Кого увольнять в первую очередь? Рентабельность продавца.  По | Лисный менеджмент

Кого увольнять в первую очередь? Рентабельность продавца. 

Пост набрал 20 лайков, а это значит что мне не отвертеться от продолжения Продолжу тему, если этот наберет 30 лайков.

Краткое содержание:

1. Какая минимальная выручка должна быть на одного продавца?
2. Как посчитать рентабельность продавца?
3. Кого продвигать, а кого увольнять?
4. Чем управлять и кому это делегировать?
5. Как улучшать?

Общая схема работы продавца такая: к нему приходит лид (заявка, звонок и тому подобное), он его обрабатывает и закрывает на сделку.

Что имеем на входе:
— Выручку по закрытым сделкам
— Схему мотивации продавца

Все данные можно посмотреть в CRM, если она у вас есть. Если ее нет, очень рекомендую внедрить какую-нибудь простую из условно-бесплатных, например, битрикс24 или retailCRM.

1. Какая минимальная выручка должна быть у продавца?

Я придерживаюсь правила «упрощай пока это не потеряет смысл». Это значит, что не нужно учитывать все нюансы с бухгалтерской точностью.

Нужно взять сумму постоянных и переменных затрат из P&L отчета и поделить их на количество продавцов. Очень грубо получится сумма, которую должен заработать один продавец, чтобы бизнес не работал в убыток. В случае чего, вы можете ее подкорректировать.

Например, если постоянные и переменные затраты 3 млн в месяц на 10 продавцов, то один продавец должен закрыть сделок как минимум на 300 000 рублей в месяц. Все, включая маркетинг, об этом должны знать!

2. Как посчитать рентабельность?

С продавцами посчитать рентабельность проще всего: берем из CRM закрытые сделки продавца за месяц (например 500 000 рублей), суммируем и вычитаем оклад, мотивацию и страховые отчисления.

В цифрах это, например, 30 000 оклад, 4% мотивация и ~30% отчисления. Затраты на продавца составят 65 000 рублей.

Затем вычитаем из закрытых сделок минимальную выручку и считаем рентабельность.

(500к - 300к - 65к)/65к * 100% = 207%

Предположим, что другой продавец закрыл сделок на 70 000 рублей. Затраты на него с учетом отчислений составят 42 640 рублей, а рентабельность

(70к - 300к - 42,64)/42,64*100% = -639%

Что это значит? Что первый продавец на каждый вложенный в него рубль принес 207% прибыли, то есть 2,07 рубля. Тогда как второй на каждый вложенный рубль приносит -6,39 рублей убытка.

3. Кого продвигать, а кого увольнять?

При решении этих вопросов используйте два принципа: «усиливать сильное» и «учить - лечить - мочить - увольнять».

Когда посчитали рентабельность, стало ясно, что второго продавца нужно срочно увольнять, так как сильные отклонения — ошибка найма. Проконтролируйте что бизнес эту ошибку усвоил.

Небольшие отклонения проводите по алгоритму «учить - лечить - мочить - увольнять».

Если два месяца подряд продавец не показывает результативность выше 100..150%, то вам с ним не по пути.

ВАЖНО! Прежде чем лечить отстающих, усиливайте сильных. Если у вас из 10 продавцов 2 работают отлично, 5 удовлетворительно и хорошо, а 3 не укладываются в норму, то в первую очередь помогите хорошистам догнать отличников, а затем «учите - лечите - мочите - увольняйте» двоечников.

4. Чем управлять и кому это делегировать?

Как управляем:
— Ежемесячно ставим план на следующий месяц. Планку не снижаем, а плавно повышаем. План — это коммит команды, а не ваше распоряжение;
— Ежедневный отчет план/факт по выручке, выручка ниже плана — красный флаг и групповой разбор;
— 1 раз в месяц отчет со списком продавцов по рентабельности, рентабельность ниже минимальной — красный флаг и индивидуальный разбор;
— Если вы не участвуете в операционном управлении, то просто получайте уведомления о красных флагах;

Делегируем:
— РОП-у (руководителю отдела продаж).
— Если нет РОП-а, отчеты делегируем контролеру, РОП-а выращиваем из наиболее подходящих (внимание! именно подходящих, а не лучших).

5. Как улучшать показатели?
(а это мы обсудим в отдельном посте, так как в этом достигли лимита по размеру )

Если остались вопросы, пишите в комментариях к посту Наберем 30 лайков, выпущу продолжение

Head Of Club