Вчера подписчик спросил у меня, что такое «база отказников» и | Маркетинг @ «без воды»

Вчера подписчик спросил у меня, что такое «база отказников» и как с ней работать?

Рассказываю на примере структуры отдела продаж, в котором я успешно трудилась и заработала свои первые хорошие деньги.

Во-первых, все данные о потенциальных клиентах хранились в CRM базе — это база управления клиентами со встроенной аналитикой.

Почему не Excel? Потому что в Excel, чтобы построить наглядный отчет, нужно собирать формулы, а это не каждый менеджер по продажам сумеет сделать. Более того, не каждый менеджер поймет, какой ему нужен отчет.

В CRM же системе все необходимые отчеты по аналитике продаж и маркетинга уже вшиты и строятся автоматически.

В CRM можно установить напоминания по коммуникации с клиентом, а также переводить клиента, в зависимости от группы, на разных менеджеров, где по клиенту сохраняется полный портфель данных, включая рекламный источник.

К примеру, CRM может построить отчет эффективности рекламного источника в сделки, где вы увидите, что во ВКонтакте не дает лиды с завершенными сделками, а дает лиды, которые трубки не берут.

Во-вторых, клиентов делили на группы, так же, как и менеджеров.

К примеру, есть три типа клиентов:

- Петр Васильевич, который хочет купить здесь и сейчас;

- Мария Петрова, которая изучила сайт и хочет консультацию по товару;

- Иван Иваныч, который «проходил мимо» и просто интересуется перечнем товаров.

Таких клиентов делили на 3 типа, где Петр Васильевич — горячий клиент, Мария Петрова — теплый, а Иван Иванович — холодный.

Горячих клиентов обслуживает операционистка Вера, в ее задачи не входит продавать, она выписывает счета и занимается договорами, быстро и оперативно.

С теплыми клиентами работает Федор, он хороший менеджер по продажам и может детально презентовать продукт и ответить на все вопросы.

С холодными клиентами работает Наталья, она сильный продавец и ей отдают новых клиентов, которым она задает вопросы, выявляет потребность и без труда переводит клиента в горячего.

Наталья училась продавать у Геннадия Васильевича, который теперь руководит отделом по работе с отказниками.

Отказники — это те клиенты, которые ответили отказом приобретать товар.

Геннадий Васильевич виртуозно умеет продавать и сможет продать даже «песок шейху в пустыне», поэтому регулярно выполняет план по продажам по базе клиентов, которые отказались покупать.

Еще бы! У него самая высокая мотивация за сделку и при этом небольшой план по звонкам, что позволяет подготовиться и изучить каждого клиента досконально, чтобы закрыть на сделку.

Надеюсь, такая аналогия вам понятна — почему нужно делить клиентов на группы и отдавать в работу менеджерам с разными компетенциями?

#продажи