2021-05-27 09:00:30
Чем дороже, тем спокойнееСекрет Полишинеля в том, что чем выше стоимость заказа, тем спокойнее идёт работа. И, вообще, не важно: юруслугу вы оказываете или старые вещи на Авито продаете. Не рискуйте "отдавать даром" - проблем не оберетесь. Достоверно не ясно, почему так происходит, но такова жизнь.
Я хорошо помню свой первый раз - девушка по телефону сообщила, что ей необходимо оценить договор и безопасность покупки квартиры через аккредитив. Звонила она утром, а заехать хотела после обеда за результатом, потому что уже всё у неё было оговорено, назначена встреча и т.п. При этом ничего глубокого ей не было надо, продавец был крупным застройщиком, договор типовым, мой офис был в теме - услуга была некоторым аналогом "второго мнения" для придания клиенту уверенности и понимания дальнейших шагов. Не каждый же день "физики" слышат слово "аккредитив".
Я как умный молодой и активный сказал, что мы вам всё письменно красиво в виде заключения в порядке срочности к назначенному времени сделаем ... и накинул туда две или три цены. У конторы моей в запасе был целый арсенал различных "очковтирательств" в виде бесплатных консультаций, выбора пакета услуг и прочего - в общем, продавали как могли и регулярно перегибали с этим. Самые проблемные клиенты - это клиенты после бесплатных консультаций или клиенты, расходы которых ты обещал взыскать. Поэтому мне было с чем сравнить адекватного.
Клиентка была явно не средним горожанином. И сумма, и расположение покупаемого жилья, и наличные в оплату как бы намекали уже по телефону. Потом она выделилась костюмом, осанкой, манерами и подходом. Во-первых, мы ей не пояснили в какой из наших офисов ехать и она поехала в другой район - ну, нормальный бесплатный клиент уже за это бы нас обматерил. Во-вторых, на неё вообще никакого впечатления не произвело письменное на бланке заключение - она его перевернула и использовала как листок для записи. И, в-третьих, она задавала четкие конкретные вопросы, игнорируя любую "воду".
Сумму она переспросила. А квитанции удивилась и небрежно убрала в сумку (это же официальный документ - все нормальные клиенты ценят). Я взял в три раза больше, чем обычно. Судя по её реакции я мог назвать в пять или семь раз больше обычного ценника и было бы нормально. Это был не единственный случай, но он подвел какой-то итог тогда и повлиял на мое скорое решение об увольнении. Больше я ничего активно не продавал. У неё, думаю, всё прошло хорошо - я, всё-таки, склонен был нормально делать, а не только прайсы увеличивать. Иногда вижу тот дом и вспоминаю этот случай.
В этой истории я вижу две темы. Первая - продажи в духе: "первая консультация бесплатно", "закажи 3 договора по цене 2" и прочее, прочее ведут вас к очень специфичным клиентам. Будьте готовы к страданию. Вам нужно быть сильными, на первом месте в вашей работе будет не юридическое мастерство. Будет много типовых тем и много нервных клиентов. Денег сколько-то тоже будет. Либо же продавайте дорого, учитесь делать то, что сможете дорого продавать, ищите тех, кто дорого купит. Обычно эти люди спокойнее, красивее, сильнее, очевидно, что и богаче.
Вторая - это прозрачные цены. Есть мнение, что цены должны быть одинаковыми для всех, если одинакова услуга. Аргументы в пользу этого мнения понятны. А есть мнение, что нужно брать больше, когда могут больше заплатить. Здесь с аргументами сложнее, но я бы обратил внимание на такие. До хорошего клиента юрист мог и не знать, сколько стоит его услуга. До тех пор, пока не нашелся клиент, способный заплатить справедливую цену, ему приходилось брать меньше, чтобы жить (он демпинговал, да - что тоже для некоторых плохо). Только второй вариант из этих двух позволяет качественно увеличивать доходы. При первом можно переехать в Москву из Кемерово и продолжать продавать по тем же ценам.
Но хороший внук сам формирует своё мнение.
467 views06:00
Б
