных обучающих программ и проведением семинаров-тренингов для руководителей по повышению квалификации».

Однако стоит помнить, что помимо функции создания заинтересованности у клиента и украшения речи, которые несут в себе риторические вопросы, они являются также манипуляционной уловкой. Известно, что, получив несколько ответов «да» на свои отвлеченные вопросы, вы включаете у партнера стереотипную реакцию и увеличиваете тем самым шансы на его необдуманное согласие по основному обсуждаемому вопросу.

Здесь встает вопрос об этике, о вашем уважении к партнеру. Так же, как человек со вкусом продуманно подбирает аксессуары к своей одежде, чтобы сделать дополнительные акценты, подчеркивающие сформированный стиль, так и переговорщик будет аккуратно использовать риторические вопросы, опираясь на свой внутренний такт и бережное отношение к времени, которым располагает партнер, с тем, чтобы украсить совместный диалог и вовлечь в него партнера. Важно не возводить риторические уловки в принцип одурачивания партнера, но при использовании в меру они способны сделать вас ближе к собеседнику. Открыть/Комментировать

2022-08-26 11:21:17 Как перехватывать инициативу в переговорах

В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус; сам факт вопрошания символизирует властность. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем. Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям.

Существует ряд проблем, которые мешают людям достичь желаемого результата в переговорах:

Люди часто говорят не так, чтобы быть понятыми.
Люди часто не обращают внимания на слова собеседника.
Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано.

Происходит это потому, что процесс передачи и восприятия информации очень сложен и зависит от многих деталей: это и люди, участвующие в информационном обмене, и средства ее передачи, и каналы, по которым она проходит.

Важнейшим шагом информационного обмена является запрос информации. Получая сведения о взглядах на ситуацию вашего партнера по переговорам, вы готовите почву, чтобы предложить решения проблем, которые он считает важными и критическими.

Сделать это можно при помощи хорошо продуманных вопросов, которые отражают знание бизнеса клиента и ваш интерес к его целям. Задаваемые вами вопросы по своему содержанию должны показывать ваше желание и возможность быть полезным для клиента.

Чтобы узнать, что же важно для клиента, спросите его об этом, с максимальным тактом задав вопросы, которые дадут вам нужную информацию и раскроют существующие проблемы. Затем у вас появится возможность обсудить важность проблем, оценить их серьезность и определить их влияние на бизнес или сложившуюся ситуацию.

Для этих целей применяются так называемые вопросы открытого типа — это вопросы, подразумевающие развернутый ответ, на них невозможно ответить односложно. Как правило, они начинаются со слов «что», «как», «где», «каким образом», «когда», «чем», «при каких условиях» и т.д. Например:

Что, по вашему мнению, важнее/наименее важно…?
Как вы делаете это сейчас…?
Каковы результаты…?
Каких результатов вы хотели бы добиться…?
Что надо учесть при…?
Каковы приоритеты в вашем бизнесе?
Какие цели вы ставите в связи с этими вопросами?
Каковы приоритеты в достижении этих целей?
Что надо сделать для достижения целей?
Какие барьеры существуют на пути к достижению целей?
Как вы оцениваете ваши успехи в достижении целей?
Как вы относитесь к…?
Что вы думаете о…?
Что это будет означать для вас, если…?
Как бы вам понравилось, если…?

Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему?», поскольку он может быть воспринят как скрытое обвинение. Например, вместо вопроса «Почему же вы не сделали этого до сих пор?», имеющего негативную (обвинительную) окраску для собеседника, более уместным был бы вопрос «Что помешало вам сделать это?» или «Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?» или «Что мы могли бы предпринять, чтобы исправить положение дел?».

При этом, вопросы должны быть сформулированы так, чтобы человеку хотелось на них отвечать. Для этого следует избегать употребления местоимений «ты» и «вы», чтобы не вызвать негативных реакций, таких как замыкание человека в себе («Да кто он такой, чтобы меня спрашивать???») и защитных оправданий («Раз он об этом спросил, значит что-то не так!»).

В нашей культуре принято считать, что тот, кто задает вопрос, владеет ситуацией. Более того, тот, кто берет на себя право спрашивать, одновременно приобретает тем самым дополнительные полномочия и более высокий статус, сам факт вопрошания символизирует властность. Лучше всего либо полностью отказаться от употребления местоимений в вопросе, либо использовать местоимение «мы».

