Елена Кучерявенко. Keymarketing

2022-11-03 16:14:22 А вы знаете, что у меня есть пачка бесплатных классных полезностей?

Подборка лаконичных приемов "11 фишек для продаж": https://vk.com/app5898182_-42939868#s=908801

Мини-курс "Как получать больше продаж и денег из соцсетей": https://vk.com/app5898182_-42939868#s=1297886

Подборка статей "Система продаж в соцсетях": https://vk.com/app5898182_-42939868#s=1364444

Чек-лист "Как повысить прибыль": https://vk.com/app5898182_-42939868#s=1669796

И рассылка Полезности для продаж в соцсетях: https://vk.com/app5898182_-42939868#s=517402 Открыть/Комментировать

2022-11-02 12:34:49 Группа ВК как менеджер по продажам. Круглосуточный и бесперебойный.

Воркшоп.
Для кого: владельцев бизнеса, фрилансеров.
Виды страниц, с которыми будем работать: паблики, группы, личные страницы (у этих поменьше возможностей для продаж, поэтому я обычно рекомендую еще иметь хотя бы группу-визитку)

ЧТО БУДЕМ ДЕЛАТЬ:

● Вычистим из ваших сообществ ошибки, которые отрезают вам продажи.
● Под моим руководством настроите и заполните инструменты продаж - продающие разделы, "молчаливых продавцов".
● Настроим маршрут клиентов от входа в сообщество до заявки/покупки (та самая воронка продаж).
● Сделаете с моей помощью вспомогательные материалы двух типов:
1) Предпродажники - сделают так, чтобы к вам в заявку приходили более осознанные клиенты, готовые покупать.
2) Набор продавца - упростят обработку лидов и доведение их до оплаты.

ВАШ РЕЗУЛЬТАТ:

● Настроенное сообщество, готовое к встрече клиентов и продажам им.
● Настроенные процессы в сообществе, которые заменяют собой часть этапов личной продажи и приводят более готовых к покупке клиентов.
● Написаны тексты в продающие разделы сообщества, "молчаливые продавцы", другие инструменты продаж.
● Понимаете, какие тексты как писать в какие разделы сообщества и под какие уровни теплоты аудитории
● Сможете актуализировать материалы по мере изменения ситуации (новые продукты, рыночная ситуация).

МОЯ ИНДИВИДУАЛЬНАЯ РАБОТА ПО ВАШИМ СТРАНИЦАМ:

● Проверю ваши сообщества/страницы на ошибки и подскажу, как исправить.
● Проверю ваши маршруты клиентов от входа до покупки, исправлю ошибки.
● Проверю сделанные вами в рамках группы материалы для продаж, расчиркаю, помогу допилить.

ФОРМАТ:

● Мини-группа 5-8 человек в закрытой группе ВК. Практически индивидуальная работа, но с плюсами групповых заданий (взгляд коллег на вашу страницу, обмен идеями, обучение на опыте не только своем, но и коллег)
● Все материалы в записи, учитесь в удобном вам режиме.
● Конфиденциальные задания и моя обратка по ним - в рабочей тетради.
● Месяц поддержки в группе после завершения обучающей части воркшопа.

Об авторе, отзывы: https://vk.com/@km_smm-raspisanie-kursov?anchor=ob-avtore-kursov

СРОКИ:

● 24 ноября - 15 декабря - основная рабочая часть группы. Даю материалы, задания, делаете первые инструменты, проверяю, помогаю исправить.
● 16 декабря - 20 января - поддержка в группе. Приходите с дописанными текстами, возникшими вопросами, проверяю, отвечаю, помогаю допилить. При необходимости даю бонусные материалы.

СТОИМОСТЬ:

Вообще такая настройка площадки у нас стоит от 90000 р.
В группе вы под моим руководством настроите свою площадку и получите все главное от меня - мои знания, опыт, помощь в допиливании сделанных вами инструментов.

Первые 3 оплативших - 8900 р.
Следующие 5 оплативших - 12000 р.

Места отличаются только стоимостью: кто раньше купил - тот получил по более низкой цене. Всего 8 мест.

