Почему не снижаем цены (часть 1) Ранее я писал о том, что мы | Манагер
Почему не снижаем цены
(часть 1)
Ранее я писал о том, что мы в борьбе с конкурентами на сторнирующем рынке отказались от стратегии более низких цен и дополнительных скидок.
Ниже приведу основные причины, почему игра в скидки путь в никуда, а также расскажу, какие есть альтернативы.
Почему давать скидки (снижать цены) – это плохо:
• Снижение цен не приводит к сокращению затрат, поэтому уменьшается прибыльность, а низкая прибыльность не позволит инвестировать в развитие товара — в рекламу, в более квалифицированный персонал (гонка цен съест весь маркетинговый бюджет). Дальнейший рост становится невозможным. А для сохранения общей прибыли, вам как раз и нужно будет наращивать объёмы.
• Вы уверены, что ваш товар всегда будет дешевле? Если нет, то в чём смысл терять свою маржу? Ведь, если исходить из утверждения (на мой взгляд ошибочного), что покупатель выбирает по цене, то он всё равно у вас не купит, а тот, кто и так купил бы, просто принесёт вам меньше прибыли.
• Скидка в 5-15% (а именно её обычно предлагают) малозаметна для покупателя, но крайне существенна для бизнеса – это ведь чистая потеря прибыли в размере 5-15% от всего товарооборота!
• Низкая лояльность клиентов. Покупатель, который пришел только за низкой ценой — «плохой» клиент. Скорее всего он продолжит бегать от продавца к продавцу ища более низкую цену. А вы готовы её дать (см. предыдущие пункты)?
• Если конкурент выбрал стратегию снижения цен, то ваше ответное снижение цен приведет к тому, что он опять снизит цены. К тому же вы начнёте зависеть от крупных игроков рынка, которые могут позволить себе обрушить цены.
• Скидки приводят к снижению восприятия вашей ценности, а также к снижению доверия: а не упало ли качество товара, не просрочен ли он, не подделка ли это и т.д.
• Частое предоставление скидок, проведение акций будет приводить к тому, что клиенты (которые готовы ждать) будут покупать товар только по спеццене. Как следствие вы убьёте продажи в обычное время. Обратите внимание, что языковая школа Streamline прекратила проводить массовые акции со скидками для новых учеников – в одно время их стало настолько много и ни проводились так часто, что в обычное время было крайне тяжело набрать группу – все клиенты ждали очередной «халявы».
• Вы перестаёте уделять внимание повышению качества сервиса, модернизации продуктовой линейки, самим клиентам, а начинаете тратить время и ресурсы на мониторинг цен. Вы уверены, что цены приносят вам деньги, а не клиенты?
