Кейс-консультация по выводу нового бренда аксессуаров Запрос | Маркетинг @ «без воды»

Кейс-консультация по выводу нового бренда аксессуаров

Запрос от клиента:
Нет понимания поэтапного развития бренда. Нет чёткого плана действий. С чего начать?

Всегда исходим из 3-х составляющих:
1. Продукт
2. Целевая аудитория
3. Уникальное торговое предложение (через что продаем)

Когда есть продукт, следующий шаг детально разобраться кому будете продавать этот продукт. Пока нет понимания, кто покупатель, особенно в ценовом сегменте от 20 000 рублей, продаж не будет.

Рассказываю тезисно, часть того, что разобрали на консультации:

1. Нужно понять, где делать рекламные посевы, для максимального охвата ЦА. Поэтому проводим интервью у действующих клиентов смежного бренда бижутерии. У бизнеса уже есть успешная точка по продаже дорогой бижутерии и есть предположение, что часть клиентов останутся покупателями товаров нового бренда.

Узнаем у продавцов, кто является постоянными покупателями и договариваемся на глубинные интервью.

Дополнительно вводим анкетирование на этапе внедрения системы лояльности, в анкету включаем вопросы, которые помогут составить план посевов в рамках рекламных кампаний.

2. Определяем предпочтения действующих клиентов и кому можно сделать продажи новых товаров. Заводим CRM систему и вносим туда каждого клиента. Обязательные поля: ФИО, возраст, телефон, откуда узнали, что купили, сумма, о чем говорили, что понравилось, когда следующая коммуникация с клиентом. Грубый пример.

Пока у вас нет CRM у вас нет знаний о ваших клиентах и о том, что они предпочитают, сколько денег у вас уже оставили и что им можно допродать.

3. Формирование команды. Грубо говоря бизнес можно поделить на несколько процессов:
- финансы
- продажи
- маркетинг
- производство

Каждый процесс должен контролировать конкретный человек, к примеру продажи – РОП (руководитель отдела продаж), маркетинг – РОМ (руководитель отдела маркетинга) и т.д.

Если сам владелец руководит этими процессами, то он лишает себя возможности стратегически планировать и рано или поздно утонет в операционке.

4. Как выстраивать бизнес-процессы между отделами?

Грубый пример:
- финансы говорят сколько нужно денег в следующем месяце, чтобы оплатить все обязательные платежи и еще что-то себе в карман положить (доход от бизнеса)

- продажи получают эту сумму и планируют, как они ее заработают, к примеру часть денег гарантировано придет от контрактов в работе, а часть нужно где-то взять и ставят план отделу маркетинга, чтобы те им дали клиентов.

- маркетинг получает от продаж план по потенциальным клиентам и исходя из этого составляет медиаплан, где прописывает необходимый рекламный бюджет и отдает его в отдел финансов

Каждый руководитель несет ответственность за свой план и за бизнес-процессы своего отдела, а владелец бизнеса спрашивает с руководителей, а не с линейных сотрудников.

5. Определяем средний чек. Средний чек товара всегда берется из математики приход/расход.

Пример: вы открыли магазин, где аренда 70 000 в месяц, у вас работает 2 продавца с окладом 30 000 в месяц, на рекламу вы тратите 100 000 в месяц и на закупку товара 300 000 в месяц, налоги и прочее еще 20 000, итого обязательных платежей в месяц у вас = 550 000 р., а т.к. мы говорим про бизнес, то нужно и себе денег заработать, возьмем 20% от валовой выручки = 110 000 р. заработок от бизнеса.

Итого: 660 000 р. нужно заработать всего за месяц.

Теперь вопрос, сколько продаж за месяц вы в среднем планируете? Если предположим это 1 продажа в день, то это 30 продаж в месяц, а значит 660 000/30=22000 р. средний чек товара, чтобы укладываться в математику.
#разборбизнеса


Стоимость консультации 18500 р. и 27000 р. (с аудитом сайта и рекламных систем), осталось 2 места на сентябрь, запись в личку @isivanova. Подробнее https://isivanova.ru/razborbiznesa