В магазине покупаю вино. Продавец смотрит на мой выбор и спрашивает:
- Любите грузинское вино?
- Да, - отвечаю я
- А попробуйте вот это итальянское вино – оно тоже вам понравится
Я оборачиваюсь и вижу целый стеллаж моего любимого грузинского вина. И искренне не понимаю ситуацию. Спасибо, что не водку предлагает купить.
Ну, ведь проще предложить купить еще 2,3,5, …10 бутылок того, вина, которое клиент уже выбрал, чем вот так мимоходом пытаться перевести на другую марку.
И в этом кроется разрыв между маркетингом и продажами. Маркетологи придумывают акции на условные «итальянские вина». Спускают их «вниз» вместе с KPI для продавцов. А те просто продают в лоб.
А где все эти книжные выявление потребности, отработка возражений и прочее?