Бронь места - мне в личку https://vk.com/as_is по предоплате 50%.

Запись: https://vk.com/app5898182_-42939868#s=1983069 Открыть/Комментировать

2022-11-02 11:08:46 Прям крутую массовую ошибку увидела на "Приемах продаж" и очень интересную закономерность с ней:

У нас там есть задания на "выявить своих наиболее выгодных клиентов", "клиентов, приносящих наибольшую пожизненную ценность" (совокупный доход от них за всю историю покупок), "наиболее/наименее маржинальных клиентов", "наиболее затратных в сопровождении продажи". И вот в этих заданиях у многих одна и та же ошибка:

Студенты отвечают на вопросы "Мне выгоднее продукты такие-то". Продукты (!) Не клиенты.
В лучшем случае - "Мне выгоднее клиенты на продукты такие-то".

Т.е. они настолько внутри своего бизнеса/фриланса, что видят только продукты, но не видят клиентов за ними.

Почему это важно: это не позволяет выявить своего идеального клиента и клиентов, с которыми выгодно/не выгодно работать. А от этого уже пляшут все остальные ошибки - не те продукты, не та их подача, не те площадки, не та реклама, не тот контент.

Интересный факт: все, кто в этих заданиях написали "Мне наиболее выгодны продукты такие-то", "у меня наиболее маржинальные продукты такие-то" - и бизнесы, и фрилансеры - продают свои услуги дешевле рынка, многие пашут без выходных, склонны занижать цены на свои услуги и мучиться с проблемными клиентами. И у большинства из тех, кто так ответил - доход на 30-50% ниже, чем у участников, которые видят своих клиентов через характеристики клиентов, а не продуктов.

См. файл выше. Все это относится и к имеющимся клиентам тоже, а главное - к вашему идеальному клиенту и к выгодным/невыгодным для вас клиентам.

Если вы давно занимаетесь продвижением своего Дела (бизнеса, фриланса) - вам прям-таки мастхев. Потому что с большой вероятностью вы уже очень внутри него и забыли, как видеть своих клиентов. Открыть/Комментировать

2022-11-02 11:07:56 Тут кроется очень важная ошибка Открыть/Комментировать

2022-10-22 11:09:53 Как провести анализ рынка своими руками?

Опишу несколько подходов, для примера возьмем рынок детских колясок.

1) Находим публичную компанию-производителя детских колясок, идем на ее сайт в раздел для инвесторов. скачиваем отчетность и комментарии к ней за последний год. 100% там будет раздел про рынок, его динамику и за последние годы и объёмы продаж собственно самой компании + данные по ее доле рынка. Заодно и маржинальность увидите и капитализацию конкурента потенциального.

Возможно что такой компании нет, точнее она делает широкий ассортимент позиций (велосипеды, пылесосы и черт знает что еще), тогда придется углубляться в ее отчетность: там непременно указаны ссылки на источники данных, по очереди ищем эти рыночные отчеты и читаем их.

2) Смотрим так же отчетность публичных сетевых магазинов детских товаров. Аналогично пункту 1, ищем данные по рынку детских колясок,либо смотрим в отчеты-первоисточники.

3) Смотрим отчеты по категории "детские товары" на досках объявлений или маркетплейсах. Примерно так: продажи детских колясок на Авито в 2021 году. Косвенно даст представление о размере вторичного рынка в штуках, а на МП рынок онлайн продаж в деньгах

4) Ищем стартап, который делает детские коляски и поднимал крупные раунды, ищем их инвестиционную презентацию прошлых лет, смотрим данные по рынку и ссылки на источники, можно посмотреть интервью фаундеров - получите в теории полезные инсайты (но помните про фактор PR!)

5) Ищем среди доступных отчетов компаний большой четверки аудиторов либо консалтинговых компаний: E&Y, BostonConsulting etc

6) Пишем топ-менеджерам или акционерам детских магазинов/маркетплейсов/производителей колясок в личку в соцсети с просьбой поделиться данными для научной работы/диссертации/исследования рынка.

7) Спрашиваете у отраслевых СМИ (наверняка есть журнал торговцев игрушек детских!) или у организаторов крупных тематических выставок. Пока их ищите - узнаете много полезного.

