Гипотеза: «размазать» сезонный спрос можно с помощью скидки за | Mindbox Журнал

Гипотеза: «размазать» сезонный спрос можно с помощью скидки за перенос даты

Шиномонтаж — это услуга с резким сезонным колебанием спроса: в апреле многие автолюбители хотят ее получить, после майских праздников количество желающих сильно сокращается. Если в вашем бизнесе тоже есть подобные колебания, присмотритесь к опыту сети «КОЛЕСО.ру». Рассказывает Светлана Беликова, руководитель направления интернет-маркетинга «КОЛЕСО.ру».

Как придумали механику. Клиенты записываются на шиномонтаж на нашем сайте много лет, и каждый сезон все слоты в две-три недели пикового спроса заполняются на 100%. Из-за этого не все желающие могут к нам попасть, многие уходят к конкурентам. Руководитель одного из розничных центров предложил как-то мотивировать клиентов, чтобы во время записи они выбирали более поздние даты. Мы решили предложить скидку на шиномонтаж после майских праздников тем, кто пытался записаться на пиковые даты апреля.

Что получили. Механика работала так: при записи на апрель клиент видел попап об акции → из попапа он переходил на страницу с условиями → в другом попапе заполнял анкету (получили 2433 анкеты, конверсия в заполнение 30%) → ему приходило письмо с тремя купонами — на шиномонтаж, хранение шин и автосервис (open rate 94,3%, click rate 43,1%).

Из тех, кто получил купоны, 70% приехали к нам на шиномонтаж, 40% — оплатили услугу хранения шин, несколько процентов — воспользовались услугами автосервиса (можно было использовать все три купона).

Как оцениваем результат. Механика оказалось очень популярной среди наших клиентов. Мы впервые видели open rate в 95%, а наш колл-центр был загружен звонками от клиентов, которые хотели получить скидку, но не разобрались в условиях акции или не увидели письмо в почте.

Нам удалось существенно разгрузить запись и сместить сезон. Освободившиеся слоты заняли клиенты, которые пришли без записи, за полную стоимость. Кроме дополнительной загрузки нам удалось достичь еще двух целей:

1. Повысить LTV клиентов, погасивших купон на хранение шин. Как показывает статистика, в следующем сезоне они с большой вероятностью воспользуются нашим шиномонтажом — это гарантированный заработок.

2. Рассказать о сервисе. Многие клиенты воспринимают нас просто как шиномонтаж и не знают о других услугах. И хотя купон на автосервис погасили всего несколько процентов получателей, нам было важно, что о нем узнали.

Мы довольны результатами и планируем вернуться к подобной механике в следующем сезоне. Осенью, правда, надо уговаривать клиентов записаться не позже, а раньше — будем думать, как это реализовать.