Как разговаривать с клиентом по технологии SPIN и что это такое?
SPIN - "цикл", "круг", намекающее на то, что комплекс вопросов выведет Вас в нужную точку (понимание клиента нужности покупки).
Система вопросов делится на четыре группы:
• S – situation questions - Позволяют продавцу точно разобраться в текущей ситуации.
• P – problem questions - Направлены на выяснение недовольства клиента текущей ситуацией (болевые точки клиента).
• I – implication questions - Выявляют возможные негативные последствия, которые постигнут клиента, если он оставит все "как есть".
• N – need_payoff questions - Формируют ценность приобретения вашего товара.
Автор SPIN, Нил Рэкхем, больше 10 лет исследовал методику переговоров около 40 000 успешных продавцов и пришел к выводу, что на их успешность особо не влияют ни товары и услуги, которые они продают, ни ценовой диапазон, ни рыночные условия. Все, что имеет значение – это уместность и логичность перехода от одной стадии разговора к другой.