8) Для совсем ленивых: "Рынок детских колясок"

Enjoy!

Мой канал: Гуринович делится! Открыть/Комментировать

2022-10-21 14:25:35 Контент-план без мучений и с продажами.

О чем писать в соцсетях, чтобы это приносило продажи, и как это делать легко.
Для владельцев бизнеса, фрилансеров, наемных контентщиков.

Работаем в мини-группе 5-8 человек. Теория + упражнения + напишете серию продающего контента на свою площадку (7-10 материалов).

Что будет в мини-группе:

● Авторская система контент-плана без мучений и с продажами. У вас всегда будет под рукой набор контента на 1-2 месяца вперед и вы будете создавать контент с удовольствием.
● О чем писать, когда не знаете, о чем писать. О чем писать, чтобы были продажи.
● Как писать интересно для читателей + без усилий и мучений для себя.
● Как вести контент, если вы совсем не писатель.
● Как научиться писать, если у вас блок на тексты а-ля «Я не умею, я не могу, я плохо пишу».

● Продажи с 1 поста. Какими типами текстов можно продавать с 1 поста.
● Структура одно-постового продающего текста.
● Как дожать на покупку сложного продукта одним постом.
● Система СПИН-текстов.
● Цепочки касаний постами.
● Правила и приемы продающих текстов. Отработаем их в упражнениях.
● Какие ошибки отрезают продажи.

Практика:

● 10 упражнений на «расписаться» + отработку навыка + на аналитику по вашему проекту.
● Пишете тексты по своему проекту, я их редактирую, помогаю допилить, с подробными объяснениями, почему и зачем.

Ваш результат:

● Напишете контент-план для своего проекта и получите рекомендации от меня.
● Напишете продающие посты по своему проекту, я их расчиркаю, объясню ошибки, дам рекомендации, помогу допилить.
● Увидите с новой стороны своих клиентов и продажу им.
● Получите от меня МНОГО рекомендаций по своему бизнесу, не только по текстам. Многие ученики после работы на этом курсе меняют линейку продуктов или их формат, выходят на другие ЦА.

Подробности тут: https://vk.com/@km_smm-prodazhi-s-1-posta-legkii-kontent-plan Открыть/Комментировать

2022-10-20 11:57:40 Открыть/Комментировать

2022-10-20 11:57:29 Кратенько: Почему в кризисы большинство затягивает пояса, а единицы растут в 3-10 раз. И как быть среди этих единиц.

Глобально есть 2 стратегии.

Стратегия 1: Экономия ресурсов.
_____________________________________

У большинства в трудные периоды включается животный механизм сохранения ресурсов. Животные впадают в зимнюю спячку, потому что холодно и нет еды, проще переспать на накопленном жирке. Люди урезают потребности до самых необходимых и снижают расходование ресурсов. Бизнесы урезают расходы на маркетинг и рекламу)

Что не так с этой стратегией:

- У животных-то весна наступит через N месяцев, и именно на эти N месяцев рассчитан их накопленный жирок.

- А у людей и бизнесов "весна" в доходах может не наступить, если они только подъедают запасы и ничего не делают для их восполнения и увеличения.

И я здесь не только про доедание денег и запасов еды:

- Например, у бизнеса была база лояльных клиентов и утепленных потенциальных. Во время кризиса бизнес урезал маркетинг. Какое-то время он получает продажи с имеющейся базы клиентов, продаж становится все меньше и меньше. Но потом ресурсы базы выжаты. А обновления и утепления базы не было. И бизнес к этому периоду уже с выжатыми финансами и прочими ресурсами, поэтому вложиться в маркетинг ему нечем.

В этот момент, даже если вокруг уже "весна", у конкретного бизнеса наступает стагнация - потому что у него выжаты все ресурсы и на их возобновление нужно время, а окружающий рынок его не ждет. Стагнация и отставание от рынка может затянуться на 2-3 года и большинство бизнесов этот период не переживают.

