Управление продажами B2B в условиях сокращения иностранных ком | Сергей Костенков | Бойлерная
Управление продажами B2B в условиях сокращения иностранных компаний – на что сейчас делать упор?
Авиация, автомобили, финансы, техника, ритейл, кино, одежда, продукты, сервисы, техника, энергетика — кажется, не осталось ни одной сфера бизнеса, из которой после 24 февраля из России не ушли бы иностранные компании.
С одной стороны, печаль: изоляция бизнеса никогда не идет ему на пользу.
С другой, у российских компаний появился шанс получить клиентов ушедших брендов.
При этом велик соблазн оставить бизнес как есть — крутые конкуренты исчезли, предпринимателям некуда деваться, раньше или позже они придут к вам.
Оно конечно так, но намного перспективнее именно сейчас вложиться в апгрейд своего бизнеса и закрепиться на рынке.
Что можно сделать:
— переориентироваться с «продаю, что у меня есть» на «решаю задачи бизнеса»
«У меня есть свечной заводик, кому-нибудь да пригожусь когда-нибудь»
«У меня есть свечной заводик. Кому и какие свечи сейчас нужны? Что мне сделать, чтобы подстроиться под рынок?»
— стать гибче и дифференцированнее, найти новые рынки, пути логистики
«Я работаю только с частным сектором, не охота связываться с госзаказами»
«Я рассматриваю абсолютно все варианты, чтобы перестраивать свой бизнес в зависимости от сезонности, цен, финансовых возможностей покупателей из различных секторов»
— забыть как страшный сон принцип «упаковка — ничто, важнее то, что внутри» («упаковка» — в широком смысле)
«Ну и пусть наши контроллеры выглядят как привет из первой половины 20 века, зато функционал круче, чем у Сименсов»
«Из-за того, что контроллеры выглядят, как музейные экспонаты, у нас хромает конверсия на первой ступени продаж. Как мы можем улучшить внешний вид нашего продукта? Можем ли заодно упростить его использование?»
— исходить не из того, что у вас есть, а из запросов целевой аудитории
«Я продаю собак-роботов, потому что у меня есть техническая возможность их производить»
«Я продаю роботов-уборщиков для офисов, потому что моим клиентам выгоднее использовать их вместо клининговых компаний»
— не тестировать разработки на клиентах — берегите репутацию компании
«Кажется, мы запилили крутой сервис для продавцов автомобилей — срочно в продажу. На тестировщиках сэкономим, а то не хватит на супер-дизайн»
«Мы собрали сервис для продавцов автомобилей. Отрабатываем все его возможности, лечим баги, допиливаем и вперед»
Это фундамент, который позволит создать крепкий бизнес. Такой, который с наибольшей долей вероятности выстоит в кризисных ситуациях.
И вот вроде бы все это понимают, но делают «как обычно» и «как привыкли». Почему так, как думаете?
