Часть 3 Чтобы правильно определить план продаж не нужно боят | Финансы | Инвестирование
Часть 3
Чтобы правильно определить план продаж не нужно бояться ошибаться. Используйте в своей работе принцип PDCA (планируй-делай-проверяй-меняй). В итоге вы выйдете на такие цифры, которые будут реальны и достижимы для большинства менеджеров, но для этого им нужно будет потрудиться. Ориентируйтесь при выставлении планов на средние показатели по отделу, а не на лидеров продаж.
Не нужно всем сотрудникам выставлять одинаковые планы – можно установить градацию должностей с твердыми окладами и, соответственно, градацию планов продаж. Выставляйте разные планы в зависимости от стажа работы в компании и уровня менеджера. Через систему должностей можно отрегулировать принцип справедливости, и исключить появление вопросов «Почему у других план больше или меньше?». Обязательно должен быть руководитель отдела/группы, который будет учить менеджеров продавать больше, стимулировать и контролировать продажи.
При начислении зарплаты используйте схему:
Зарплата = ТО + МО + Бонус, где
ТО – твердый оклад, который менеджер получит всегда;
МО – мягкий оклад, который привязывается к выполнению плана продаж;
Бонус – бонусная составляющая, которая выплачивается при выполнении определенных показателей (KPI). Например, при работе в чатах это может быть количество отправленных сообщений и количество рабочих контактов.
СОВЕТЫ ЭКСПЕРТА ПО РАЗРАБОТКЕ ПЛАНА ПРОДАЖ
Начинать нужно с планирования лидов. По статистическим данным в вашей рыночной нише за те деньги, которые вы платите за рекламу, вам обещают определенное количество лидов. Из этих потенциальных покупателей какая-то часть станет реальными клиентами.
Какая часть потенциальных покупателей превратится в реальных определяется конверсией, которая зависит от двух основных параметров:
- уровня владения продавцами техниками продаж;
- личных качеств продавцов – насколько они обаятельны и позитивны в общении, и есть ли у них желание и заинтересованность в продажах.
Знание техник продаж проверяем по листу развития – знают ли продавцы последовательность фраз/скриптов хотя бы по пяти этапам продаж, применяют ли они рекомендованные эффективные фразы, которые приносят результат.
Мотивация и позитив проверяется субъективно. Это может быть количество положительных отзывов или лояльность NPS, просмотр чатов и оценка корректности общения.
Еще важный момент – какое количество товара купят покупатели, и насколько длинным будет чек/накладная. Это зависит от знания продавцами продукта, насколько хорошо они ориентируются в ассортименте и являются экспертами в этой области. Проверить это можно тестированием на знание товаров. Хорошо, если в компании есть учебник по продукту – по нему проще подготовить к экзамену продавцов и это «палочка-выручалочка» для новичков.
Всегда есть менеджеры-чемпионы с самым длинным чеком/накладной. Это сотрудники, которые лучше всех работают с потребностями клиента и очень хорошо знают ассортимент. Они быстро ориентируются, чем можно заменить отсутствующий продукт и что еще можно допродать. Старайтесь, чтобы все продавцы подтягивались к этому уровню.
В итоге – в основу планирования закладываем три параметра:
Сколько вы получите лидов.
Сколько из них станет вашими клиентами.
Сколько товара каждый из них купит.
Так как все продавцы разные и у некоторых продуктов есть сезонность при составлении плана продаж учитывайте все эти факторы. Тестируйте продавцов, определяйте их слабые места и работайте над их устранением. Не забывайте про правильную мотивацию, используйте KPI. План продаж – это развивающий инструмент, сотрудники должны расти и стремиться к его выполнению.
