Как убедить заказчика выбрать ваше решение? Спасибо всем, кто | LX notes // Образование как продукт

Как убедить заказчика выбрать ваше решение?

Спасибо всем, кто оставил свои идеи и ответы на пятничный #LX_case. Ниже мои комментарии. Если вы не читали кейс, сделайте это прежде, чем продолжать.

Итак, представим, что нам задают этот вопрос на собеседовании: Как убедить заказчика, что ваше решение лучше?

Что скорее всего оценивают:
- стиль коммуникации с заказчиком, управление беседой
- партнерскую позицию и готовность к сотрудничеству
- умение аргументировать свою точки зрения
- предложенное решение (кажется, в последнюю очередь)

Теперь обратим внимание на вопрос.
Как вы убедите заказчика, что ему нужно выбрать ваше решение вместо онлайн-курса?
Вопрос про то, как вы убедите заказчика. Не "какое решение вы предложите", а как вы поступите с такой ситуацией. Поэтому отвечать нужно именно на этот вопрос.

Как я бы построила свой ответ
Напишу тезисно, но можно развернуть в зависимости от доступного времени.

1. Уточнить запрос
Как и в любом процессе брифинга заказчика на проект, я бы задала вопросы о целях, текущей ситуации, как раньше решали эту проблему, кто ЦА, ожидаемый результат и т.п.
Цель первого шага — прояснить мотивацию, процесс принятия решения и уточнить детали по запросу.

2. Подтвердить запрос
Хорошо перефразировать своими словами проблему, задачу и запрос заказчика, чтобы прояснить оставшиеся детали, убедиться, что вы правильно поняли запрос. Здесь также можно сообщить, что вы начинаете работать над проектом, какие информация/материалы вам еще понадобятся, договориться о дальнейших шагах. Также в ходе первой встречи с помощью ваших вопросов заказчик может понять, что его проблема не решается образовательным продуктом (см. ссылки ниже в посте). Если это всё же обучение — идете дальше.

3. Взять паузу
Скорее всего вам будет не достаточно первичной информации от заказчика, и для хорошего продуманного решения вам потребуется дополнительное исследование, или как минимум время на проектирование.
Поэтому я бы не стала на первой встрече убеждать заказчика о том, что ваше решение подойдет лучше, цель этой встречи в другом. На ней важно, как бы сказали коучи, создать раппорт) — сонастройку с заказчиком. Он должен выйти со встречи с ощущением "мой проект в надежный руках", "всё будет сделано в лучшем виде". На первой встрече можно вместе погенерить идеи, покрутить проблему с разных сторон, рассмотреть варианты, почеленджить "а что если", расширить поле решений, но может не получиться прийти к окончательному варианту, договориться обо всем — это нормально.

4. Предложить варианты
Хорошая практика предлагать разные решения для одного запроса. Это могут быть варианты с разным объемом работы (ресурсами), стоимостью, форматами, продолжительностью и т.д. Включите в эти варианты идею заказчика, свою первоначальную идею. Скорее всего оба варианта трансформируются, добавятся нюансы, добавятся аргументы за и против каждого варианты. И уже на второй встрече вы сможете вместе рассмотреть эти решения, выбрать что-то одно или найти идеальное сочетание нескольких опций.

Вопрос кейса немного провокационный, толкающий на проявление сопротивления, на позицию "сверху" в коммуникации. Вы же должны выстроить партнерскую позицию, на равных. Получается, лучший ответ — не убеждать выбирать ваше решение, а предоставить варианты для совместного выбора.

Вот здесь можно еще почитать про взаимодействие с заказчиком:
Как объяснить важность проектирования образовательного опыта и надо ли
Важные вопросы для брифа
Как показать свою экспертность (два поста)

В комментариях поделились интерактивной схемой от Cathy Moor про то, какие вопросы можно задать заказчику на первой встрече, чтобы выяснить, является ли обучение решением проблемы

Спасибо, что делитесь с коллегами, я замечаю
В пятницу будет новый кейс, оставайтесь на связи!
@lxnotes