2023-02-18 17:51:00
Всё чаще натыкаюсь на обратный триал. Эта модель становится всё популярнее, так что давайте разберёмся, в чём, собственно, прикол.
Сперва рассмотрим привычные модели — бесплатный триал и фримиум. Эти модели имеют свои плюсы и минусы, и подходят в разных ситуациях.
Плюсом бесплатного триала является его бесплатность. В течение некоторого времени (7, 14, 30 дней) можно пользоваться полной версией продукта и только потом задуматься о покупке. За это время у юзера могут выработаться привычки пользоваться продуктом, в том числе теми фичами, за которые пользователь будет готов заплатить. Когда триал заканчивается, пользователь может купить продукт, осознав его ценность. Поэтому у триалов очень хорошая конверсия.
Минусом триала является сам концепт "времени". Каждый, кто начал триал, получает одинаковое количество времени для осознания ценности. Это удобно для индивидуальных пользователей или небольших бизнесов, но ущемляет крупный бизнес. Потому что стартап может сделать за неделю то, на что корпорации потребуется месяц. Помимо этого, основной клиентской базой будут только платящие пользователи. Однако те, кто не платит, тоже могут быть полезны:
— Не платящие юзеры могут создавать петли роста и приводить в продукт новых покупателей.
— Увеличение value proposition для платящих юзеров за счёт создания сетевого эффекта.
— Часть юзеров может не попадать в вашу монетизацию, потому что они, может быть, и заплатили бы, но попозже, и их надо дополнительно подготовить.
Фримиум же, напротив, даёт пользоваться продуктом сколько угодно, но лишь бесплатной его частью. В любой момент юзер может начать платить за премиальные функции продукта.
Плюсов здесь, конечно, много:
— Пользователей проще получить, так как им проще начать пользоваться продуктом.
— Нет временных ограничений и не нужно вводить данные банковской карты.
— Привычки использования формируются у юзеров за комфортное для них время.
— Осведомлённость о вашем продукте будет выше, чем при обычном триале.
— Пользователи будут приводить ещё больше новых пользователей.
— В целом большее количество пользователей позволяет создателям заниматься меньше маркетингом и больше самим продуктом, в частности теми фичами, которые можно будет монетизировать.
Но есть и минусы:
— Юзеры очень слабо осведомлены о ваших платных фичах и не видят в них ценности.
— Если в бесплатном плане много фич, то у пользователя не будет нужды монетизироваться. А если мало — не будет ценности в пользовании продуктом.
Соответственно, конверсия фримиума значительно ниже.
Но что если взять лучшее из обеих моделей? Обратный триал начинается как и обычный — ограниченное время доступны все функции продукта. Однако после окончания пробного периода у пользователя будет выбор не "плати сейчас или уходи", а "можешь сколько угодно продолжать пользоваться бесплатными фичами, но в любой момент можешь купить премиум фичи". Таким образом, пользователи гораздо лучше осведомлены о платных функциях продукта, лучше осознают их ценность, у них вырабатываются привычки использовать платные фичи и, вуаля, конверсия выше. Часть тех, кто решил не платить сразу после триала, могут осознать, что им не хватает платных функций, и они решатся заплатить позже.
Кстати, такой подход (с некоторыми допущениями) может работать и в оффлайне. Например, абонемент в спортзал может давать попользоваться всеми премиальными бенефитами, например, бесплатными полотенцами, элитным бассейном, новыми тренажерами,
нормально работающим душем и тд. Но после нескольких занятий доступ к этому закрывается, и клиенту приходится решить оплачивать премиум абонемент или пользоваться обычным.
Ещё я недавно слышал, что в Германии есть сады, где можно самому собирать и пробовать клубнику, а на выходе платишь только за то, что решил забрать с собой. Естественно, цена на клубнику здесь дороже, чем в магазине. Однако люди, вкусив ценность, готовы платить.
Короче, обратный триал — крутая вещь, надо только
немного подумоть, как его грамотно применить в вашем продукте.
#monetization #growth
10 views14:51
2
