В 70-х годах прошлого века находившиеся у власти в Греции «чер | Психология Маркетинга

В 70-х годах прошлого века находившиеся у власти в Греции «черные полковники» не чурались пыток. Было только одно «но» – нужны исполнители. А объявлять конкурс, искать кандидатов с горящими глазами – занятие долгое и муторное.

Поэтому палачей просто выращивали. Постепенно. Сперва солдат стоял за стенкой «охраняя дверь». Потом – уже внутри камеры. Затем его просили подать инструмент. Спустя какое-то время – подержать заключенного.

Стандартная практика постепенного привыкания. Работает в случаях, когда надо изменить осознанные убеждения. Смысл техники – постепенно добиваемся того, чтобы люди вели себя так, как будто они поддерживают нужную нам точку зрения. И спустя некоторое время, они и впрямь начнут ее поддерживать.

Потому что если мы ведем себя «неправильно», то, чтобы снизить степень расстройства, мозг бросается искать оправдания своему поведению. В случае с солдатами включался подход «обвиняй жертву», появилась вера в то, что истязаемые сами виноваты.

Прием работает и на микроскопическом уровне. В экспериментах Чендлера студентам включали запись, рассказывающую о необходимости повышения стоимости обучения. Только одних испытуемых просили одновременно мотать головой из стороны в сторону.

Другие, напротив, кивали. Типичный жест согласия. И именно эта группа в итоге согласилось, что справедливая цена за обучение должна быть значительно выше.

Так что, если на совещании все подхалимски кивают - спустя небольшое время кивать будут искренне.

Работает, кстати, и в обратную сторону. Кивайте, в разговоре, сами. Собеседник начнет неосознанно кивать в ответ. Ну а этого нам только то и надо)

Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"