Кроме того, полезно пояснить причину своего интереса. Это позволит сделать формулировки более нейтральными и корректными. Открытые вопросы можно предварять объясняющими вашу позицию «вводными»: Открыть/Комментировать

2022-08-18 10:30:55 Открыть/Комментировать

2022-08-18 10:30:49 Положение тела во время беседы, действия рук, мимика — всё это сильно влияет на восприятие вас другими людьми. Даже если вашу нервозность и неуверенность не отметит сознание собеседника, подсознание уж точно подскажет ему, стоит общаться с вами или нет.

К счастью, язык тела действует и в обратном направлении: если вы принимаете более расслабленную позу — начинаете чувствовать себя более раскованно, если улыбаетесь — на душе становится немного светлее.

Так что следите за положением и поведением своего тела: не сутультесь, даже во время самого напряжённого разговора не теребите предметы в руках и не мните пальцы, старайтесь чаще улыбаться и не принимать закрытых поз.

Уважайте собеседника и слушайте его

Если передачу эмоционального состояния не так просто наладить, то научиться социальной чувствительности гораздо проще. Всё, что нужно сделать, — это перестать считать себя самой важной персоной на свете и обратить внимание на собеседника.

Слушать других людей — это настоящее искусство. Если вы слушаете другого человека и интересуетесь им, он начинает чувствовать себя особенным. Думаю, не стоит объяснять, насколько круто это ощущать. Открыть/Комментировать

2022-08-18 10:30:49 От 50 до 60. Люди с такими баллами обладают природным магнетизмом. Вы экстраверт и прирождённый лидер, хотя в вашем окружении есть и враги, поскольку вы выделяетесь из толпы. Иногда вы чувствуете себя обременённым вниманием и ответственностью за своих последователей.

От 61 до 72. Вы один из 5% счастливчиков, набравших такой высокий балл. Вы из тех людей, в присутствии которых в комнате становится светлее. Вы умеете эмоционально заряжать других людей и одновременно чувствовать, что испытывают они.

Эмоции людей с высокими баллами передаются инстинктивно, даже без помощи речи. Это подтверждает эксперимент того же доктора Фридмана.

После создания ещё одного теста, по содержанию схожего с приведённым выше, но состоящего из 30 вопросов, Фридман провёл эксперимент на передачу эмоций более и менее харизматичными людьми.

Учёный отобрал несколько десятков людей, получивших высокие баллы в результате теста, и несколько людей с самыми низкими баллами. Затем он попросил всех участников заполнить опросник, определяющий их ощущения в данный момент: радость, грусть, печаль, тревогу.

После этого Фридман поместил участников с высокими баллами в отдельные комнаты и свёл с двумя участниками с низкими баллами. Участники просто сидели вместе в течение 2 минут, могли не разговаривать и даже не смотреть друг на друга.

Всего за 2 минуты без единого слова люди с низкими баллами переняли настроение участников с высокими результатами.
Это и есть высокая эмоциональная выразительность, которая помогает людям заражать других своими идеями и настроениями даже без слов. Однако это не всё, что принято считать признаками харизмы. Даже если это одна из самых сильных составляющих, есть ещё по крайней мере пять признаков харизматичного человека.

5 признаков харизмы

Эмоциональная чувствительность

Харизматичные люди умеют не только заражать своими эмоциями, но и тонко чувствовать изначальный эмоциональный настрой других людей, а также выстраивать взаимодействие, опираясь на этот настрой. Они быстро устанавливают эмоциональный контакт с людьми, так что другой человек очень скоро начинает чувствовать себя «единственным человеком в комнате», а кому не приятно быть таким?

Эмоциональный контроль

Харизматичные люди умеют контролировать свои эмоции. Эмоциональное состояние становится их инструментом, они используют его для своих целей, от чего, впрочем, их эмоции не теряют искренности.

Умение выражать свои мысли

Практически все харизматичные люди являются хорошими ораторами, так что они воздействуют на собеседников не только с помощью эмоций, но и с помощью слов.

Социальная чувствительность

Харизматичные люди тонко чувствуют социальные взаимодействия, умеют слушать и быть на одной волне со своими собеседниками. Поэтому такие люди почти всегда тактичны и внимательны к своему окружению.

Самоконтроль в общении

Это важный навык харизматичных людей, который позволяет им сохранять самообладание и изящество в общении с любой аудиторией. Они могут установить эмоциональный контакт с любыми слоями населения.

