«280 лошадиных сил», - небрежно роняет знакомый. «Мммм..., - с | Психология Маркетинга

«280 лошадиных сил», - небрежно роняет знакомый. «Мммм..., - сглатывает горькую слюну зависти собеседник, - Он богат и может платить повышенный транспортный налог!».

Ребенок же, услышав подобное, невольно начинает думать о сотнях маленьких лошадей под капотом.

Пахнущий сеном термин интересен. Формально из употребления выведен. Официально мощность измеряется в ваттах. Но мы до сих пор продолжаем говорить о силах каких-то лошадей. И делаем это ровно по той же причине, что и люди 250 лет назад.

В 18 веке Джеймс Ватт усовершенствовал паровую машину. Производительность увеличилась в разы. Но с точки зрения обывателя – на вид паровая машина, как паровая машина.

А товарищ Ватт умел не только в инженерные дела, но и в маркетинг.

Паровые машины, как и конные вороты, в те времена часто использовались для подъема груза из шахт. И Ватт, говоря о лошадиных силах, наглядно пояснял, сколько лошадей заменит владельцу шахты его машина.

Джеймс Ватт понял и решил самую первую из трех ключевых проблем внедрения инноваций: покупатель не понимает, что именно ему предлагается

Ошибка встречается чаще, чем кажется. Компания разрабатывает продукт месяцы, а то и годы, и досконально знает его свойства. Для клиента же инновация станет понятной, когда он с легкостью относит ее к уже знакомым категориям.

А проблема с пониманием решается как раз с помощью аналогий. Берем инновацию и сравниваем с чем-то знакомым: «помело — это как грейпфрут, только больше». «Как обычная лампа, но работает 10 лет».

Если вы изобрели новый продукт - поместите его в привычный покупателю мир.

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"