2022-08-30 08:00:00
Доброго вторника, дорогие эксперты.
Сегодня мы
обсудим продуктовую линейку, что это такое, и зачем она нужна специалисту в сфере недвижимости.
Разберем на конкретном примере.
Если вы продаете только договор, то итог у вас — закрыть или нет клиента на сделку.
А вот если у вас есть несколько вариантов работы с вашим клиентом, та самая продуктовая линейка, то возможности заключить договор с клиентом значительно больше.
Что может входить в продуктовую линейку риэлтора?
Первый шаг — это
консультация.
Вы приглашаете потенциального клиента не просто на консультацию, а
даете ему пошаговый план какого-то действия.
Например, «Как с помощью хоумстейджинга продать квартиру на 30% дороже» или «Как выбрать застройщика и не прогореть».
Чтобы его получить, человек приходит к вам в офис.
Второй шаг —
тест-драйв услуги.
Потенциальный клиент пришел к вам, но отказался сразу заключать эксклюзивный договор. Тогда вы предлагаете ему какую-то небольшую услугу в качестве пробы.
По аналогии с тест-драйвом в автосалонах.
Чтобы человек протестил и прочувствовал, насколько ему комфортно работать с вами.
Это может быть что-то, что вы сделаете быстро и наглядно.
Например, качественная фотография объекта недвижимости и выкладка на 10 порталах. Или размещение объявления о продаже квартиры на 10 порталах и запись всех обращений по ним за несколько дней.
Так вы показываете человеку результат вашей работы за короткое время: — желающие купить его недвижимость — есть,
— с вами выгоднее работать, чем без вас.
Третий шаг вы делаете, если потенциальному клиенту понравилось работать с вами —
предлагаете заключить договор.
Но человек может отказаться сразу идти на эксклюзив.
Поэтому
вы составляете обычный договор. Стоимость его небольшая — 1%.
И сразу предупреждаете, что, поскольку у квартиры много посредников, то существуют риски:
— ее цена может быть занижена меньше рыночной;
— квартира может не продастся в оговоренные сроки.
Человеку может не понравится такой вариант.
Тогда вы делаете четвертый шаг — предлагаете ему
эксклюзивный договор. Тот самый основной продукт, который вы продаете.
Стоимость его уже выше — 3-4%.
Так как вы даете гарантии, что:
— недвижимость будет продана в установленные сроки;
— цена на квартиру будет сформирована на основе анализа рынка.
Еще один продукт можно добавить в вашу линейку — максимизатор
прибыли.
Например, если вы владеете технологией аукциона, то предлагаете эксклюзивный договор на быструю продажу недвижимости. И в результате повышаете свой чек до 6-8%.
Итак, получилась
готовая продуктовая линейка с разными формами взаимодействия с клиентами и с разными ценниками:
Консультация
Тест-драйв услуги
Неэксклюзивный договор
Эксклюзивный договор обычный
Эксклюзив на скоростную продажу
Благодаря этому разнообразию каждый потенциальный клиент выбирает не просто «купить или нет у вас договор», а подходящий ему вариант вашего продукта.
То есть при наличии продуктовой линейки вы всегда сможете продать свою услугу.
Друзья,
на этой неделе я провожу консультации по созданию такой линейки продуктов для риэлторов.
Если вы хотите на них попасть, ставьте +1 Поделитесь в комментариях, есть ли у вас продуктовая линейка, и что вы используете для максимизации своей прибыли и повышения среднего чека за услугу.
196 viewsМой бот, edited 05:00
П