- Или частник. Он смирился с тем, что "будет трудно", начал затягивать пояс, урезал свои расходы и потребности до самых необходимых. В этот момент у него в голове снизилась планка доходов, которые ему нужно кровь из носу зарабатывать. И его доход после этого падает. Это именно так работает: когда НЕЛЬЗЯ заработать меньше некой суммы - человек всегда найдет возможность ее заработать. Но если есть возможность опустить руки и снизить планку - упадет доход вместе со снижением планки "нельзя меньше".

Стратегия 2: Бежать в 2 раза быстрее.
_________________________________________

Те самые единицы, которые растут х3-х10, понимают, что чтобы оставаться на прежнем уровне продаж и жизни - нужно бежать в 2 раза быстрее.

Более того - в кризис недостаточно оставаться на прежнем уровне. Нужно увеличивать свою подушку безопасности, увеличивать доход. Потому что дальше будет еще труднее, и нужно запасти ресурсы на этот период. В отличие от замерших в спячке первых они понимают, что дальше еще будет период падения, и нужно очень быстро бежать, чтобы не упасть слишком глубоко вместе со всеми. См. картинку.

Как применить стратегию 2 в реале:

1. Конечно, не долбить в рекламу как раньше. Адаптировать ее под ситуацию. Но продолжать восполнять свои запасы.

2. На каждую цель предусматривать как минимум 3 способа ее достижения. Чтобы было легче лавировать под изменения ситуации.

3. Быть гибким. В кризисы в лучшем положении оказываются те, кто до этого долго вкладывал в себя/свое дело, обладает бОльшим инструментарием, может более гибко перестраиваться под изменяющиеся условия.

4. Не опускать планку минимальных потребностей чрезмерно. Можно сократить и перенаправить некоторые излишества (см. п. 5), но в целом опускание планки "Нельзя меньше" приведет лишь к уменьшению вашего дохода и истощению ваших запасов. Которые будут нужны для выхода из кризиса. Худшее в кризис - истощение запасов в ноль. Этого допускать нельзя.

5. Заложить в свою планку минимальных потребностей увеличение запаса ресурсов. Рост дохода как минимум на 10-20% в месяц, чтобы накопить средства на тот период, когда кризис достигнет дна, + на рывок для вылезания из него. Поддерживающая клиентскую базу реклама, чтобы потом не было сильных провалов продаж. Наращивание инструментария, чтобы быстрее адаптироваться под внешние изменения. Открыть/Комментировать

2022-10-19 17:55:47 Задачка на смекалку и рост дохода:

Представьте, вы наняли супер-менеджера на обработку заявок. Он продает как монстр: кажется, ничто не может помешать ему продать клиенту.

Что вы можете испортить на уровне рекламы и посадочной площадки, чтобы этот менеджер все-таки не смог продать клиентам?
Важное замечание: с рекламы привлекаем целевых клиентов, мусорный трафик не льем. Открыть/Комментировать

2022-10-17 18:04:12 Кратенько: моя любимая фишка, которая помогает выдерживать в любых катаклизмах:
Нет проблем, есть задачи.

Случилось что-то, что не входило в мои планы. Это не проблема, это задача.
И когда мы смотрим на ЭТО как на задачу, мы начинаем думать в ключе "Что нужно сделать, чтобы решить эту задачу". Из эмоциональной безысходности, расколбаса и страхов переходим в более-менее рациональное состояние поиска и сравнения вариантов решений. Важно не забыть вернуться к шагу "Цель: какой результат я хочу получить, решив эту задачу". Чтобы действия были направленными: _К_ цели, а не хаотичными - _ОТ_ того, что пугает или вызывает протест. И "Нужно ли решать эту задачу?" А дальше разложить все решение на небольшие шаги.

Еще одна фишка: абзацем выше я сначала написала "Случился какой-то ужос-ужос". А потом заменила на то, что вы видите. Нет "ужасного", есть пугающее, тревожное или просто сложное. Нет нерешаемой проблемы, есть задача с не очень простым решением. Т.е. максимально конкретизирую свою эмоцию или оценку события, чтобы не преувеличивать. И тогда ресурсы направляются на решение задачи, а не на эмоции по поводу возникшей ситуации. Открыть/Комментировать