​ Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем Фил | Книга за минуту

​ Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем
Фил Барден #книга168
Интересное из книги

В современном маркетинге широко используются новейшие открытия в сфере психологии принятия решений.
Даже самые незначительные изменения в условиях принятия покупательских решений производят ощутимый эффект.

Чистая ценность = удовольствие – страдание

Центр удовольствия в мозгу человека реагирует не только на товары, но и на их изображения. Экспериментально доказано, что этот участок мозга тем активнее, чем большую ценность имеет товар в глазах потребителя. Когда же потребитель смотрит на ценник, включается тот участок мозга, который реагирует на боль, поскольку расставание с деньгами – процесс болезненный.

Таким образом, можно свести формулу решения о покупке к такому виду: “Чистая ценность = удовольствие – страдание”. Иными словами, чем выше эта ценность, тем вероятнее покупка. Задача маркетологов состоит в повышении воспринимаемой ценности товара, усилении удовольствия и уменьшении боли, связанной с покупкой.

Индикатором ценности выступает цена. Большинство людей уверены в том, что более высокая цена означает лучшее качество. Так, вино обычно выбирают, ориентируясь именно на цену, поскольку считается, что у более дорогого вина вкус приятнее и изысканнее. Относящиеся к товару тексты, упаковка и способ презентации повышают его ценность в глазах покупателей. Так, хорошее описание блюд в меню ресторана увеличивает суммы заказов и влияет на то, как посетители воспринимают вкус этих блюд.

Восприятие покупателем цены обусловлено множеством неявных факторов. Давно известно, что товары с ценой, оканчивающейся на 9 (например 9,99), продаются лучше, чем товары с круглыми цифрами на ценнике.

Решение о покупке определяется ситуационным контекстом, который влияет на восприятие ценности и издержек.