Да какая разница, где пилить маркетинг - он везде одинаков! Так говорят ребята, которые поняли, что в маркетинге есть общие фреймворки, но пока ещё не поняли, что есть отраслевой опыт и нюансы. А заказчику услуг маркетолога, которым важны сроки и результаты, новичок в их теме не пойдет, пусть даже и сообразительный - ему все равно придется тратить время на погружение в отрасль.
В чем особенности маркетинга в B2B?
1. Часть механик из B2C и Ecom просто не работают. Есть свои уникальные стратегии, типа ABM.
2. Фиксированное количество клиентов. Поэтому каждый клиент на вес золота и "зацепившись за него", отпускать его нельзя - необходимо вести прогрев по всем доступным каналам.
3. Крепкие отношения между клиентом и поставщиком. Клиента сложнее увести от вас, но и вам сложнее утащить клиента от конкурентов.
4. Наш продукт - это часть производственного цикла клиента. Мы так или иначе влияем на прибыльность его бизнеса и нас рассматривают как инструмент бизнеса.
5. Наличие закупочного комитета, когда решение о приобретении принимает группа лиц, а не один человек. И чаще всего, это профессионалы, которые чётко понимают, что им нужно, поэтому на голых эмоциях продавать будет сложно.
6. Долгий цикл принятия решений. В некоторых отраслях может доходить до трех-четырех лет и больше. Соответственно нужна система фиксации всех касаний и напоминаний о них.
7. Дилеры могут обманывать и продавать продукт вашего конкурента за ваши маркетинговые бюджеты, могут тупо лениться. Нужно учиться продавать через них.
8. Человеческий фактор. Несмотря на B2B, продажа всегда происходит между людьми и на финальной миле сейлз может запороть все усилия маркетинга. Поэтому в B2B маркетинг просто не имеет права жить в отрыве от продаж.
Что забыл? Накидайте в комментах, пожалуйста!
