Как консультанту или профессиональной сервисной фирме увеличит | Канал Ильи Балахнина

Как консультанту или профессиональной сервисной фирме увеличить доход

Часто консультанты и руководители профессиональных сервисных фирм пытаются решить проблемы бизнеса и увеличить доход путем увеличения рабочих часов. Однако правило «работаем больше – получаем больше» в этом случае не всегда работает. В прошлом посте мы разобрали, с помощью каких способов можно увеличить стоимость часа.

В этом – разберем инструменты для повышения рентабельности проектов.

Рентабельность проекта рассчитывается путем деления показателей прибыли на показатели выручки. Это тактический параметр, в отличие от стратегических параметров стоимости часа или загруза, поэтому увеличение рентабельности способно быстро увеличить прибыль консультанта или профессиональной сервисной фирмы.

Все существующие практики и процедуры управления рентабельностью можно разделить на две группы:
- управление издержками;
- управление ценой.

Управление издержками подразумевает анализ, структуризацию накладных издержек и их оптимизацию. Управление ценой означает понимание ценообразования, особенностей рынка и готовности клиента заплатить за ту или иную услугу. При этом подходе цены можно как поднимать, так и сокращать.

Однако управление рентабельностью – краткосрочная мера. В погоне за оптимизацией издержек любой эксперт должен выдерживать баланс: с одной стороны, неся слишком большие издержки, эксперт не будет иметь должную норму рентабельности и покинет рынок в пользу более маржинальных мероприятий. С другой стороны, слишком сильно оптимизируя издержки, эксперт не сможет оказать клиенту услугу надлежащего качества, что приведет к оттоку клиентов, и эксперт будет вынужден обслуживать проекты в формате «один вошел — другой вышел». Эта ситуация тоже вытолкнет эксперта с рынка или не позволит ему удерживаться долго, в сравнении с конкурентами, с другими экспертами, которые умело работают со своей действующей клиентской базой.

Управлять ценой в стратегической перспективе тоже невозможно.Чрезмерное увеличение цен долго на каком-либо прозрачном рынке работать не будет, и поэтому рано или поздно консультант окажется в обстоятельствах, когда будет вынужден снова снизить цену.

Так мы видим, что повышение рентабельности в уравнении Дюпона считается тактическим рычагом увеличения прибыли. Для достижения долгосрочного роста дохода профессионалу или профессиональной сервисной фирме необходимо развивать стратегические рычаги роста прибыли – стоимость часа или загруз. О них мы рассказываем на нашем курсе «Профессионал. Команда. Фирма». Набор уже идет.

Регистрируйтесь на курс по ссылке.