Как выбрать модель монетизации для SaaS-продукта Результат би | Grow Horse

Как выбрать модель монетизации для SaaS-продукта

Результат бизнеса во многом зависит от правильного выбора модели монетизации. Важно уметь разбираться в моделях, понимать их отличия и особенности.

Первое, что влияет на выбор модели — стратегия роста. Для SaaS можно выделить две принципиально разные стратегии: Sales-Led и Product-Led.

Если вы придерживаетесь первой стратегии, то монетизация будет строиться на прямых продажах. В рамках этой модели менеджеры по продажам в личном общении выявляют задачи клиентов, которые может решить продукт, проводят демо функционала, обучают использованию.

Для Sales-Led компетенции в продажах — важнейший актив бизнеса. Модель характерна прежде всего для энтерпрайз продуктов с большим чеком.

Если вы выбрали стратегию Product-Led, то задачи по монетизации ложатся на сам продукт. Здесь есть разные модели.

Фримиум

Базовая часть функционала доступна пользователям бесплатно без ограничений по времени, но иногда с ограничением по объему. Когда пользователь достигает лимита или хочет воспользоваться функциями, не входящими в бесплатную версию, ему предлагают перейти на платный аккаунт.

Примеры: Miro, Slack, SurveyMonkey, Dropbox.

Когда применять:
1. На рынке много конкурентов или продуктов-заменителей.
2. Пользователи быстро получают ценность от базовых функций.

Триал

Пользоваться продуктом бесплатно можно ограниченное время, по истечению которого необходимо заплатить, оформить подписку.

Примеры: Netflix, Spotify, Photoshop, Salesforce.

Когда применять:
1. Продукт доминирует на рынке или не имеет аналогов.
2. Ценность от использования проявляется не сразу.
3. Пользователи сильно заинтересованы в продукте.

Смешанные

Существуют также смешанные модели, в которых одновременно используются элементы фримиума и триала.

Например, когда базовый функционал доступен бесплатно, а полный по подписке, предполагающей триальный период.

Или наоборот. Если пользователь не сконвертировался в платящего после триального периода, ему оставляют базовый набор функций в бессрочный доступ.

Product-Led стратегия не исключает наличие команды продаж и прямого общения с потенциальными клиентами. Но в с основном это касается только самых дорогих тарифов.

Определиться с выбором модели монетизации поможет MOAT-фреймворк, описанный в книге Product-Led Growth.

Делюсь локализованным шаблоном фреймворка, который вы можете использовать для выбора или проверки модели cвоего продукта.

Пройдтесь по каждой ячейке и отметьте, какие утверждения наиболее справедливы. Подсказка внизу поможет выбрать подходящую модель, исходя из отмеченных ячеек.

Важно понимать, что MOAT-фреймворк не является руководством к действию. Это бизнес-инструмент, который помогает принять более логичное решение, но ответственность за принятое решение остается на вас.

Если сделаете, напишите в комментариях, что получилось, и насколько вы доверяете подсказке фреймворка.