Итак, до этого момента мы говорили о людях, харизматичных от природы. А как быть, если ваши показатели харизмы находятся на среднем или низком уровне? Можно ли стать более харизматичным?

Развиваем харизму

Прежде чем заражать идеями и эмоциями, надо загореться ими самому

Невозможно заражать других людей тем, в чём вы сами не уверены. Поэтому, прежде чем заражать других эмоциями и вселять в них уверенность в себе, нужно самому научиться всё это испытывать.

Перестаньте подавлять свои эмоции. Если вас что-то радует — смейтесь от души, не пытаясь подавить хихиканье, а если огорчает — не делайте равнодушное лицо, испытайте эмоцию в полном объёме.

Конечно, не все эмоции стоит выплёскивать на собеседников, это чревато эксцентричностью, да и популярности вам это не прибавит.

Все люди хотят быть смелыми и позитивными, не сомневаться в себе и своих силах. Если вы будете испытывать эти эмоции и открыто излучать позитив и уверенность в себе, это будет передаваться окружающим людям.

Правильный язык тела Открыть/Комментировать

2022-08-18 10:30:49 Есть ли у вас харизма и как её развить

Почему одни люди легко заражают своим настроением и идеями, а другие никак не влияют на общество? Во всём виновата харизма — та особенность, которая делает из человека прирождённого лидера. Как измерить свою персональную харизму и можно ли развить её, читайте в этом посте.

Харизма — это исключительность, одарённость человека, особые психоэмоциональные качества, которые позволяют ему влиять на других людей, быть лидером и вести за собой.

Харизматичные лидеры меняют судьбы народов и государств, определяют глобальные события и навсегда остаются в истории. Сталин, Гитлер, Муссолини, Черчилль, Мартин Лютер Кинг, Махатма Ганди и бесконечная цепочка людей, запечатлённых в истории, — всё это харизматичные лидеры, которые могли убеждать миллионы людей, заражать их своими идеями и менять мир.

Впрочем, харизмой обладают не только великие вожди и духовные лидеры. Среди обычных людей, не отличившихся великими свершениями, тоже можно выделить личности с сильной харизмой.

Как правило, они имеют большее влияние на людей, чем остальные. К их советам прислушиваются, их уважают и любят. Поскольку все люди в целом — существа социальные, а общество и место в нём имеет огромное значение для счастья человека, обладателей харизмы можно назвать счастливчиками.

Но как определить степень своей харизмы?

Проверка на харизму

В интернете достаточно много тестов, призванных определить, обладает ли человек харизмой, но многие из них кажутся полной ерундой. Вопросы вроде «Привлекаете ли вы людей?» или «Как вы думаете, вы могли бы добиться успеха в политике?» основаны на самомнении человека, а не на оценке его эмоциональности.

Я предлагаю пройти тест Говарда Фридмана (Howard Friedman), профессора психологии из Университета Калифорнии. Этот тест проверяет испытуемого на качества «передатчика» — человека, хорошо передающего свои эмоции и настроения другим людям.

Итак, перед вами адаптированный тест из 16 вопросов из книги Говарда Фридмана «Проект „Долголетие“: сенсационные открытия, сделанные на основе исследования, которое длилось почти 100 лет».

Тест на эмоциональную выразительность

Перед вами 16 утверждений. Оцените, насколько сказанное в каждом из них похоже на вас, и поставьте балл от 1 до 9, где 1 — совсем на вас не похоже, а 9 — очень похоже. Запишите цифры ответов, а затем посчитайте общий балл.

Когда я слушаю классную музыку, тело начинает автоматически покачиваться в такт.
Я всегда стараюсь одеваться модно.
Когда я смеюсь, это слышат все в округе.
Я всегда обращаю внимание на детали.
Когда я разговариваю по телефону, выражаю чувства громко и открыто.
Я всегда подготовлен.
Друзья часто рассказывают мне о своих проблемах и спрашивают совета.
Я использую списки дел.
Я стараюсь работать над чем-либо, пока не доведу до совершенства.
Люди говорят, из меня получился бы хороший актёр.
Я строю планы и следую им.
Иногда я забываю положить еду обратно в холодильник.
У меня отлично получается разгадывать шарады.
Люди обычно считают, что я моложе, чем есть на самом деле.
На вечеринках я всегда в гуще людей.
Когда я разговариваю с близкими друзьями, я часто дотрагиваюсь до них — обнимаю, похлопываю, кладу руку на плечо или колено.
Посчитайте свои баллы за ответы 1,3,5,7,10,13,15,16. Это действительно важные вопросы, остальные просто дополняют тест, чтобы усложнить сознательный подбор ответов.

