Отрабатываем возражения «Это очень дорого! Я знаю, где делаю | Маркетинг и Реклама
Отрабатываем возражения
«Это очень дорого! Я знаю, где делают дешевле»
Тут в первую очередь надо понять, бизнесмен имеет в виду нехватку денег в обороте на расходы, или считает, что стоимость услуги завышена. Если первое - может и не надо продолжать разговор? Если второй случай, задай вопрос, какая сумма в его представлении «нормальная» и почему. Надо выяснить, на чем основывается сравнение. Пример с текстами. «На бирже копирайтинга я видел посты за 100 рублей и за полчаса пишут». Что нужно ответить? «Да, мой ценник действительно выше. Давайте расскажу, из чего он складывается. Я трачу столько-то времени на анализ ЦА и поиск фраз, которые точно заставят её купить товар». И дальше отрабатывай возражение языком выгод.
Не надо сразу падать в цене, в страхе упустить клиента. Надо показать ценность услуг максимально простым и понятным языком. Твоя беседа с заказчиком тоже текст. Делай его продающим.
«Мне / жене / сотрудникам не нравится слово в тексте / цвет в макете / зубы модели на фотографии»
Первая попытка: объясняем истину, высеченную на эсэмэмной скрижали с заповедями. «Ты не твоя ЦА». Только идем прям от аватаров. «Смотрите, наша аудитория — томные светские львицы, которые используют ваш товар ради статусности и ощущения избранности, исходя из этого я использую такие формулировки».
Метод второй. Жестче. Требует смелости влезть в психологию заказчика и готовности выстоять в разговоре. Но рабочий, потому что потом такие мелкие, придирчивые правки отпадают, ибо клиент будет вспоминать твою с ним беседу.
Цель метода - четко нарисовать границу между твоими обязанностями и списком дел заказчика. Спросите, в чем истинные цели правок? Почему заказчик так переживает о мелочах? Ему важно достойно выглядеть в глазах конкурентов? Напомни, что продажи важнее. Он встречал недобросовестных подрядчиков, потерял доверие и привык всё контролировать? Дай ему уверенность в том, что ты знаешь своё дело, предложи точку контроля, но раз в неделю, например, на совещаниях. Спроси, зачем, с какой целью тебя наняли. «Вы круто делаете макароны, я круто их продаю. Давайте не мешать друг другу. Представьте себя на моем месте. Что бы вы чувствовали, если бы я пришел на производство и стал рекомендовать вам использовать другую муку, например?» После такого перевертыша ситуации мои клиенты перестают лезть в работу.
«Это мой бизнес, делаем так, как я говорю»
Давай раз и навсегда договоримся с тобой. У бизнесмена есть право получать тот маркетинг, который он хочет. Его бабки, его бизнес, его будущее. Ты просто меняешь свои знания и время на деньги. Если понимаешь, что мотивы заказчика завязаны на самоутверждении, просто работай по перечню задач в договоре. Но! Обязательно проговори, что ты снимаешь с себя ответственность за результат, потому что не можешь влиять на процесс. Зафиксируй это в голове заказчика, в переписке, чтобы всегда можно было вернуться и напомнить, что всё случившееся — его выбор. Да, коллега, иногда есть возражения, которые не имеет смысла отрабатывать.
Резюмируем. Не бойся отстаивать свой профессионализм. Четко рисуй зоны ответственности. «Клиент всегда прав», да. Пусть будет прав, нам же не жалко. Но пусть лучше делегирует и доверяет. Вкладывайся в личный бренд и гордо заявляй о своих компетенциях и достижениях. Доверие резко режет количество возражений.
