Собрал перечень простых и вместе с тем рабочих приёмов. Неваж | Продажник 1 | B2B продажи

Собрал перечень простых и вместе с тем рабочих приёмов.

Неважно общаетесь вы с клиентом по телефону или в переписке, на входящих обращениях или по “холоду” – эти приёмы универсальны.

Обращаться по имени несколько раз за диалог. Речь идёт о том, чтобы в начале, середине, и конце разговора начинать своё предложение с имени клиента. С таким подходом клиент больше держит фокус на том, что вы говорите и усваивает информацию по продукту или услуге лучше. Когда мы слышим своё имя, волей-неволей фокусируем внимание на говорящего. Представьте, что идёте в толпе и кто-то сзади крикнет ваше имя. Какова вероятно того, что вы повернётесь даже если разговариваете по телефону? Равна практически 100%

Узнать сроки. Через сколько клиенту необходима услуга или продукт. Тем самым можно понять насколько быстро необходимо действовать с клиентом и возможно стоит поторопить юр.отдел с согласованием документов, комм.дира с согласованием условий поставок и пр.

Узнать, что не подошло в предыдущем решении. Уточнить у клиента чем он пользовался раньше и почему-то, чем он пользовался его не устроило. Здесь мы прощупываем ценность для клиента и в дальнейшем диалоге сможем усилить преимущества своего продукта или услуги.

Не продавать с первого контакта. Этот приём подходит для холодных продаж. Моё золотое правило – это ни в коем случае не делать продажу на первой встрече-звонке. Первая встреча-звонок – это всегда знакомство и прощупывание почвы. Здесь немного разрываем шаблон клиенту т.к. он ждёт, что мы сейчас будем что-то “впаривать”, а мы наоборот, действуем так, как будто у нас нет дефицита в клиентах.

Назначать следующий шаг. Всегда назначаем следующий шаг с клиентом и имеем договорённость на следующий созвон\встречу и пр.

Не “поливать” конкурентов грязью. Если клиент сравнивает между несколькими предложениями – это супер! Уточняем с кем сравнивает, делаем комплемент коллегам по цеху, а потом рассказываем о своих преимуществах. Там, где вы за ту же цену сможете усилить данное решение.

Улыбка и позитив. Здесь я думаю всё понятно. Никому не хочется общаться с апатичным и без эмоциональным менеджером.