А теперь результаты.

От 0 до 37 баллов. 25% людей набирают баллы в этом диапазоне. Возможно, вы застенчивы от природы или стали таким посредством строгого воспитания. Или просто вы не любите привлекать внимание и предпочитаете проводить время в одиночестве.

От 38 до 49 баллов. Большинство людей попадает в эту категорию. Вы можете иметь успех в общении, но не за счёт природного шарма, а за счёт социальных навыков и ума. Вы также можете пользоваться невербальными техниками, но вам придётся использовать их сознательно, а не инстинктивно, как это делают более харизматичные люди. Открыть/Комментировать

2022-08-17 12:07:14 Открыть/Комментировать

2022-08-15 23:53:28 Открыть/Комментировать

2022-08-15 23:53:24 Упражнение 5. Распахните окно и прислушайтесь внимательно к звукам города. Попытайтесь выделить из общего потока звуков отдельные (шум проезжающих машин, голоса прохожих, шум со строительной площадки, щебетание птиц, шелест листвы и тому подобное), концентрируйтесь поочередно на каждом звуке. Попытайтесь задерживать свое внимание на каждом звуке как можно дольше.

Упражнение 6. Поставьте диск с классической музыкой. Но на сей раз наслаждайтесь не красотой симфонии, а уделите внимание отдельным музыкальным инструментам. Например, выделите только духовые инструменты, а затем смычковые и так далее.

Упражнение 7. Включите телевизор, переключите его на новостной канал. Выйдите в соседнюю комнату и слушайте голос диктора. С каждым этапом убавляйте звук в телевизоре, чтобы труднее было слышать голос.

Упражнение 8. Прислушайтесь к какому-нибудь однообразному, однотонному звуку (например, к мерному тиканью часов). Сконцентрируйтесь на этом повторяющемся звуке, удерживайте на нем свое внимание как можно дольше.

Органы осязания
Свою способность осязать вы можете натренировать только с завязанными глазами. Поэтому у вас под рукой должен быть темный непрозрачный платок.

Упражнение 9. Откройте платяной шкаф, закройте (завяжите повязкой) глаза. По очереди берите в руки разные вещи, пощупайте материал. Из какого материала они? Колючие или мягкие, плотные или тонкие?

Упражнение 10. Сядьте за свой рабочий стол и закройте глаза. Берите по порядку различные предметы, которые находятся на столе, ощупывая их. Установите, что это за предметы и из чего они сделаны. Какую они имеют форму и вес? Что вы чувствуете, когда трогаете эти предметы? Выполняя это упражнение, держите свои глаза закрытыми.

Упражнение 11. Пройдите с закрытыми (завязанными) глазами в свою комнату. Установите для себя цель — например, взять с полки определенную книгу.

Обоняние
Как и в случае со слухом, речь здесь идет о способности выделять отдельные запахи.

Упражнение 12. Поставьте перед собой чашу с разными фруктами. Закройте глаза и склонитесь над чашей. Попытайтесь определить каждый из видов фруктов по запаху. Это — апельсин, а это — груша.

Упражнение 13. Пройдитесь по квартире, принюхиваясь к царящим в ней запахам. Чем пахнет в коридоре, чем — в кабинете, чем — в ванной, а чем на кухне? Где пахнет едой, а где — чистящими средствами?

Упражнение 14. Возьмите бокал с красным вином или другим ароматным напитком. Подержите нос над бокалом, вдохните аромат и опишите словами — какое это вино(напиток): терпкое или сладкое, приторное или крепкое.

Органы вкуса
Существует больше вкусовых качеств, нежели просто сладкий вкус, кислый, горький. Попробуйте научиться их различать.

Упражнение 15. Каков на вкус собственно шоколад? Он просто сладкий или есть еще какие-то вкусовые качества, которые сложно определить? Попробуйте, например, шоколад, фрукты или напитки. Каковы они на вкус, и как можно их описать?

Упражнение 16. Можете вы определить по вкусу сорт пива, любимого напитка или различать по вкусу вина? Испытайте «память», заложенную в вашем языке. Попробуйте три сорта однотипного напитка (например, светлое пиво). Через какое-то время «вслепую» возьмите напиток, который был среди тех трех, которые вы пили раньше, и попробуйте угадать его сорт.

Предложенные выше начальные советы и упражнения следует многократно повторять — только их регулярное повторение поможет изменить ваше поведение и воспитать необходимые навыки.

Автор: Эберхард Xойль (Eberhard Нeuel), консультант по вопросам поведения и коммуникации, преподаватель университета города Хаген. Открыть/Комментировать

2022-08-15 23:53:24 Тренировка концентрации в шестнадцати упражнениях

Концентрация — это психический процесс, которым располагает каждый человек. Ему можно учиться, как и многим другим навыкам: способность к концентрации следует постоянно поддерживать в форме.

Существует множество причин, из-за которых мы не можем сконцентрироваться. Это то же самое, как изучать иностранные языки, учиться печатать или водить автомобиль. Речь идет о приобретении определенных умений и навыков.

Тот, кто изучает иностранный язык, поначалу мысленно переводит каждое слово, а затем это происходит автоматически. Иностранные слова и предложения «возникают» сами собой, не требуя приложения усилий. Точно так же вы можете овладеть способностью концентрироваться в будущем, не отвлекаясь, даже в самых сложных ситуациях.

Когда мы концентрируемся, мы усиливаем свое внимание к процессам, информации, людям и их поступкам: мы начинаем воспринимать интенсивнее окружающую действительность. Наше восприятие — это своего рода объектив, способный снимать крупным планом. При этом наши органы чувств могут действовать самостоятельно, не завися друг от друга: мы видим, слышим, осязаем, чувствуем вкус.

Как правило, наши органы чувств функционируют ниже порога сознания. Иногда мы замечаем, что обработка и накопление воспринимаемой нами информации может прерываться. Например, прочитав несколько страниц книги, мы вдруг замечаем, что из содержания ничего не поняли. На концерте музыка звучит мимо наших ушей, так как мы думаем о совещании, которая состоится на следующий день. Нас отвлекают наши же мысли, и в этот момент восприятие никак на нас не влияет. Но если мы будем сосредоточиваться на каком-то одном чувстве, необходимом нам в данный момент, то нам удастся лучше концентрироваться и воспринимать поступающую информацию.

Следующие упражнения помогут вам начать улучшать способности ваших органов чувств. Распределите упражнения на несколько дней (на каждый из органов чувств выделяйте только одно упражнение в день) и повторяйте далее этот комплекс регулярно.

Тренировка чувств: зрение
Здесь речь идет о том, чтобы научиться наблюдать и отсеивать нужную для себя информацию.

Упражнение 1. Сядьте у окна и посмотрите на небо, покрытое облаками. Сконцентрируйте свое внимание именно на облаках. Изучите их форму, цвет, направление их движения. Не думайте больше ни о чем, кроме как об облаках. Если вы заметите, что начинаете отвлекаться, то постарайтесь вернуть свое внимание и мысли снова к облакам. Прекратите упражнение, как только заметите, что вы уже больше не в состоянии долго удерживать свое внимание на облачном небе.

Упражнение 2. Посмотрите из окна. Выберите какой-нибудь объект (например, соседний дом) и внимательно рассмотрите его, не упуская никаких деталей. Затем сядьте, закройте глаза, расслабьтесь и представьте себе этот дом. Постарайтесь держать у себя в мозгу картинку этого дома как можно дольше. Когда ваше внимание начнет ослабевать, откройте глаза и сравните дом, созданный в вашем воображении, с оригиналом за окном.

Упражнение 3. Сядьте за свой рабочий стол и изучите его взглядом до мелочей: компьютер, телефон, стопка бумаг, фотографии. Затем закройте глаза, расслабьтесь и представьте себе свое рабочее место, как можно подробнее: каждый предмет, их цвета, формы предметов; материалы, из которых они сделаны. Когда вы полностью восстановите свой рабочий стол в мыслях, откройте глаза и сравните этот образ с оригиналом.

Упражнение 4. Возьмите фотоальбом или просто подборку картинок, все равно каких. Расположитесь удобно в кресле или на диване. Откройте какую-нибудь из страниц (например, страницу с самыми любимыми фотографиями). Посмотрите мельком на одну из фотографий. Закройте глаза. Воссоздайте у себя в голове эту картину полностью. Затем снова откройте глаза, взгляните на фото, и закройте глаза снова. Повторяйте эти действия (открывайте и закрывайте глаза).

Слух
Следующие упражнения помогут вам научиться отсеивать из потока звуков только нужные вам. Открыть/Комментировать